经营《核心农资客户经营规划》

核心客户经营规划目的

以服务能力，为客户创造关键价值。从产品管理、用户管理、营销活动管理，参与到客户全盘生意经营中。秉着服务客户，提升经营质量，扶持客户做强做大。

核心客户经营规划步骤

第 1 步：筛选客户，打造样板。摸排区域内客户，筛选出有经营意识的客户。对客户全盘生意进行梳理，梳理的过程中找到机会点，进而扩大客户生意规模，提升经营质量，塑造区域样板。针对客户的筛选，可以从以下几个方面着手：

①产品分类/利润率——通过利润率进行分类，分为A利润率大于50%/B利润率大于20%/L利润率小于20%，优化客户生意结构，提升经营质量；

②产品类型分类——细分客户经营产品，分为杀菌、除草、营养、杀螨四大块，利用分析经营过程中的优势；

③销售金额统计——分析客户销量前十大品，利于聚焦大品，实现大品操作。

第 2 步：全年经营规划，明确目标。梳理客户全盘生意数据，明确 2019 年经营目标。

1、明确客户 2019 年营收目标，增长目标；

2、明确客户跟公司的营收目标，增长目标；

3、明确客户冬储规划，核心合作厂家以的冬储目标，以及较 2017 年的增长率。

第 3 步：产品管理，精根细作。从产品角度，对客户销售的产品进行规划。

1、聚焦十大品，分析出贡献销量的产品；

2、产品分类，分为杀菌剂、杀虫剂、杀螨剂、营养调节剂、化肥五个系列，可以分析出客户每个系列产品的占比，方便客户调整经营思路；

3、透析产品利润率，可以调整产品结构，提升经营成果；

4、调节促销活动力度，依据产品利润率，调整产品促销活动政策力度，从而达到销量和利润的双赢。

第 4 步：用户管理，精准服务。从用户角度，对用户进行分类管理。

1、用户建档，差异化服务；通过管理用户信息，可以群发活动信息、会议营销；

2、细分客户，精准服务；通过管理用户的购买次数、积分、种植面积对客户分类，分为一级、二级、普通会员。并清晰用户的情况，调整经营的用户目标，提升经营效率；

3、控制赊销，减少死账；一级会员 40%、二级会员 30%、普通会员现款操作从而控制经营风险。

第 5 步：营销活动管理，服务作物。客户经营过程中，根据区域情况，定出服务的第一作物、第二作物。习得作物技能，把核心作物的关键节点分到 4 个季度，然后每个季度结合产品套餐，制定出活动方案，从而形成全年的作物解决方案。

第 6 步：整合资源，支持客户。分析客户外部内部环境，分析竞争对手，提高客户的忧患意识。并跟客户一起了解当前行业的形式，及时调整客户的经营方向，跟上节奏。

核心客户经营规划意义

1、 保证核心客户能够成为销售订单的稳定来源。

2、 使成功的核心客户经验在行业客户中产生最大辐射效应。

3、 通过发展核心客户提高市场占有率。

4、 促使核心客户需求成为营销活动创新的推动力。

5、 使核心客户成为公司的重要资产。

6、 实现与核心客户的双赢。