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销售是一个具有挑战性的行业，在销售过程中，我们经常会遇到很多难题，有许多销售人员因为没有很好的解决方法，无法从困难和压力中走出，因而离开了这个行业，真是让人惋惜。 那么我们在销售过程中，经常遇到的难题有哪些？如何解决呢？ 下面为你分享：销售中躲不过的6大难题，一起为你解密。 金钥匙为你解密销售中的6大难题 1.找不到客户销售人员常为找不到客户而烦恼，虽然天天出门拜访，有时却找不到方向。保险界的一位精英人士这样说：当你打开窗户的时候，窗外所有的人都是你的客户。 这句话听起来，似乎有点夸张，但却让我们看到了格局，一个人的格局有多大，他所做的事情就会有多大。我们绝不能让一片树叶，挡住了整个世界。 我们寻找客户通常有3个途径： （1）从你的熟人中挖掘 我们每个人都会有朋友圈，亲近的人更能产生信任感，也是我们可以利用的最好的资源。通过他们的不断的推荐，可以让你的客源不断发展。 （2）陌生拜访 陌生拜访是一件很不容易的事，遭到客户拒绝的机会更多，但是越困难的事，就越能锻炼我们的意志和能力。当我们成功的时候，就会有无限的成就感和自豪感。 世界上那些顶级推销员，每天至少要拜访一位陌生客户，这样既可以让自己的业务更娴熟，又可以锻炼自己，让自己在任何一种情境中，都不会产生恐惧心理。 （3）转介绍 我曾经多次和大家分享过“250定律”：即每个客户背后都有250个潜在客户，我们只要用心的服务好这些老客户，他们就会为我们介绍更多的新客户。 乔吉拉德为了让老客户为他介绍更多的新客户，不惜给每位老客户25美元，调动他们的积极性。 通过老客户的口碑，建立我们的品牌，可以让我们的客户源源不断。 转介绍的力量是神奇的，老客户是我们巨大的财富 2.见不到客户的面有时我们已经瞄准了一个精准的大客户，却苦于见不到他面，那该怎么办呢？ 这里有两种情况： （1）是前台不让见，这很简单，因为她对你不熟，有戒备心理，给点小恩小惠，多跑几趟，让她成为你的内线。 （2）是大客户自己不愿见，怎么办？ 看看推销之神原一平是怎么做的：他把自己当成了密探，通过各种方法收集客户信息。 有时候，他会偷偷的跟随客户，了解客户的家庭住址以及客户的家庭成员状况，为了了解客户的作息时间，有时候待在客户家门前好几小时。 世界冠军真不是一蹴而就的，只要你比别人多用心，多努力，当客户为你的付出而感动时，不但会见你，还会成为你最好的客户。 五星级服务，让客户感动 3.见到客户不知说什么我们见到了客户，又不知道谈什么内容好，那该怎么办？ （1）你要从侧面多了解客户信息，你对一个人一点不了解的话，很难进行深层次的沟通。你不方便直接问客户，你就可以通过他身边的人了解。 （2）我们要多观察，发现客户身上的亮点，然后恰到好处的去赞美他，这样客户就会有很大的成就感，同时客户和我们的距离也会越来越近。 （3）多学习，新闻时事热点，每天多看看，大家都关注的话题，谈起来一定会有兴趣。 多学习，了解客户兴趣爱好，关注热点 4.客户已有固定供应商有时我们发现一个优质客户，可惜人家已有固定的供应商，很难打入怎么办？ （1）对自己要有信心，对自己的产品要有信心。 （2）多了解竞争对手的情况，包括他的性格特征，与客户交往的方式，他所销售的产品价格及销量。他的产品的优劣势与自己产品优劣势比较。 竞争对手一定有不如我们的地方，那就是我们的机会。 （3） 循序渐进的拜访客户，在和客户混熟的前提下，可以向客户开口，要求先小批量引进我们的货，找准我们的优势，只要是对客户有利益，他一定会答应要求的。 当我们继续做好服务时，客户就会更加认同我们，这时一切都可以搞定了。 了解竞品，感化客户，赢得订单 5.产品价格高，没有竞争力（1）客户说我们价格高，说明客户对我们的产品产生了兴趣，客户永远都会说你的产品贵，因为他担心自己上当，所以我们不必要和客户在价格上纠缠。 只要我们真诚待客，从客户的角度考虑问题，讲出产品真正的价值，让客户去体验我们的产品比别人的好，客户当然会接受。 （2）加强自身人格魅力的修炼，和客户建立好融洽的关系。有时你的产品和别人一样，但他就是不买，喜欢到对面买，这就是人格魅力问题，看你是否能够吸引他，让他开心，客户有时买的不仅是产品，还有快乐的心情。 真诚待客，展现人格魅力 6.客户拼命杀价，公司不让降价客户拼命杀价大致有2个原因： （1）想买到便宜的商品 每个客户都有占便宜的心理，我们要有耐心，不可与客户争论，用好下面3招： a.大演苦情戏，多向客户诉苦，表示自己确实很为难，赢得客户同情。 b.在有可能的前提下，发点小赠品。 c.就算没有赠品，那你也要送去微笑和赞美，一句话就是要客户开心，你才是赢家。 （2）想来探寻底价 价格是个很敏感的话题，我们永远不能说出产品的底价，否则必死无疑。我们可以把价格定的稍高点，一点一点的降，让客户觉得真是没有空间了。 不说底价，演苦情戏，或送赠品 记住一条，你就是给他再便宜，他还觉得贵，还想再便宜点，所以心理探寻很重要。 如果你能熟练灵活的运用以上6大法则，我想你的销售业绩一定蒸蒸日上，祝你成功。 |
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