如何打造微信营销

 

                        微商的专业化销售流程

讲师：

大家好，我是潘海金老师，很高兴能有机会再次跟大家做沟通交流。能够帮大家解决在实操过程中遇到的一些问题，是今天课程的主要内容。

（还是牛逼的自我介绍）

这个清晰的流程适合于每一个人，他就像生产车间的生产流程一样，只要过程中每一个环节没问题，出来的产品也是没问题的。就像肯德基，麦当劳一样，全世界肯德基麦当劳都一个味道？为什么？因为流程是一样的。所以这套清晰地专业化销售流程是可以复制的。每一个人拿到后都能操作。坚持下来就是一个专业的微商大咖。

所以专业化的流程就是按照一定的步骤和计划一步一步的去实施的过程。

我们先举一个例子，就像谈恋爱一样，你不可能再茫茫人海中随便抓一个女孩就跟他说咱们结婚吧？那样人家会说你神经病对吧。那怎么办？你得先找到合适的人群，在茫茫人海中去展示自己，你的兴趣爱好，你的价值观，你的特长别人才会了解你。然后怎样？会有人对你感兴趣对吗？然后约会，然后交流沟通，然后拉手了，当然也可以一步到位。当然现在的这种情况时间都缩短了，像现在互联网一样是吧，很快，但也得有这个流程，只不过效率都提高了是吧？

只是举个例子哈 ，别想太多！那么其实销售类似求偶。很多时候想要成交一个客户也需要有一个过程。比如你首先得有准备营销的人，然后通过微信怎么找到这些人，找到这些人后怎么让他注意我们，过程中如何建立信任，当客户发出购买信号后我们怎么捕捉？怎么沟通？有什么技巧？成交后如何进行后续服务？逐渐的变成我们的忠实客户，重复购买，或给我们转介绍客户？介绍客户后又会进入下一个销售循环。

所以每一个客户的成交都是一个销售循环。像圆圈一样，一个环套一个环。一直像滚雪球一样越滚会越大。客户越来越多，你的口碑越来越好，你的人脉越来越广。一开始你去开发客户，到最后就是客户托着你再走。为什么说干销售最锻炼人，最有前途？就在这里，开始很难，越干越轻松，最后就成老板了。传统销售是这样，微商经营也如此，只不过换了一个表达的地方。表达的方式而已。 

那么微商的专业化销售流程到底是什么呢？

第一步：加粉

第二步：标签展示

第三步：关系解冻

第四步：沟通成交

第五步：拒绝处理

第六步：售后服务

第一步 加粉

对于加粉在这里许俊老师首先给大家阐述个理论，就是中关系成交理论，在微信朋友圈里有三种关系。一种是强关系，一种是弱关系，再有一种就是中关系了

强关系指的是和你最亲近的人，亲戚，朋友，要好的同学战友等

弱关系就是陌生人，你们之前互相不了解不认识的人。

中关系介于两者之间。

为什么说是中关系成交理论呢？你不可能把货卖给你的父母，亲戚姊妹对吧？你可以送，但你很难卖给她，为什么？我想大家都应该很清楚。那么弱关系呢？因为你们不存在信任，所以成交也是需要过程的。

所以最容易成交的应该是中关系。那中关系怎么来的？一种是强关系推荐，再有一种就是弱关系通过经营逐渐提升而来的。所以了解这几种关系之后你会在脑海里很有层次的加粉。

比如强关系如何加粉？中关系如何去做？弱关系如何去做等等。今天我们不详细讲。大家只需要有一个认识就可以。

强关系永远都不会买你的产品吗？不是的，当你做了半年，做的还不错，越来越多的人反应你的产品效果很好，这时候强关系也会来买你的产品。这涉及到大家做微商，甚至做任何事情都应该有的一种心态，那就是坚持，当然这节课咱们不讲心态，之前咱们讲过。

第二步 标签展示

粉丝进来之后该做什么呢？我管它叫标签展示，什么是标签展示呢？就是通过头像、背景、签名、朋友圈内容去展示你的性格、人品、生活、产品、心态等。为什么要做标签展示呢？我天天发广告不行吗？你觉得行吗？

之所以要做标签展示，有这么几个原因。第一，让人家记住你。每个人的朋友圈里一般都有几百人，如果你的个性不明显，别人为什么会记住你，记不住的人想买东西的时候她也不会想起你。所以我们要通过标签展示给比人留下深刻印象，让别人记住。第二，获取信任。留下深刻印象很简单，一天刷屏几十条也能留下深刻印象，但是那是坏印象，结果只能走向屏蔽、删除。我们做标签展示是要给别人留下好的印象，让别人信任我们。

