保险购买不能盲目、盲从，如何选择适合自己的保险，买到自己真正想要的产品？慧姐今天从配置保障的误区和如何配置跟大家一起聊聊：
构建家庭保障规划的三大误区1、你只关注产品，但它真的适合你吗？ 在交流中发现，很多朋友一上来就要求我们推荐产品： xxx产品好不好？ 代理人给我推荐买的保额适不适合？ 慧姐你之前文章说的带坑的产品是哪一个？ 慧姐也很理解大家的心情，也十分愿意帮助大家去做保单分析。但是，如果不了解你的财务状况、生活负担，对未来的追求，没有这些基本情况，慧姐还真的是很难开出适合你的“药方”。 因为保险其实是非常个性化的产品。例如：作为所有保障的基础，每个家庭都应购买的家庭支柱的人寿保障（即寿险，因任何原因离世都能获得理赔）应该如何确定保额呢？ 首先需要对家庭状态做理性的分析。了解家庭的负债情况、未来家庭孩子的教育期许、家庭刚性生活费的支出。期间一定要考虑的是作为家庭支柱，当你的收入能力永久消失时，有哪些目标是需要你持续考虑的呢？
如果这些需求都没有量化，又如何给你直接指定产品呢？ 无论是在社群课程上提问还是粉丝后台留言，为什么大家会过分关注产品而非关注需求呢？ 这与现在浮躁畸形的保险行业分不开，现在的保险行业的培训系统为提高销售业绩，往往是以产品为导向，常常将产品包装成不同的套餐去营销。 这是我们之前常常听到的“全家桶产品”，里面包含了理财+保障，很多人为了贪图方便投保，殊不知里面这才是又贵又没用的保险。往期文章：保险那些坑｜你以为的30万保额很高，其实都是噱头 在进行家庭保险规划时，产品固然重要，它让我们不买贵；但是整体规划的框架结构更重要，它让我们不买错。 其实，这是战术和战略的区别：好的保险销售人员，不该是卖产品的，而是根据每一位客户具体情况和需求的不一样，为客户量体裁衣、定制方案的。 2、太过关注孩子，家庭支柱零保障？ 这是很多初为人父，初为人母的一贯想法，都觉得小朋友年幼，生病的风险高。接给宝宝买足了保险。但是一看自己却什么保障都没有。这是典型的有了孩子，忘了自己。 深究原因，当然还是保险公司产品导向的问题。很多保险公司吃死了“育儿”这张牌，推出五花八门的针对孩子的保险套餐，既满足了父母“给予”的欲望，又正中保险公司的销售套路。 实际上，很多打着“教育金险”名义的保险，远远解决不了教育的需求；打着“儿童重疾保障”套餐的产品，确是满满的套路。（延伸阅读：给宝宝买的第一份保险，这些坑你知道吗？） 再有，大家忘记了一个简单的事实：孩子生病了，如果父母的收入较高，即使不买保险，也不见得是“灭顶之灾”；如果家庭支柱的收入永久中断，孩子未来保费、教育费用、赡养父母以及各种贷款怎么办？ 所以，大人才是孩子最大的保障。 3、一说到财务分析就翻脸？ 很多人把买保险当成是一种消费，但其实买保险不是消费。保险应该是是每个家庭必要的财务规划，保险也是理财的另一种形式。 很多人把投资股票、基金、保险、房产等等同于家庭财务规划，还专注于单纯的理财产品排行的研究。投资虽然可能一时会有获利的快感，但这并不是真正意义上的财务规划，也很容易成为金钱的奴隶。 管理学上有个著名的木桶短板效应：木桶能盛水的多少，是由最短的木板决定的。你拥有的钱也是这样，最致命的保障缺失了，根本守不住财富。 一旦风险来临，给家人实打实的一百万，远比说一百万句“我爱你”要来的实在。现在市场上大量的声音都是让你“有保险意识”，“要买保险”，然后直接销售保险产品。 中间其实存在一个巨大的“逻辑空档”： 为什么要买保险？ 买保险是为了解决什么需求？ 如何了解客户的需求，真正帮客户解决问题？ 只有把自身的需求了解清楚了，才能对应地去买相应的保障。所有的这些问题，都需要耐心及专业咨询，不是几句简单的话术就可以解决的。 正如慧姐前文提到的的家庭支柱的寿险保障。除了了解刚才谈到的负债、教育需求、日常刚性支出之外，还要了解目前已经积累的流动资产。这是保额的一个扣减项。扣减之后的家庭责任还要按夫妻双方的收入占比，进行分摊，才能分别确定保障的需求。 仅仅要确定一个寿险保额，就要了解这么多的资料。如果你不敢面对自己，详实地提供家庭财务状况，那规划师怎么对症下药呢？有些人简单粗暴，一上来就直接询问产品，这就好比去医院，不让诊断，直接就叫医生：“别废话！给我开药吧！” 这完全是本末倒置啊！看病时我们巴不得拉着医生多了解一下自己的症状。怎们在面对理财师时，做家庭财务体检时，你又这么着急？ 家庭成员应该如何买保险说完了常见的家庭规划的三大误区，我们再来聊聊怎么给家庭成员配置保障。 作为家庭主要经济支柱，成人保险应该优先于孩子。毕竟，家庭经济支柱不倒，孩子的健康还有成人的收入作为最后一道保障防线。如果家庭顶梁柱倒下了，别说家庭开支、车贷、房贷没法提供，到最后就怕基本的保险费都没办法交了。所以，家庭顶梁柱购置保险，才是家庭保障中第一道的保障防线。 1、第一层财务防火墙--寿险 家庭支柱购买的第一份保险应该是什么保险？ 