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无论什么情况，总会有一个原因造成客户不下购买的决心或者决定。为什么好会出现这种情况？ 因为你没有把握住一个点，那就是客户觉得在购买你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉，越容易促成成交。以下几种销售思维可以帮助你尽早把握住客户的这个点，这是销售技巧中不可或缺的技能。 销售思维之一从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。 销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做‘产品’的怪物。 销售思维之二客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。 90%的购买决定是基于10%的产品特点，客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益，在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。 销售思维之三没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。 岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。 销售思维之四客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机!销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。 你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。 销售思维之五没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。 他认为他得到的价值比他付出的‘多’，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘多’这个字展开的。 销售思维之六一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。 销售思维之七购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。 你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。 销售思维之八客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。 销售思维之九客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。 尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。 |
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