那我们可以通过哪些途径来做标签展示呢？

第一大块就是朋友圈，朋友圈经营是一项非常重要的内容，这里咱们不多讲，有专门的课程，我们之前也讲过。你如果没听过一定要去找一下课件自己研究研究，没有高质量的朋友圈，你有再多粉丝也是没有转化或者很少转化的。一旦你的朋友圈做好了，转化起来会非常容易，不需要太多谈判，别人自己会去看你的朋友圈，看完了之后三言两语就成交了。

第二大块就是头像、签名、背景、昵称这些细节。有些伙伴不注意这些细节，昵称就叫产品的名字，比如“民草方总代”、“民草方”，头像就用产品图片，或者logo，背景也很随意。这样是不可取的，首先别人一看到某某产品、某某产品总代这样的名字就知道奥，你是卖东西的，第一印象非常差，第一印象毁了以后很难找回来，其次，别人的朋友圈可能不止你在卖民草方祛痘产品，你也叫民草方他也叫民草方，到最后人家肯定谁也记不住，恰好还有一个人也在卖民草方，但人家有一个很有个性的昵称，顾客很可能就记住那个人了，就去他那里买了，你就失去了一单生意。

这一块的标签展示要做到这几点：简单、清晰、自信。简单就是要通俗易懂，不拐弯抹角，容易传播。清晰就是信息明确，让别人对你的年龄、职业、爱好、性格等信息有一个明确、清楚的认识。自信，可以是对自己的自信，也可以是对产品的自信，还可以是来源一公司团队的自信。

下面我们对这几点简单说一下：

头像用自己的真实头像是第一选择，这是获取信任最快捷方便的一种方法。而且一旦确定不要随意更换，否则会让很多人找不到你。如果是和孩子、家人的合照也不错。

昵称第一选择还是自己的真实姓名，用自己的真实姓名这是最方便、最容易获得信任的方法，而且也十分方便。别人给你寄快递、打款等都很容易确认你的真实姓名，成交起来也更方便。有些人喜欢用一些成语、一些优美的词汇做昵称，还会加一些A或者表情，其实这些都不可取。

背景可以用自己的靓照，也可以把产品放上，写上简单的介绍，比如道民草方全国总代、XXX团队创始人等。

第三步 关系解冻

这个就像你认识一个新朋友，如果不经常走动，经常来往，时间长了关系很容易就淡了，你再想让人家买你的东西就难了。所以认识之后要及时进行互动，加深感情。

微信新加了好友也是一样，你不去沟通就会彼此疏远，再想开展销售就会越来越难，所以要及时进行互动，解冻关系，增进感情。这个过程有这么几个要点：

第一，热情。

热情的人什么时候都是最有感染力的，我们去逛街如果服务员既热情又和蔼，我们往往会不好意思不买。但是微信中的热情和线下的还是有所不同的，你主动和陌生人去搭话，别人可能觉得太打扰， 这里主要是在朋友圈展示你对生活、对朋友的热情，去感染看你朋友圈的人。

第二，利益。

这一项在红包的运用课程中体现的最明显，人都是趋利的，无论是直接红包，还是你能为对方提供别的价值，比如产品可以解除病痛、可以养颜，可以提供一些生活上的建议，这些都是你为他提供的利益。我们做养生健康产品，就要多学习一些养生知识，你自然具备了为别人提供价值的能力，关系解冻水到渠成。

具体的方式，比如点赞、评论。

人家到你家来做客一样。同时来了好多人在一起聊天。如果别人谈话的时候你不去跟着交流，不去赞同，时间长了你就被别人边缘化了，反之如果你经常聆听别人的谈话并表示赞同或提出合理化建议，那么时间长了，别人会把你当自己人。对吧？就是这个道理

朋友圈也一样，要经常的点赞，并且可以站在对方的角度考虑问题在加一下能够引起对方关注的一些评论。其实你想获得他的认可和关注是件很容易的事对吧？在这里有一个案例。比如我们的一个总代，经常为朋友圈的陌生人点赞评论，慢慢地很多人跟他熟悉起来，有些皮肤不好的朋友，需要祛痘的朋友都成了他的客户。所以销售无处不在，看你怎么经营、怎么开始。

接下来要用大量的篇幅跟大家沟通如何跟向我们发出购买信号的客户进行交流。

第四步 沟通成交

首先就是你对产品的认知度和对人体体质的一个专业度，差不多了解就可以了，因为我们是商人，不需要做一个医生或专家哈，只要对我们体质构造和我们产生的问题有一个大致的认知就可以了，在顾客问到你问题你能对答如流的时候，那你就能做好一个销售了

