干货：华为驻外机构主管的角色定位、工作职责、绩效衡量标准

一、驻外机构主管的角色定位：

根据国际市场和国际营销活动的特点，以及我司国际市场仍处于大力开拓的阶段，因此，无论从业务上还是行政上，公司总部对驻外机构的管理都很难达到与国内成熟市场相一致的管理模式。这就要求驻外机构的主管走出国内市场分支机构主管的模式，重新审视自己的角色定位。

作为一名驻外机构的主管，要站在子公司总经理的角度来考虑自己的职责范围（市场、销售、公关、工程服务、渠道、组织与队伍建设和管理）。在业务上，要全方位来考虑所辖的业务范围，包括：制定业务规划和目标；对于所辖区域，要确保实现销售和回款目标、建立公司和产品的品牌、建立客户关系平台。在管理上，首要任务是要根据业务目标，建立一支满足市场需求的、职业化的本地销售、产品及工程、售后服务队伍；同时要加强驻外机构在业务、人员、行政和财务等方面的规范化建设与管理。

二、工作职责

1、根据公司国际市场发展战略，通过组织并参与所辖区域市场的调研和分析，制定区域市场的规划和目标。

2、制定所辖区域各产品的销售计划，积极参加、管理、监控和指导项目的进展，培育、调动和协调各种资源，以确保在所辖区域内销售目标和回款目标的实现。

3、根据所辖区域市场的规划和目标，通过协调资源，组织技术汇报、试验局，邀请客户参观样板点、展览会，建立区域媒体渠道，开展广告宣传等活动，确保在所辖区域内公司及产品品牌的建立。

4、根据所辖区域的业务目标，制定所辖区域的人力资源发展计划，通过对员工的招聘、考核、培训、辅导及团队建设，建立一支满足市场需求的、职业化的本地销售、产品及工程、售后服务队伍。

5、根据公司国际市场公关政策，制定并组织实施所辖区域的公关规划，通过拜访客户、邀请客户考察公司、发展和管理代理商和合作伙伴等工作，建立所辖区域的客户关系平台。

6、通过制定、推广和执行有关的流程和规定，对所辖区域业务、人员、行政和财务进行管理，加强驻外机构的规范化建设。

三、绩效衡量标准

根据上述六条工作职责，衡量标准分别如下：

1、目标的挑战性和规划的完整性

2、销售目标完成率和回款目标完成率。

3、市场目标完成率。

4、本地雇员的数量和质量、组织员工培训的数量和质量以及干部的数量与质量。

5、公关目标完成率。

6、流程和规定的合理性和完整性。

四、关键行为

（一）市场方面

1、 组织对所辖区域进行市场调研，在市场调研的基础上，制定该区域的市场拓展规划。(调研内容包括：市场准入条件，各运营商网络现状，近期、中期、长期发展规划，技术要求及标准；竞争对手在产品、商务条件、渠道建设等方面情况。)

2、 制定该区域广告、宣传全年投放计划，根据该区域的市场特点和文化习俗，对广告、宣传的包装向公司提出建议。

3、了解所负责区域电信展览情况，根据市场需要，对我司如何参加该区域的地区性电信展览会进行全年规划。负责对已决定参加的展览会进行全盘策划，在展览会期间，负责组织客户接待和信息收集和反馈工作。

4、邀请目标客户的技术专家和关键人物考察公司，参观公司在全球参加的重要电信展览会。

5、组织和策划对目标客户举办大型的技术交流会。

6、通过对市场和客户需求产品进行深入分析，提供客户需要的方案，制定各产品策略，并找出产品突破口，开实验局。

7、负责所辖区域的样板点建设。

8、根据市场需求确定所负责区域的产品展厅的建设。

9、根据市场需要,负责组织将公司的英文资料编写为针对客户需求的当地语言版本,并建立发放渠道。

（二）销售方面

1、通过了解、分析、引导客户的需求，针对不同区域制定各产品的年度销售计划。

2、通过各种渠道，捕捉项目机会，特别是要加强对招标项目的前期引导工作，组织资源积极参入项目竞争。

3、对项目进行策划，制定项目监控计划，明确监控点和人员职责，加强对项目的监控和管理。对于招标项目，要监控和指导项目经理阅读和理解招标书、参与审核投标书，并发展技术顾问审核投标书，制定包括技术、商务、公关等竞标策略，及时收集竞争对手动态，采取相应措施，确保项目的成功。

4、组织调查、了解和学习当地的有关法律、法规及客户的商业习惯，为组织项目谈判的成功积累必备的知识。

5、积极利用国际融资手段，拓展融资渠道，制定融资方案，将融资作为客户解决方案的一部分，促进项目成功并确保货款回收。

6、调动各方资源，重视并确保合同顺利执行。

（三）公共关系方面

1、了解分析客户及相关行业管理部门的组织结构，工作职责、关键人物和采购决策链，制定该区域市场、不同客户和行业管理部门的公关规划与策略并组织实施。

2、大力邀请客户和行业管理部门中的技术专家和管理人员考察公司。

3、策划公司各级领导资源，对所辖区域的重要客户进行高层拜访。

4、邀请客户参观公司在全球参加的大型通信展览会。

5、有目的地邀请客户技术人员参加华为的引导性培训。

6、在客户的决策层发展顾问人员。

7、建立与中国驻当地大使馆和经商处的良好关系，协助拓展当地政府关系，并使我司竞争处于有利地位。

8、建立并使用好本地客户信息系统，并反馈公司总部。

（四）渠道建设方面

1、调查了解和分析所辖区域的市场准入条件，制定相应的市场准入策略。

2、根据该区域市场准入及有利于实现市场规模销售的条件，结合我司渠道发展策略，对在该区域是否实行当地化生产和技术转让向公司提出建议。

3、寻找、培训、管理当地代理商，拓宽我司在该区域的营销渠道。

4、建立公司招投标信息渠道，确保市场机会。

（五）技术支援方面

1、通过发展当地工程、服务、配套设备合作伙伴，雇佣和培训当地工程师，使工程和售后服务当地化。

2、通过组织对客户中的技术维护人员进行培训，确保用户在设备运行中的规范化操作，降低设备故障率。

3、根据市场需要，建立区域备板备件库。

（六）组织和队伍建设方面

1、根据市场目标，制定相应的组织结构，积极探索驻外机构的运作模式，并大力推行驻外机构的职业化管理。

2、根据市场目标，制定所辖区域的人力资源发展和培训计划，特别是要大力发展和培养本地销售、产品、投标和工程服务人员。

3、通过登广告、与当地大学联系、行业内人士推荐、猎头公司等方法，招聘相关人才。

4、明确在岗人员的工作职责和工作目标，负责加强对员工的培训、培养、考核和管理。

5、根据公司相关政策，结合当地国情，制定当地员工人事管理制度。

6、注意营造良好的组织氛围，引导成为学习型组织。