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2018年是医药行业巨变的一年，新药以肉眼可见的速度不停的上市，全年共48款新药上市，其中以肿瘤药居多，像仑乏替尼、PD-1、呋喹替尼等等。 另一方面是国内创新药物的企业崛起。以PD-1为例，O药K药的PD-1下半年刚在国内上市，年底君实和信达的PD-1也紧跟上市了。后面还有恒瑞和百济等20多家PD-1在排队上市，可以说现在的市场红利期在明显缩短。 同时我国正处于从制药大国向制药强国的转变过程中，这个过程中涌现出一大批优秀药物研发企业，像恒瑞、天晴、百济、信达、药明这样的创新药物企业，这对国内的外资医药巨头形成了明显的冲击，同时加剧了市场竞争激烈程度。 所以，新的时期，对代表的要求也发生了巨大的变化，以往代表可以精耕细作，慢慢挖掘客户的需求，公司可以给你时间，稳扎稳打，步步为营！ 而现在，公司迫于市场压力，作为首批上市的公司，必须以最快的速度占领市场，传递给客户精确的学术观念，帮助客户对产品有一个清晰的定位，并建立起防御阵地，以抵制后续跟进企业的冲击。 尤其当外企面对国企时，同种药物，国企同类产品价格低，加上灵活的市场政策，外企会受到很大的冲击！ 这就是为什么现在公司对占领市场的需求这么急迫，因为市场留给企业的“红利时间”不多了！ 而作为在一线冲锋陷阵的代表，时代的变化，对我们自身要求又会有哪些变化呢？ 天下武功，唯快不破 以往一个新品种上市时，老板总是说我们未来的三年计划是巴拉巴拉，五年计划是巴拉巴拉。 现在画风变了，三年计划？你神经病吧，赶紧去给我跑市场，要不第三年有没有咱俩都不一定呢！ 所以，我们看到O药、K药上市以后这半年左右的时间，快速招兵买马，而且大部分员工选的都是肿瘤领域有经验的老司机。为什么？因为施贵宝和默沙东要利用国产药还没以加强排的规模上市时迅速占领市场，建立防御阵地！ 这个时期最需要代表能够有激情、有能力的迅速开发市场，上量！ 强大的学习能力，迅速展开学术推广 说实话，肿瘤领域的知识还真的是蛮复杂的！但迅速开疆扩土的能力必定建立在对医学知识、产品知识足够了解的基础之上，才能驱动自我的学术推广。 而短时间内搭建自己的学术知识架构需要足够的勤奋和强大的学习能力，快速的学习大量的相关知识，了解国内外最新的指南推荐，了解竞品相关知识，熟知客户的学术观念，将这些散落的点组织起来，产生关联，形成架构，并且最大的程度消化吸收，再转化成自己的学术能力。 这就像当年手机充电器，以前大家都一样，充一次电要N个小时，但有了快充，普通的充电器就迅速被淘汰。 现在的医药代表也一样，你够快，你就是市场上的赢家。而像以前那种慢工出细活的代表，新特药留给他们的空间越来越小。因为新的形势下，这种风格的代表不符合新特药的市场发展。总之，谁慢谁尴尬！ 搭建平台的能力，布局的能力，联动的能力 市场的竞争再也不是一个人的竞争，尤其对肿瘤药、特药的小伙伴来说！ 对于我们的大客户，部门平时不仅要和客户配合，帮助他开展自己的会议，外出参加别的学术会议！同时还要有像经纪人一样的能力，提前了解客户今年有哪些会议，有是哪些类型题目，帮助客户规划会议专家名单，找哪些人合适。 同时解决会议其他的细节问题，例如会议筹备的海报、物料，专家的行程安排、住宿等问题。 总是，要能够帮助客户搭建平台，组局，同时也要有帮助客户布局，提高他影响力的能力。 Joe哥现在就在做这样的一件事，客户去年刚建立了一个他们领域的联盟，我为了帮他扩大影响力，去各地医院去游说，希望他们加入联盟，同时派科里老师去我的客户那学习。 一方面我在客户面前体现了我与其他厂家能力上的区别，另一方面我和客户一起商讨联盟的发展和布局，帮他扩大影响力，这个过程我们的合作又会进一步的深入！ 除了这一点，扩大影响力还包括公司一些内部的会议，积极去帮自己的专家要一个会上的讲题，争取和大专家一起同台的机会，甚至是主持人和点评嘉宾，帮助客户扩大在业内的影响力，帮助他争取利益。反过来，你帮助客户成长的过程，你也能伴随他的成长而成长。 小结 现在上市的新药由于时间红利期缩短，时间紧迫，同时对代表的要求也不断提高。所以就出现了企业去竞争对手那挖人，以前是挖一两个人，现在开始出现成建制挖墙脚的趋势，高薪薅羊毛。 这样为企业缩短了销售人员的培养时间，来之即战，争取在红利期最大程度的开发市场。 而我们作为一线销售人员只有提高自己的快速学习能力以及专业性，才能满足新时代对我们的要求，尽可能的把自身利益最大化！ 这是一个变革的时代，是最好的时代，也是最坏的时代！ 原标题：2019医药代表被挖宝典，请查收 |
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