手机销售不是卖，而是和顾客一起买!

手机销售思维一：

手机销售思维二：

手机是同质化产品，只有找不到需求差异才能进行销售。再往深里说，其实顾客不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足顾客的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

手机销售思维三：

在你不知道顾客想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么!在复杂的手机销售中，没有任何两个顾客会因为同样的动机买同样的手机。而顾客又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对顾客的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

手机销售思维四：

顾客重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以顶尖手机销售员要学会把自己想说的话，让顾客说出来，并变成顾客得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己手机产品的深刻认知。

手机销售思维五：

顾客没有目标,销售就没有希望。顾客有了明确的目标，销售的希望也不大，顾客对改进问题的渴望以及对用了手机后的美好想象是购买的动力之一;如果顾客有了非常具体的目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

手机销售思维六：

谈判的本质并非是顾客在压价，而是顾客在寻找底价在哪里;所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出顾客认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

手机销售思维七：

在顾客进门时，不仅要知道你要为顾客做什么，而且要知道他将要为你做什么!顾客的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有顾客在做事情，销售才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着顾客因为感动而购买。

手机销售思维八：

无论什么情况，总会有一个原因造成顾客不作出购买承诺。那就是他相信在接受你手机的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次购买有什么是为自己的。越早捕捉到顾客这种‘输’的感觉，越容易推进手机的销售。

手机销售思维九：

站在销售的角度看，所谓手机不过是解决顾客的需求。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对顾客关心的问题一一的拆给他看。而顾客买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做‘手机’的怪物。

手机销售思维十：

在复杂手机销售中，好的销售人员其实都是好的导演。

手机销售思维十一：

早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开;否则，你的成本就太大了。

手机销售思维十二：

顾客的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享(不是同意)他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

手机销售思维十三：

顾客是通过管状视线看手机的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的手机特点，顾客欲望是来自10%特点所带来的关键利益，在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服顾客时要一遍又一遍地重复这些卖点。

手机销售思维十四：

没有顾客的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，顾客自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让顾客向前走，他走，手机销售才能向前走。否则就是累傻小子，顾客付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

手机销售思维十五：

销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让顾客付出成本，如时间成本、钱财成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

手机销售思维十六：

购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造顾客冲动，但是当顾客决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数手机订单的都是在最后一刻被改变了结果。

手机销售思维十七：

顾客喜欢向赋予他权利的人购买。顾客愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成顾客的想法，让顾客感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

手机销售思维十八：

顾客骗销售的次数远大于销售骗顾客的次数。至少1/4的顾客在选手机前就内定了手机，而大部分销售不会问自己和顾客倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。

手机销售思维十九：

没有人会因为‘友谊’而从你这里买手机。生意的本质是交换，而顾客之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的‘多’，虽然未必真的多。

手机销售思维二十：

一切购买的动因都是因为顾客有问题，但是顾客有问题未必就会买。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买、购买产生了销售。这就是销售的逻辑。

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