沟通交流也是需要一定的流程和步骤分为：

询问——诊断——产品介绍——价格促成

那么接下来我想问大家一个问题，对我们微商而言，我们微信上的零售是如何产生的，是会有人主动来问你，你这个怎么卖，你这个多少钱，你这个有什么效果，一般你们会碰到哪些提问？

 

请文字回复

我大致看了一下呢，小伙伴回答基本上都是效果怎么样，多少钱是不是，那么顾客一般会提这些问题，说你这个效果怎么样，说你这个多少钱，怎么去回答才能让顾客产生一个效果和激起他特别想要购买的一个欲望，（根据课程情况选择修改）

 

你是被顾客问的人，你是医生对不对，顾客是干什么用的，顾客就是一个病人，他只需要跟你说病情，你只需要对症下药，一般顾客问你价格的时候，千万不要直接报价格，因为你报完价格后会发现接下来要么成功要么就无话可说了。就像打牌一样，人家出第一张牌你就把底牌漏了，结果要么赢要么就输。没有第三种机会。

那么怎么办呢？直接进入第一个环节询问！反问她请问你是需要祛痘是吗？请问你多大了？你的皮肤情况怎么样？这样会显得你们非常专业，其实做好一个销售人员你必须要具备三点，就是专业，气场和自信，如果你连自己的自信都没有的话，那么顾客是没有办法信任你的，如果你没有气场你也是压不住顾客的，那么专业就像是医生对一个病人的职责所在，大家想像一下是不是这样的？这个环节重点在于变被动为主动，被动回答变为主动询问，目的是了解他的情况，凸显自己的专业度。这个地方需要我们具备对人体八大体质有一个学习，熟练掌握。否则没法跟人家谈。

那么在交谈的时候也掌握一个原则就是引导性提问，聆听，建立同理心，目的是让她相信你。

比如对方说你们民草方祛痘产品多少钱呢？有什么作用啊？等等所有的问题实际上是在向你发出的购买信号。接下来我们就按照这个流程来回答。

首先引导性提问！比如是这样的。请问您是要购买祛痘产品是吗？对方要么回答是的，要么回答：不是！我就是问问。后者的可能性不是很大，对吧？他就是随便问问也得先回答是我要购买。对吧？

请问以前服用过阿胶吗？请问你的身体属于什么体质？这个时候要不断引导她讲自己关于自己的情况，我们需要做的就是聆听并回答：好的，还有其他情况吗？好的，还有吗？

等到他基本上把自己的情况和想法表达完后，我们再说：你好是这样的。我的情况跟你差不多。或者我有个朋友跟你差不多，这句话属于什么呀？这叫建立同理心。就是让他感觉到你们是在同一个频道上沟通的。你是从他的角度出发在考虑问题的。好了接下来这就到了我们沟通环节的第二个流程诊断了。

第二，诊断。

由于每个人的痘痘肌肤不一样，所以我们要根据客户的情况确定她需要的产品，以及用法。

大家想一想如果在客户提出问题之后，我们经过这样一个过程的交谈，那么在客户心理是一种什么样的感受？他会说你怎么那么多废话？我不就是问个价格吗？你告诉我就行了？他会这么说吗？

肯定不可能因为整个过程你很客气。很认真，很负责，而且都是在为她考虑。对吗？如果真的有人不愿意听你这些，只想了解价格那么这个人多半是不想买祛痘产品的。包括熟人。

真想买的要么直接价格连问都不问，来两盒。要么是可以耐心的和你聊天的。大家一定要清楚这一点。因为在这个过程中，你增加了别人对你的了解，对你专业的认可，对你服务态度的认可。你有表现自己的机会。反之呢？多少钱？你说158 对方说好的。结果没下文了？你怎么再去展现自己的专业自己的产品？

