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在柑橘市场日渐饱和、同质化现象严重的今天，如何做好一个品牌化的柑橘产品就显得尤为重要。 本文就给大家分享一个柑橘品牌的实操案例——東海爆橘。 创始人豆腐哥，不卖豆腐卖橘子，48天，30万箱，1500万销售额！一个普普通通的新农人，他是如何做到的？ 東海爆橘豆腐哥分享实录： 堂友们好，我是東海爆橘的联合创始人豆腐哥。 我是浙江台州人，大学毕业后，曾做过金融，也做过两年C端平台的品牌创业，最终亏损了20多万，之后就开始了我四年的東海爆橘的品牌之路。这段经历让我有了很多新的收获，对我今后的人生规划也有很大的帮助。 所以今天我要来和大家分享東海爆橘的整个品牌操盘，以及谈一谈未来我们東海爆橘在柑橘这个品类中怎么发展的问题。 在这个分享过程中，我也希望能有更多对柑橘有想法，致力于在农业这条路上的新农人加入我们！
很多人都会问我“東海爆橘”是怎么来的，其实说到这个由来要回到我们创业之初。 我们为什么做蜜橘？ 作为黄岩人，我们看着黄岩蜜橘这个柑橘品牌一点点没落，我们不希望涌泉蜜橘也重蹈这个覆辙，而是通过我们的力量能够将这个品牌传播出去。 所以我和我的两个创始人就在产季前的两个月定下了创业意向，那段时间为了找供应链，我们几乎跑遍了核心产区的每个山头，每户果园，因为不同环境不同管理的蜜橘口感都是不同的，我们一定要找到最好的果子。 那个时候我们对品牌还没有很清晰的概念，那到底应该叫什么呢？ 我每天都要绞尽脑汁去想名字，也不记得是哪天，是谁想的“爆橘”两个字，第一感觉不太行，听上去有点污污的，但是这个词一出口就这么火了，我们便决定以这个为我们的品牌名。 其实当时我们没想那么多，一个称呼而已，好玩就行，这就是最初的品牌雏形。而台州是东海之滨，“東海爆橘”就代表着我们台州的蜜橘。
名字想好后就着手销售，那怎么销售呢？ 得益于我之前创业的经历和积累的人脉，快速通过B端批发市场的朋友来展开第一轮销售； 随后柑橘供应扩大至华东区域的微商圈，以及其他区域以微商为主的伙伴，在达成合作之前邀请他们来我们产地参观，看我们种的柑橘情况，测试产品包装。 第一年我们是小作坊的形式，因为订单少，我们亲力亲为，几乎每一颗果子都经过了我们的手，当日订单当日就发货，就这样我们卖了不到3w的成绩。 这一年很不容易，都是我们自己亲自跑出来的成绩，一般是每天晚上十点打包完，等大车来拉，十二点装车完成，结束一天的工作。 在第一年的基础上，第二年我们的规模做到8w多箱左右，还租了新的厂房，添加了新的设备比如冷仓车，做了一些新改进。
17年我们在产地建立了春树合作社，让农户变成社员，让他们参与进整个股份，增添糖酸分选线，把柑橘品质做得更稳定。 18年之前我们的销售还是以批发市场为主，一二线都发展了稳定关系的经销商合作。18年我们就重点开发了新零售平台像京东、盒马、天猫等一些连锁门店，积极尝试了为更多客户供货的合作渠道。 一次“事故”引发的包装改革 有次我和合伙人送货去南京，车上800箱货，送到的时候发现有200箱都产生了不同程度的压伤损坏，发现是包装箱子设计的问题导致的，回去后我们就着力更改包装。 当时在仓有两万斤果子，对我们来说其实是很大的一笔数字，这个过程是非常紧迫的，工人也在叹息：果子要不行了。但是我们知道既然要做，就要做最好的产品给到消费者，我们仅仅花了个把星期就把我们的一代包装升级到二代包装。 农户主动体谅和支持 第一年的年夜饭，我们请产地的农户们吃饭，但是他们都不愿意来。细问原因才知道农户怕我们没有钱。因为我们的整个销售过程都是对农户公开的，包括销售成本，销售区域这些，农户给我们算了一笔账，发现我们没有赚到钱，也没有收我们承诺的包括仓储费等一些人工费。 这也是为什么我在去年发布会上把他们请上台的原因，我要特别感谢他们。没有他们的支持和理解，我们走不到今天。
大家理解中的电商操作往往都是线上便宜线下贵，品质也是跟随价格来，但我们和大部分企业反着来——最好的果我们供给线上。 我们给线上供的货，产地价要比线下多一倍价格，为什么这么做呢？ 其实也是有原因的，第一点我们主要供货的浙江属于包邮区，快递成本高； 第二，宫川蜜桔皮薄汁多、不耐储运所以做了定制化包装，成本高； 第三，我们希望线上呈现的客户体验可以百分百满分，能助攻品牌传播。 当然爆品不仅仅产品好就可以，还需要营销和造势。 第一我们自己做了发布会，给产品造势；
第二有出色的宣传造势（美女）去吸引消费者的眼球，产生品牌的联动影响；
第三在销售期间在档口会有相应的发车市场造势。 问题1： 先做线上是因为线下难做，还是本来就从上而下走？线上线下销售比例逐年情况如何？目前什么渠道增长最快？
线上线下主要还是看资源，有哪些资源就先做哪些销售。我之前的资源都是集中在线上微商这一块，先走线上，再辅助线下，两者也是一个联动的效应。 总体来讲，线上线下销售比例都在逐年增长，因为我们在数据留存上做得还不到位，所以虽然有数据但是不够准确，19年我们会花精力去做ERP系统上的一个完善。
目前来说渠道增长最好的应该是新零售了，盒马、京东、每日优鲜叶氏兄弟等等，18年之前我们更多是走B端路线，而现在有C端露出的新零售渠道应该是目前市场潜力最大的。而更快更直接接触到消费者的比如社区团购，这些我们还没开始发力。
问题2： 東海爆橘的沃柑怎么操作？ 现在我们沃柑的定位是要做全年柑橘的鲜果供应。17年我们操作了沃柑和茂谷柑，延续到今天，19年我们还会继续做沃柑，包括泰柑、澳橘。
目前東海爆橘的沃柑销售已经到达10车，市场是缺货状态，很多朋友也在问什么时候开启线上销售，因为线上零售客户的需求更加迫切。我的合伙人1个月前就已经出发去到了广西的沃柑主产区考察果子的成熟度、口感这些方面，每天至少10个果园，找符合我们标准的沃柑。 针对沃柑我们目前有两个箱规，一个3斤一个8斤。我们在8斤箱装里放了一些优惠红包给消费者，虽然这个达到的效果还不错，但是我们内心是不太认可的，我们不希望销售做得好是因为营销，我们是在用心做产品，当然不是说我们做得很完善，我们都在积累。
问题3： 源头话语权大、柑橘同质化竞争品牌多，如何突出自己的优势和卖点？ 源头话语权不足就是不足，首先要自我意识这一点，这也是一个积累的过程，话语权不足那就积极勤快去要货，去基地扎根，建工厂建示范基地，有很多方式方法可以做；第二要取长补短加大销售，弥补上游这一块的不足。 ▼扫描下图二维码可重新听课 |
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