|
输 本期人物：浙江孔媚媚 共计 1175字 建议阅读时间：3分钟 萃取师：李晓斌  孔媚媚简介 现任职级：浙江温州个险高级客户经理 入司时间：2018年 2019年开门红业绩：乐享生活100万大单 个人荣誉： 温州四星会员-连续6个月达成星级会员，浙分百万圆桌会员列席资格。  孔媚媚 持续经营成交百万大单 爱拼才会赢，作为一个保险新人，最关键的在于自己敢讲，只有自己敢讲敢走出去，才有了签单的可能。现在一个客户身边至少有2-3个保险从业人员，所以建立个人品牌，自我营销非常重要。 持续经营，建立品牌 首先要敢于宣传自己，建立个人品牌。多与身边人宣传，如“我现在在中国人保上班，以后有人身险、车险等方面的保险需求都可以跟我联系”。 其次善于利用工具制定拜访计划。通过计划30表的填写，帮助我有效的进行名单整理，我将手机通讯录和微信里的好友进行分类归档， 可以对日常的拜访做分析、复盘，更好的制定下一步拜访计划，推荐适合的产品。 最后要善于经营圈子，提高信任度。我经常主动组织小范围的同学会，以联络感情的方式，与客户不断接触，建立彼此信任度。另外，客户都有不同爱好，比如喜欢户外运动、跑步或旅游等，通过建立同样的爱好，交流互动，建立交情。 抓住需求，适时出击 首先要提前与客户宣传新产品。在10月的时候，我就和客户讲到，公司开门红有一款非常不错的年金保险即将上市，值得期待。 其次通过主任陪访，协助促成。产品上市之后，就邀请主任一起陪访，帮助促成。 最后一点要抓住客户需求，专业讲解。此次百万乐享生活大单的客户是外贸企业主，有风险意识，最担心的就是自己现有的财富未来还是不是自己的，能不能按照自己的意愿做传承。面谈的时候，我以企业与个人资产的隔离，风险转移等话题做重点讲解，从专业角度讲解年金保险的特点，引发客户共鸣，顺利促成签单。 异议处理，助力成交 有些客户会问，钱放在年金与万能保险组合账户里，是不是就拿不出来了？我经常会坦诚的回答，在需要用钱的时候，有部分领取、保单贷款、合同终止三种方式满足你的需要。如果你用到的金额不多，可以进行部分领取或年金领取，领出一些钱，用于自己周转。如果你用到的金额比较大，可以进行保单贷款，非常方便，快捷，解决你短期的资金需求。如果真的万不得已，也可以选择合同终止，这样的话保险责任就终止了，后续的收益也就不能享受了。和客户真诚的专业交流，助力保单的成交。 关于签单，我有几点心得：一是切忌急于促成，频繁的讲解产品，要从客户需求角度精准沟通；二是客户需要持续的用心经营，有舍才有得；三是要懂得借力，必要时可以请主管或其他专业人士陪访，专业的讲解能让签单更顺利！ 顺祝大家开门红取得好成绩！  |
|
|