第三，产品介绍

这个环节不要介绍太多，只把客户最关心的告诉她就好了，说多了客户记不住，而且还容易岔开话题。

比如客户想祛痘，你就告诉他关于产品的功效，产品的优势，产品能给她带来什么改善。

最后的环节才是推出我们的产品价格。

第四，成交

1，活动、价格促成

这个阶段成交要速度，如果此时正好有什么活动，可以及时抛出来促使成交。比如：

A、我们的产品主要走线上渠道，价格比较实惠，现在每盒仅售XXX元。

B、我们现在正好有一个XXX活动，买两盒可以增您一个小赠品。

如果没有活动，那也完全没有关系，沟通中注意这些地方，一样可以快速成交。

比如成交的环节到了：那姐姐看看今天是先给你发一盒还是两盒呢？支付宝方便呢还是微信方便？

一定要问让顾客二选一的问题，这个时候顾客无论怎么选都是成交。

如果对方问买两盒有没有优惠呢？

你可以说：当然可以少，不过少几元你也不在乎，少太多我也不愿意，而且公司规定必须原价出售，我想你也不愿意为几元钱让我丢失这个代理权吧？

我想只要真心购买的客户，你这样说的话，客户能不成交吗？

2，假设

假设就是假设顾客用了我们的产品会怎样，不用又会怎样。

第五步：拒绝处理

拒绝处理并不是说不给客户处理问题，而是一旦发生客户质疑、拒绝，我们应该怎么处理。

疑问解答是贯穿到整个聊天过程中的。可能中间会穿插进行，但是大家在整个过程中一定要清晰这几个流程。

对于客户提出的疑问我们的回答也要遵循一个原则，聆听，表示认同，提出合理化建议。

很多伙伴面对客户的提问，总是发慌。感到客户好像在质疑我们，质疑我们的产品。在这里有个理念说嫌货才是买货人。所以大家首先摆正心态，疑问的解答是成交过程中必须要经历的。

第六，售后服务

最后一个环节售后服务！微信营销看似成交客户是最后一个环节，实际上是我们真正工作的开始。因为微信最开始是朋友之间用来互相联系，提升关系用的。所以成交客户以后，我们通过微信的沟通会更加方便。对增加客户对我们的黏性更强。

所以做好客户后续的联系服务，是我们沉淀积累忠诚客户，形成转介绍和客户裂变最终的一环。大家如果想以后越做越轻松的话一定要做好这一环节。

举一个例子之前讲过，许俊老师有一个朋友是做服装的。两口子经营了一个微信号。有一天她给我打电话交流微信的经营。我问她平时怎么加粉？她说刚开始的时候是自己做实体服装后来做淘宝，微信出现后他将第一批客户移到微信，关掉了淘宝和实体。专心做微商。她说现在基本上用不着加粉，而是在删粉，目前微信好友3000人，老客户重复购买和转介绍两口子忙不过来。白天男的维护，晚上女的发。一天能卖10000多。那么我算了一笔账一天一万也就是一天赚5000.一个月15万。所以刚开始你可能再到处考虑加粉，随时随地都在家。当你的产品有了一批固定消费人群后，做好服务，重复购买和转介绍你就服务不过来。

那客户服务都包含哪一些呢？从成交之后送产品就已经正式进入客户服务环节了。比如同城的客户大家有没有做到亲自去送，去见一见客户？跟客户一起看看产品的包装简单聊上几句。拍个照。对吧？比如需要快递的客户能不能自己写一个精美的卡片一些祝福语，或者赠送比较用心的小礼品？当他打开盒子除了高大上的产品本身，还有物超所值内心充满的是满足感。这个公司没有统一给大家做。很多情况下是需要个性化定制的。

还有成交以后有没有经常问一问服用感受，表示关心。你们知道零售顾客的生日吗，你们知道零售顾客的职业，生活习惯和兴趣爱好吗，我都会把他们做成一个档案，你们有去做过吗？

不是每一个顾客都能成为代理的，但是他能够帮你转介绍顾客和代理，这才是你的成功所在，你要有一双火眼金睛，有一个能读懂人的心，这样你做什么事情都不是难题了，这些全部用上的话一个月零售赚个5万块真的不难，但是什么最难，坚持最难，方法很多，真的落地执行坚持下去的人真的不多。

附，沟通注意事项

1，最好用语音沟通，语音可以传递情感，可以建立信任。关键的地方可以借用文字，比如价格、账号、地址等。

2，不卑不亢。放平心态，不卑不亢，语气平静、熟练，让别人感受到你是专业微商，而且经常和客户进行这样的交流。

3，反问多问简单、易回答、答案为“是”的问题；多问二选一的问题。比如：

（1）对健康养生方面一直比较关注是吗？（易回答是）

（2）自己一个人带孩子很辛苦吧，看你平常很少发朋友圈，一发就是和孩子在一起的。（易回答是）

（3）姐，今天发一盒还是两盒呢？（二选一）

（4）哥，您支付宝方便还是微信方便？（二选一）

4，不要一直问，让客户参与进来。比如顾客说最近便秘厉害，你可以说姐，你别着急，咱们一起来分析分析原因，话题一下在打开了，引导客户自己去分享。

5，简洁、突出重点。产品的功效很多，但是没必要都和客户说，只把客户最关系你的告诉她就可以。