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圈中人寿险资源网 寿险资料下载站 在销售流程中，促成就是帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的，更是满足客户需求的关键一步。一个优秀的营销员会抓住机会在面谈中的任何时刻发现促成时机，促成环节是整个计划书说明过程后顺理成章的结果。 促成前的准备：准客户的需求；准客户购买的理由；准客户可能提出的拒绝问题；拒绝问题的处理。 1默认促成法 简单开始填写投保单是一个默认的好方法： “看一下您的身份证，我帮您审核一下。” “你的通讯地址是……？” 2二择一促成法 让客户在两个决定中做选择，每个选择都会促成： “您看受益人是填孩子还是大人？” “您愿意选择10年交清还是20年？” 3细节促成法 让准客户在细节上做决定，即在细节上达成共识。细节促成法的意义在于做小决定比大决定容易，在一个个小决定后做大决定就显得不那么困难了。这一连串的细节包括准客户同意面谈、告诉你他的生日、认同保障需求和计划书、选择谁做受益人、同意保费支付方式、愿意体检等。 4保险故事促成法 如果准客户购买时很犹豫，有顾虑，可以通过讲解身边的保险故事，或发生在营销员其他客户身上的保险故事，让准客户感受到潜在的风险与需求，评估购买保险后的变化。 “我的一个客户曾经也有您这样的顾虑，他觉得……但他最后仍然决定为了家庭的责任购买一份，在之后的住院理赔、年度分红等方面得到的实惠都打消了他先前的顾虑……” 5“T”型表促成法 取出一张白纸，告诉准客户这能够帮助理清保险计划的利与弊。在纸上画一个大大的“T”，在左上角写“优点”，在右上角写“缺点”，然后在左半边列出你所推荐的保险的所有优点，然后把纸交给准客户，请他在右半边列出缺点。最后问：“看上去，是不是购买这款保险产品的优点要比缺点多？” 促成时还要学会随机应变，基于人性的弱点和人性的基本诉求，把握客户心理。 人性的基本弱点包括：（1）喜欢拖延；（2）习惯说“不好”而不是“好”；（3）回避作重要决定；（4）担心未来；（5）不想面对现实；（6）缺乏长期储蓄的意志。 人性的基本诉求：（1）希望获得肯定；（2）希望被认为是重要人物；（3）不论在精神上或经济上都希望获得安定感；（4）想要拥有梦想；（5）想要创造财富；（6）希望尝试新经验。 |
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