|
篇一：《市场开拓方案提案模板》 市场运作开拓方案大纲 一、前言／概述 简单表述一下该提案的背景。 在该部分你可以根据你的了解和掌握，可以点到为止的谈一下HWsolar太阳能在2006年内外遇到的问题、不足，并在下面所有部分内容都要围绕你的核心观点展开描 二、外部因素 1、目标市场的统计描述（包括行政区划、人口、经济状况、消费指数等统计资料） 注：由于我不能上网，所以你可以登陆“中国统计局官方网站”查询，另外还可以登陆“Google”或者“Sogou”等搜索引擎查询，很方便。 2、目标市场的经济分析 3、目标市场的社会分析（该部分内容若不充分，可以省略） 三、市场策略要义 该部分内容是你提出的差异化的有针对性的山东区市场策略。结合你对山东市场的认识、了解提出HWsolar太阳能市场开拓方案。 另外，一定要在山东区大市场中选出几个重点目标开拓市场，所以你在描述中也要着重描述你所要阐述的重点市场。下面我列出了自己的几句话，仅供参考。 1、先做强再做大！先做区域市场强势品牌，立足一个点，将这一个“点”做好，成为该“点”的第一品牌，再以点带面向上下左右市场扩张。 2、重点选取市场重点投入、重点支持，做一个活一个。 3、以县为核心（承上地级市，启下乡镇市场），走农村包围城市路线。(中心乡镇的打造) 4、终端市场精确营销：以消费者为导向，以经销商为核心，以业务员为执行的终端精确推广模式。 5、差异化定位行销：产品差异化、品牌差异化以及传播方面显差异。 注：上述五方面内容都有相应的阐释，我一直没有时间搞，所以只有提纲，你自己根据理解和自己所掌握展开描述。 四、产品组合策略 一方面结合当前HWsolar产品的生命周期，作出占位、占利（占量）、阻击的产品定位。另一方面则是结合山东区域目标市场的特性作出产品组合。提纲如下： 4.1 HWsolar太阳能公司产品组合 4.2 产品类别 4.3 每个产品类别的一般策略 4.4 当前产品组合的生命周期 4.5 每个产品线的外部因素 4.6 目前每个产品的供货商情况（即当前各系列产品的总报货量比例，另外重点区域市场的报货系列比例，可以查询HWsolar太阳能公司销售统计数据） 4.6 针对竞争状况以及太阳能产品演进现状，HWsolar新产品开发 五、市场分析 5.1 总市场 5.2 市场占有率 5.3 市场潜力 这部分内容你若没有什么内容可以不作单独描述，可以穿插在各部分中阐述。 六、客户（用户）分析 6.1 当前经销商客户结构 6.2 当前个人客户统计 6.3 客户／用户心理 6.4 客户对当前产品组合的评价（包括经销商和终端用户对产品的评价） 注：该部分内容若想要得到较为完整的数据须要做调查研究，所以在该部分你可以先从公司内部的统计部门获取一下，若没有那么你可以罗列一下你所了解的经销商对HWsolar太阳能产品的评价。 七、竞争分析 7.1 当前产品组合的竞争地位 7.2 竞争产品比较 7.3 竞争的营销策略 八、价格 8.1 当前产品组合价格分析 8.2 战略性产品与同类竞争产品价格分析（要分清、锁定和列出目前HWsolar在山东区的主要竞争对手或者说直接竞争对手为谁？它们的竞争力在哪？） 九、分销（或称渠道分析） 9.1 分销目标 9.2 分销策略 9.3 旧的分销渠道分析 9.4 调整分销目标 9.5 调整分销策略 这部分内容，你可以描述一下当前HWsolar的渠道构成（经销商成分）、状况、问题，再提出你的来年渠道改善、解决策略。 十、人员分析 10.1 营销人员数 10.2 销售分析 10.3 销售人员分析 10.4 非销售人员分析 10.5 营销人员费用分析 10.6 人力资源发展规划 该部分内容你可以就当前HWsolar太阳能销售队伍状况提出问题和描述，提出销售队伍建设的建议；再结合山东区来年市场策略提出人力资源要求与规划。 十一、市场调查 11.1 营销研究的目标和策略 11.2 今年的市场调查计划 11.3 今年市场调查效果 该部分内容可以省略，你暂时该部分数据较为难获取。 十二、广告与促销 12.1 目标与策略 12.2 广告代理信息 12.3 广告费用分析 12.4 今年的广告效果 12.5 考虑采取的措施 该部分内容就是你的重点了，提出现在广告、促销的问题和不足以及取得的成效，可借鉴的地方，今年山东区市场的市场推广不足，提出你的山东区市场规划、目标，来年山东区市场需要什么样的市场投入才能达成目标。 十三、优势与弱点 13.1 优势与弱点 13.2 问题与可能性 最后列出来年山东区市场运作的可能遇到的问题、挑战与机会点。需要HWsolar公司总部协调的在哪。 篇二：市场开拓计划书模板 市场开拓计划书 尊敬的XX： 您好！ 非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作： 一、行业现状 国内婴幼儿用品市场的潜力巨大，据有关人口资料显示2002年，中国人口总量为13.5亿，其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人，加上4~7岁的年龄段幼儿，潜在消费人口总量超过1亿，市场潜力惊人。九十年代中后期，国内婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增17%以上，远远高于同期社会商品的零售增幅，在未来15年内，国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示，如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话，C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元，B类城市为590元，A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。 二、竞争状况分析 已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。 