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前面讲了3个角度分析顾客心理，相信你在面对顾客砍价这个问题时可以从面对。 不过还是为大家带来几个可以直接落地的方法： 一、讲解产品优势，把产品背后的价值说出来，并升华到精神层面 社群的人有360度的需求，卖货的人也有360行的，有解决健康需求的医院类，有解决美的整形美容医院祛痘类，包括知识付费类，茶叶销售，风水课，翡翠珠宝，服装，护肤品等。 那如果说我们只是停留在聊产品，会跳不出价格的怪圈，如果我们能够根据产品的特性，把产品背后的价值说出来，这样就会更有针对性，比如说口腔医院，表面上看是客户为了解决牙齿不整齐，因为牙齿不整齐可能会出现一系列的问题：牙齿不整齐，社交危机→改变→更美更自信，社交顺利，升职加薪。 表面上看客户是为了解决牙齿不整齐，因为牙齿不整齐不敢笑不自信有了社交危机，而如果牙齿整齐，这些都变好，意味着更美更自信，社交更顺利，还有可能升职加薪心情好。 所以如果你的产品是让客户更自信更美的，你就可以去这样聊。 二、照顾客户感受，耐心引导，通过愿景描述放大产品价值。 給大家看个例子：是一名口腔科的客服。 之前遇到因为贵而讲价的客户，总是搞不定，自己很没有信心继续聊。当他了解了一些客户的讲价心理，知道客户讲价不是消费不起，不是觉得产品不好，知道纠结价格的人才是真正的意向顾客后，成交了这个之前搞不定的顾客。 有可能你的顾客不了解你的产品。所以他讲价也是很正常的。 那你就要去照顾到顾客的感受，去耐心的引导。然后用我们上面说的一点，有这样的一个心理准备，你就更踏实地去讲好。 这里提醒你，要去照顾顾客的感受。 如果他真的是第一次了解到你的产品，你一定要很耐心地去引导，并且不要让他觉得你是看不起她，怎么连这个也 不知道。 术有专攻，而且也不是所有人都有义务很了解你 产品及产品价值。不了解其实更是我们转化的机会。 愿景描绘，就是来放大你产品的价值。 通过文字做愿景描绘让顾客感觉，贵带来的改变、价值、意义和收获。 你想象一下，如果你是做护肤品，是不是可以用起来“你的脸很贵”;如果你是做风水课，你也可以说“你的命很贵，运很贵，命和心情超级贵”，然后用美好的愿景去带动顾客跳出“贵”的框框。 大家去根据实际的情况讲产品好，以及再根据产品的好，升华到精神方面。 4种引导应对策略 (1)换位思考。 a.站在客户角度，说出他的痛点 有时候顾客面对太多选择，看不到产品之间的差别，担心选错而讲价，你可参考下面的话术： 确实现在XX产品太多，看起来都一样，价格相差那么大，你也是担心买贵了吧? 这里先把顾客觉得贵，想砍价的情绪冻住。 只要我们这样一说，多数顾客也不太会继续讲。 b.肯定顾客想法，冻结砍价情绪。 其实我一开始接触到XX的时候，听到价格，是和您一样的想法，总觉得XX太贵，XX还差不多，你也是第一次了解到这么贵的XX吗? “担心买贵了”、“我和你一样的想法”，这些都是站在用户的角度，在换位思考。 当你想用这个方法的时候，你可以先调查一下，想买你这个产品的客户，一般最担心的是哪几个点，然后在对话的时候，把客户心里的话说出来。当你不会说的时候，可以直接改写上面这个模板。 大家可以结合自己的产品把话术套上去用一下，这个就是第一种换位思考法。 (2)价值体现法。 第二个方法就是，价值体现法。 价值体现就是从多个角度，比如创始人的初心，选品的严谨，做工精细，产品效果等各方面来体现这个产品是值得这个价格的。 比如我有个会员，他家是做一款面膜，有一个很好听的名字叫：小仙膜。 价格我觉得可以，但是多数人会觉得贵，比如一片18元。对于很多人18已经能买10片 了，这个价格是偏贵的。这时候我们用价值体现法说一下。 a.产品解决什么问题---效果 通过向客户详细解释了制作小仙膜复杂的工艺技术和步骤，这样客户心里面就会觉得，原来一个面膜的制作过程这么复杂，会让顾客觉得这个面膜就值这个价。 b.付出成本高在哪里 你的产品解决什么问题，在哪里付出的成本最高，就可以从这个方面着重体现出你产品的价值。 c.精神精华，直击顾客心理 除了讲产品解决问题之外，还需要升华到精神层次部分，更能击中顾客的心。 从这两个角度去体现产品价值。 (3)重心转移法 你请朋友吃饭有时候都需要花两三百，给自己买个XX也是很值得的。 转移到请朋友吃饭，这里也可以用一个很流行的词来理解，叫对标。自己用和请客吃饭对标。 感觉您其实很有爱心，您想啊，有时候在群里发个红包都几百上千，相信您其实不是真的差这一点钱，你放心，我安排到位。 发红包和对标红包，对标红包的意思就是，你都愿意发红包给别人也要舍得花钱给自己。 大家可以看到，在案例里面，我们把重心转移到了顾客的朋友身上，然后给顾客传达一个信息：你舍得为朋友为其他的人花这么多钱，为什么不舍得为自己呢? 这样用对标的方式来重心转移，增强顾客说服自己的动力。 (4)真诚发问法 我们平时和顾客沟通时，一般都是在引导，为什么要在这里讲发问呢?就是有时候你用了很多话术很多技巧，你自己感觉挺好，但是顾客还是不为所动。真诚发问，就是用一个缓和的话术，向顾客提问，了解他关于对这个价格的担心和顾虑。 大家可以看到，在案例里面，我们把重心转移到了顾客的朋友身上，然后给顾客传达一个信息，就是：你舍得为朋友为其他的人花这么多钱，为什么不舍得为自己呢，这样用对标的方式来将重心转移，增强顾客说服自己的动力。 我也非常想按照那个价格卖给您，但确实一致都是统一价格，很抱歉，您现在是担心/顾虑什么? 当顾客跟你砍价的时候，你就可以真心实意的去问，就用这个话，然后直接问一下。 我猜您其实不差这两百，不知道您真正在意的是什么?我能做到，一定服务到位。 这样的话术都是在向顾客真诚的提问，知道他心里真正的顾虑是什么，然后再针对顾虑的回答制定话术消除顾客的顾虑。 话术的制定还可以根据前面聊天语境、内容来调整。主要围绕客户砍价的核心点去发问。 问的目的，一方面是引导出顾客说出真实想法然后我们可以针对这个想法对顾客进行解释，一方面也是让她看到我们的态度和诚心。 好啦，四种方法说完了，建议大家融会贯通，相互结合起来，再融入你的产品特点，使用起来效果会更好。当你面向顾客向你砍价的时候，不减价又害怕影响成交，你就不会束手无策，这样子就可以做出更好的业绩。 |
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