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无论我们做任何事，如果能够利用“人性的弱点”，那么就没有办不成的事，而在销售中也是一样，这就是为什么那些销售精英总是能够源源不断获得订单的主要原因，相信你今天看完这篇文章后，也会有非常大的改变，那么作为销售员如何利用“人性的弱点”让顾客心甘情愿主动“上钩”呢？方法其实很简单。 其一：将产品的利益跟顾客说透了，这样顾客才会知道购买产品的必要性；在销售中，无论是何种类型的顾客，都具有一定的弱点和共性，而利益的追求几乎是每个人的弱点，毕竟我们生活在一个“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”的现实社会。因此顾客只关心自己的利益，如果你越是强调顾客使用了产品得到的好处，顾客的购买动机也会越来越强。相反，如果你不能让顾客相信你的产品能带给他好处，则你的产品肯定卖不出去。 有些推销员在向顾客讲解时，大多数的时间都浪费在了产品说明、操作上，而对产品所能带给顾客利益的点却是轻描淡写，你觉得顾客会认认真真听完吗？不可能。因此在向顾客推销的时候，一定要忘记自己是产品“专家”，多谈一些对顾客本人、身边的人以及对生活、对工作的好处，而这些才是顾客真正想要的； 其二：人无论有多富有，都喜欢占便宜；
相信买西红柿的人听到以后第一反应就是能不能再便宜点，难道买菜的人很缺这三毛钱吗？不是的，这其实是自然反应，这种弱点非常普遍，而如果卖菜大妈说“那就六毛卖你了”，你觉得他会不会买？这就是销售中经常说的顾客感觉自己占了便宜肯定会买的道理。如果大妈想自己赚的更多，就需要从定价上下手，比如定价一块，也能让她多赚几毛。每个人都喜欢用最少的钱买到最好的东西，这就是一种心理占便宜的表现。 在生活中，我们经常会听到有些推销员会这么说：“您是今天店里的第一单生意，就图个吉利给你便宜一点吧”“马上下班了，就按照处理价给你了”“您买完之后，出了门一定不能告诉别人这个价格”通常说这几句话的推销员，大多数都能成交； 其三：要学会先给顾客送“甜点”，再卖给顾客正餐；免费的东西谁都喜欢，而且对于免费试用的产品可以降低顾客的消费风险，唤起顾客对产品的需要。另外当推销员建议顾客试吃之后，顾客会受到“吃人嘴软，拿人手短”的影响多少会买一点； 其四：想方设法扩大顾客的“痛点”，让顾客认识到问题的严重性；当顾客认为你的产品能给他带来更多的好处，顾客会感到非常快乐，也会心甘情愿的购买；而如果顾客看不到产品给他带来的好处，那么顾客也不愿意花钱购买不需要的产品。对于顾客来说，付款是一件痛苦的事情，如果你能将不买某件产品的痛苦超过顾客花钱的痛苦，那么顾客肯定会选择花钱。而如果你扩大痛苦的内容越多，顾客就越会感到恐惧，然呼救顾客肯定会视你为救星，你说什么就是什么； 就拿最简单的例子来讲，如果现在让你吃一只苍蝇，你肯定不会吃，而如果给你一千块，你吃不吃？而吃不吃完全取决于你对钱的渴望程度，如果你是一个身无分文的人，你肯定会选择吞下去。这就是缺钱的痛苦远大于吃掉苍蝇的痛苦，只能选择吞下去。因此在销售中，一定要强调产品给顾客究竟能带来哪些好处，并且要适当扩大顾客的痛苦，让顾客只能听取你的建议； 其五：要抓住顾客的攀比心理，给足顾客面子；每个人都希望能够得到别人的尊重，无论贫穷、富贵的人都爱面子。如果你能够在面子的情节上多研究，想必你的生意一定会比现在要好好几倍。作为顾客得到推销员的恭维，就相当于得到了商家的尊重。就像给顾客办理VIP卡，就会让顾客产生优越感，而且还满足了虚荣心，激发了攀比心，这单生意也就成了。 |
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