在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点： 1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰 进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中 药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合 了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。 2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾客眼球。（以 上品牌多采用纸盒包装） 3、价位：大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围（产品零售价在百元以 下、在部分区域通过客户了解到相关信息）。 四、营销目标 1、一年内做强河南、山东市场，其次布点陕西市场。 2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上，第一年销售网点达到200家以上，第二年销售 网点达到400家以上。 五、营销队伍 1、陕西区域经理2人（西安、宝鸡、汉中、安康1人+商洛、渭南、铜川、延安、榆林1人） 2、河南区域经理3人（焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人） 3、山东区域经理3人（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人） 六、渠道建设及推广 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重 点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。 1、产品规划 在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为 区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。 A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费 习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适 的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者 及市场接受的前提和保障。 B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、 消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接 受的价格确定新市场主推产品的档次。 C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合 理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞 争变化的各种情况。 2.市场布局 A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划 分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。 B、将陕西划分为两大区域（西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、 延安、榆林），其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。 C、将河南划分为三大区域（郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶 山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳）， 其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮 阳为重点开发区域。 D、将山东划分为三大区域（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、 潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照）其中 以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重 点开发区域。 3、渠道规划 A、主攻母婴渠道：据目前我掌握的资料，以上区域母婴店至少五百家以上， 可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。（销售+推广 双模式） B、药店渠道：开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。（销售+推 广双模式） C、医院渠道：针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品 牌及产品，从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。 （推广） D、特通渠道：例如：网购、团购、幼儿园等。（销售>推广） 4、渠道战术规划 A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就 要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集 中人力、物力、财力等，优化资源使用， B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城 市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。 