应该是狭义的寿险（因任何原因的离世就能获得理赔的保险）。 为什么要给家庭支柱买保险？ 不是因为他容易出险，而是因为他一旦离世，会中断家庭收入，导致家庭财务瞬间坍塌。 如何计算这张寿险的保额？ 首先我们想想什么是“家庭支柱”，家庭支柱就是，他挣的钱，不光自己花，别人还得花，而且别人花的比例还比较高。往往这些必须给别人花的钱，就是家庭支柱身上必须承担的责任。 当然，我们不是要强迫大家都去承担以上所有的责任，但你想承担多少？就是我们在计算保额时需要考虑的。 如果你都想承担，我们计算家庭支柱寿险保额时，就应该考虑这些因素： 欠银行多少钱（债务，包括房贷、车贷） 子女教育费用（你期待孩子未来上怎样的学校） 约5年的家庭支出（如果爱人收入低于您的话，还要考虑未来10年家庭支出） 父母赡养费 这就是家庭支柱身上的收入责任，也等于寿险保额。 家庭支柱可能不是一个人，如果夫妻双方都工作，以上寿险保额要按两人的寿险比例进行分摊。可以参考慧姐之前的文章：《寿险|留给亲人最后的礼物》 2、必备保护伞--重疾险 无论是官方数据还是身边现状，一个客观事实是：重大疾病发病率是随年龄不断提升的，是和年龄成正比的。 对于家长经济支柱来说，最容易面对的风险就是：如果我得了重疾，我不但不能给家庭带来收入，还要源源不断地从家里拿钱治病。这个时候怎么办？ 市面上的重疾险一般有两类，一类是终身型，另一类是纯保障型，但都不是以报销的形式存在的，而是以罹患疾病，获得理赔的的形式存在的（治不治都可以拿到这笔钱）。 应该买多少额度合适？ 对于家庭支柱而言，应该是重疾治疗费，加上自己1-3年的年收入；如果是非家庭支柱，治疗费用还是会影响家庭财务，但在预算保额时，就不用加上1-3年的年收入了。 那现在重疾治疗费是多少呢？ 这是一个有弹性的问题，可能每个人的看法都不同，花30万也能治，花200万也能治，区别就是治疗的效果及生存率会有显著不同。 根据网络数据，中国目前的重疾治疗费用起码都要为43.7万元，我个人认为偏低，建议买到50万元。如果有医保的话可以酌情扣减。 为什么要加1-3年年收入？ 治疗癌症是一场长期的“消耗战”，患病期间没有办法工作，家人也会因为照顾自己而暂缓工作，会有收入损失。即使过了康复期，上了班，也可能不能胜任原有的工作，而家里的房贷车贷还要还这样也会有损失。所以起码要将1-3年年收入预算进去。往期回顾：《重疾险，你会选择多少保额？》 从节约预算的角度考虑，我们一再推崇的购买保障的原则是，保障充足，性价比高。从这个角度，我们认为应该以纯保障类型保险作为家庭保障计划的首选，除非你的预算非常充足。往期文章：为什么重疾险有的能差价五千块？到底贵在哪儿？是坑吗？ 现在市面上出现了很多一年期的重疾险。一年期重疾险都是不保证续保的产品。身体的健康状况，年龄都可能会影响到续保。特别是如果身体出现了一点问题，没有达到重疾理赔标准，但保险公司在审核时认为身体状况不好，拒绝续保，这是最惨的了。 所以在这里向大家强烈建议，应该买长期缴费，纯保障类的重疾险。 3、安全感加持--医疗险 在医疗费用保障中，又分为两大类，一类是感冒发烧、外伤、阑尾手术等小病住院的小额医疗保障；另一类则是心梗、脑梗、恶性肿瘤、大型手术或器官手术，以及ICU急救的住院情况，则需要花费巨额医疗费用的大额医疗保障。 关于小额医疗保障，目前不论是新农合、城镇居民医保、职工医保，报销比例都能达到50%，对于小额医疗花费，社保报销后的剩余费用并不会太多，大多数家庭也是能够自己承担的，所以小额医疗保障的需求并不是特别强烈，是否需要配置，看个人实际需求。 大额医疗费用是指即使通过医保报销后，剩余部分负担仍然很重，有很强烈的巨额医疗保障需求，这就需要我们配置对应的保险，以减轻医疗负担。 对于市面上形形色色的医疗险来说，住院医疗是最实用的挑选住院医疗保险要注意的问题： （1）治疗用药范围（包括器械、治疗方法）是否有限制。购买商业保险一定要覆盖社保用药名录之外的治疗费用，否则就起不到补充社保不足的作用。 （2）医疗保险续保问题。住院医疗险都是交一年保一年的，我们能接触到的绝大多数医疗险是不可能做到“保证续保”的。所以我们没有必要去纠结“承诺保证续保”这事，而是在现有范围内，尽可能在续保问题上选择有利于我们的产品。比如关注如果你今年符合健康告知投保了某款医疗险，次年投保时不需要重新做健康告知；再比如如果你投保的当年，因为生重病住院获得了理赔，第二年续保的时候，保险公司不会因为你健康情况的变化而拒保或者针对你个人情况提高费用。 （3）关于保险额度。一般的额度有两种计算方式：按次计算或按年计算。慧姐认为按次计算意义更大。谈到额度还要看报销比例和免赔额，如果从保障充足角度，一个理想的标准应该是：每次住院的报销额度最少两到三万，最好是没有免赔额，报销比例是百分之百。 |
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