C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周 密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局 的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。 5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的 A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区 域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。 B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开 拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。 C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范， 为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。 6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等： A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环 境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型 连锁药店、医院等）、 B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+ 辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。 C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。 D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户 及时处理各种问题。 7、设立分公司、办事处 针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开始 就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。 8、广告宣传 广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体 与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。 9、品牌、产品形象建设 统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力， 以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。 10、展会参加 通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台， 更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。 七、后期维护与市场督导 A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气， 客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。 B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。 八、总结 以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步 一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。 篇三：市场开拓方案 前言 目前我国私家车不论在保有量还是消费规模上都处于高速发展阶段，可见，私家车维修和保养未来将会是国内维修保养行业的最主要的市场，私家车车主在维修和保养方面将会呈现几个特点： 首先：大中城市私家车主购买汽车主要是用于日常工作及休闲，使用频率非常高，依赖性较强，所以对于维修和保养的快速化、便捷化较为看重； 其次：随着中国的中高档的汽车消费比例的增高、车主对汽车保养意识越来越强，所以现在国内对汽车检测、保养的需求也越来越大。也就是说汽修市场对汽车保养、检测设备的需求将越来越大，可能大于对汽车维修设备的需求。现在国内各大中城市的汽车美容店的剧增及安全检测站得陆续建立便是一个很好的见证。 策划目的 面对着中高档的汽车消费比例的增高，市场竞争的加剧，我公司在保证盈利经营的状态下，进一步全面打开晋江市鞋都市场。为公司引进新客户，扩大公司的知名度和美誉度。打响公司的行业品牌，力争在晋江市汽车维修行业成为高端车主的不二选择。另外在此次实行策划过程中，找出公司在实行中存在的一些欠缺及后期如何针对具体的问题做出具体的解决方案。总结2点：让公司的营业额处于不断上升的阶段，知名度和美誉度处于不断扩大的趋势；完善公司各方面的体制，提升公司的总体实力。 晋江鞋都市场简介 晋江鞋都是全国最大的鞋业信息基地，晋江陈埭是全国最大的鞋产品生产（产量目前为全球8.5%），加工，贸易基地。产品齐全，且有超一流的生产设备和完整的企业链，和大量名牌企业群集，市场成熟。鞋业产业的发展，使得晋江鞋业最发达的乡镇——陈埭镇，自发形成了长达数公里的鞋材市场。鞋业产业的发展，使得福建省晋江市成为闻名遐尔、富甲一方的鞋业产业基地。中国鞋都所具有的优势，远远不只是地理优势及交通网络优势，中国鞋都以高起点的规划，规避了原先自发形成的市场所固有的弊病，不仅规划了1.2万平方米的物资仓、1400多个固定停车位，而且配套建设了2.8万平方米的大型百货大楼、7000余平方米的商务酒店。而这些配套，使得在这里经营的商户，感受到前所未来的便捷性。繁华的商贸，使得中国鞋都成为大型的鞋材商贸城，如今的中国鞋都，天天车水马龙、商贾云集，在晋江强大鞋业产业经济的促动下，短短时间内聚集了众多鞋业、鞋材商家，并成为这里鞋业贸易往来最为理想的平台。 一．市场状况分析 晋江鞋都的高速经济发展，必然带动其他产业链的发展，而高端汽车维修市场就是很好的一个附带发展。鞋都企业入驻率高，经济繁荣稳定，商户能够在鞋都拥有自己的一片市场都是具有一定社会地位，声望经济都处于上层阶段。随着高端汽车进入市场加快，维修服务成为社会焦点，维修行业面临新的挑战。汽车维修市场将伴随着汽车市场快速发展，成为人们公认的朝阳产业，有着较大的发展空间和利润空间。 高端车对维修公司的总体要求往往要比中低档汽车更高。这类高端客户针对汽车维修而言，往往注重服务品牌的心理满足以及消费过程所带来衍生的价值，而价格对他们来说处于次要地位。一般车每年需要支付的汽车维修保养费、车辆抛锚后的救援费、维修配件供应费及相关服务费，粗略算来，每辆车每年平均的固定消费是 1 万元以上。而对高端汽车而言，它所面对的费用远不止1万元。“三分修理，七分保养”已经是现代汽车维修行业主要维修理念，也是维修企业业务类型区别。晋江鞋业产业带动了鞋材及鞋机市场的繁荣， 在陈埭镇，形成了长达数公里的鞋业市场，在鞋都路随处可见停放在路边的奔驰或宝马，可见高端汽车在中国鞋都这一片热土上已经成为日常人们经常见到的一道“风景线”。面对着这一充满机遇的市场，汽车维修行业之间的竞争无不在加剧！ （一）、公司SWOT分析(定位分析) 1. 我们的优势 面对晋江规模较大的汽车修理厂，他们的维修车型较多，比如中鑫之宝，他们的服务维修车型虽然也是定位在豪华高端行列，但是他们公司维修的豪华车数量多达八九种。这就会导致每种车型相应的维修设备，配备就要花费较大的匹配功夫。与他们相比我们的服务定位单一，（奔驰，宝马）与之相配应的服务，设备，配件就可以做到比较统一，专业。在专业性能方面更胜一筹。另外我们的价格也相比他们有更大的优惠力度。加之公司的团队是以前的4S店出来的，他们拥有多年的高端汽车维修经验。面对汽修公司高端人才紧缺的严峻局势，这无疑是公司的一笔财富。 2. 我们的劣势 晋江规模较大的汽修厂不在少数，他们的创立时间都比我们公司时间长，他们在市场上的知名度相对我们公司较大。同时他们公司整体的规划随着在市场上知名度的提高，规划也会做出相应的完善。我们公司刚满一周年，在市场上知名度还需要一系列的市场策略来不断提高。由于公司初具规模，厂里的用地面积，专门的服务接待人员及厂厅都有一定的限制。 3．我们面对的机会 公司地处晋江鞋业最发达的乡镇——陈埭镇，地理位置德天独厚。陈埭强大的经济实力，名企汇聚，车源众多，目标市场离我们近在咫尺，在空间位置上我们占有很大的机会。加之一些好奇心重，创新意识强的车主比较容易接受新事物，公司正处在一个宣传扩张的阶段，这类目标客户成为准客户的几率是比较大的。 4．我们面对的威胁 强大的竞争对手:闽星、隆星、福宝、晋宝等。 二．公司前期营销计划实施 前期的工作还是以宣传为主，借助全球四大媒体：电视、网络、报纸、户外这四大传播手段进行全面宣传。宣传所要达到的目的：扩大公司的知名度，提高公司的美誉度。 公司不仅要创造高的知名度，而且更要不断提升品牌（晋星）的美誉度。公司拥有较高的美誉度才能真正赢得消费者的认可与信任。公司才能长久不衰。品牌的美誉度是品牌获得社会公众支持和赞许的程度，美誉度永远是无价的，它是一个企业最宝贵可靠稳定的市场资源。我们应该怎样不断提升自身的美誉度呢？ 1. 高质量的维修成果 21世纪的汽车维修服务业是大家公认的“黄金”行业，也是我国有关管理部门指定的14个窗口行业之一。随着我国汽车保有量的不断增加，汽车维修服务业面临发展的良好机遇，也面临激烈的竞争，尤其是我国即将加人世贸，国外的汽车维修企业将纷纷抢占中国的汽车维修服务市场，竞争将会越来越激烈，竞争的焦点将是质量。质量是产品的基础，没有质量谈什么都是空话。质量更是一个汽修公司生存的基石。因此公司应该严把质量关，比如配件来源是否正规，员工维修技术是否过硬，维修方法是否正确等等。确保每辆车到我们公司都能得到最好的维修。 2. 做一个有社会责任感的企业 责任是一个人对历史和现实的担当，是一种社会公德，是个人品德的集中体现。要做大做强一个企业不容易，要做一个有社会责任感的企业更加不容易。如果公司有机会应当投入到慈善事业中去，帮助有困难的社会群体，援建希望小学，提高员工的社会福利等，这比花费大量的广告费来做宣传的效果要大的多。一个有社会责任感的企业，这给我们公司无形中赋予了一种信任，安全的良好的形象。 3、提高服务水平来提高公司的美誉度 企业能够为顾客提供更加优质完善的服务，企业就能始终坚持“顾客之上，服务之上的铁律，我们只有为顾客提供诚心诚意的服务，才能打动顾客的 心。我们无法与4S店攀比，但是我们可以向顾客提供良好的服务，你的服务令顾客满意，顾客就会给你推荐新的顾客。利用”口碑效应“的宣传影响，在消费者群体中树立良好的形象，企业品牌的美誉度和知名度自热而然就形成了。 4创意的广告有助于加强记忆 要想让高端车主迅速知晓晋江有一家晋星，广告是一个必不可少的宣传媒介，让那些车主迅速记住我们公司，就需要一个好的广告来铺垫了。 5提高公司员工的总体素质 员工应该遵守职业道德，遵守汽车维修市场规则，有条件的应当定期开展对员工的培训，包括专业技能的培训，礼仪接待的培训，等等对员工总体素质提高有关的课程培训。 三．中期营销计划实施 当公司的知名度和美誉度都有一定的提高之后，我们中期的目标应该培养与周边（鞋都市场）良好的公共关系。公关营销不只是在推销产品，而且更是在推销企业与品牌，在树立一个良好的企业形象。由于公关活动的商业性与功利性不明显，所以容易被人们认可与接受。自然会取得良好的效果。为了扩大在鞋都市场的影响，我们应当重视与鞋都名企的交流，与他们一同合作积极支持发展周边的教育，健康，城建，环保，助残及赈灾救济等社会公益事业，来进一步提升公司的美誉度。具体的公关战略可以围绕以下几点： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 赞助有重大影响的活动 培养良好的媒介关系 制定企业形象推广计划 企业的内外部公关网络的建立 企业宣传资料的制作 建立应对危机管理体系 |
|
|
