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大家好，我是群营汇的张老师，今天分享一个：甲醛治理公司如何从月销售10万突破到100万的实战方法！！ 一个非刚需、低频次、低客单价产品如何通过三个月的时间把营业额从10万提升到100万❓ 这是一个关于传统企业转型升级方面的实战商业案例，也是一套非常完整的解决方案。 如果您目前正处在销售困境当中，或者是对营销感兴趣的朋友，你一定可以从中有所收获。 今天给大家分享的是甲醛治理方面的案例。 甲醛治理这个领域我们之前没有探讨过，如果有伙伴对这一块感兴趣，以后有机会我会再跟大家一起来探讨交流。 因为我有朋友就是做这一块的，从05年开始我从事大健康业，就开始接触到这个行业，直到现在我发现这个领域的从业者还普遍缺乏对营销的正确理解，大部分都还是在用传统的销售方法在做，且都做的比较艰难。 其中做的最好的一家每个月也就20多个订单，平均每单3000~4000的营业额，一个月大概也就10多万的销售额。 甲醛治理是做什么的？就是在装修完房子以后，装修材料存在甲醛超标的现象，对人体尤其是孕妇跟婴幼儿存在一定的危害。甲醛治理就是把这方面的危害去除，达到空气净化的效果。 根据我们以往的经验，从选品类的角度来说，该领域并不是一个理想品类。其表现特征为：非刚需，低频次，低客单价。 非刚需：只有装修的家庭才会用到，且比例并不高，仅占整体装修用户的10％~20％。占整个大市场份额就更少了，一个城市每年有3~5％的家庭装修房子已经很不错了，这样算下来，市场空间可想而知。 低频次：用户仅采购一次，后续再也不会有延续消费。我们说选品类角度尽量选择复购率高的产品，这样才有累积性。 低客单价：一个订单才三四千，也就是你辛辛苦苦开发了一个客户，只能赚一两千块钱，跟那些家具比如大理石动辄十几万甚至几十万的订单，根本无法相比。 所以，选择这个行业天然就很难赚到钱！赚钱的就是那些招商的厂家，每个城市招一个代理，收费不贵，五万块钱，一年全国招200个代理就是1000万了，但是经销商真正赚到钱的少之又少。 尽管这个行业并不是我所喜爱的，但我还是愿意跟大家一起来聊聊这个方案的设计理念跟营销流程，这个方案一旦公布出来，势必会有人模仿复制。 不过我觉得不管是知识还是经验，永远是越分享越多，所以也就没必要藏私；另外，真正愿意行动的人始终还是少数，大部分人看了还是不会采取行动的。 当然因为时间有限，我无法把方案里的所有内容全部释放出来，但是我会告诉你方案的整体框架与流程，只要你回去使用，就一定会有收获。 下面我就来给大家分享一下，如何通过三个月的时间把营业额从10万提升到100万的实操方案流程。 李总从事甲醛治理一直赚不到钱，他原来采取的是传统线下销售方式，做小区推广，跟物业合作，跟装修公司合作，跟家具公司合作等…… 尝试了所有线下的合作方法，但是效果都十分有限，每个月也就十几单的量，连公司的开支都不够。 那么甲醛治理这个领域，为什么跟线下渠道合作不起来呢？ 首先，你跟别人合作，是要考虑对方利益的，一单三四千，那些设计师项目经理们还真看不上，做成了你能分他们多少呢？ 其次，这块并不是刚需市场，推荐十个装修客户也就成两个，成功率太低了，你没有足够的利益撬动点，成单率又低，别人怎么给你推荐呢？ 线下渠道合作这条路，我可以肯定的讲，至少甲醛治理这个领域你是走不通的，但是依然有人每天用同样的方式却想得到不同的结果。 实际上现在的消费者获取信息的渠道跟消费行为习惯都发生了改变，而我们还在用过去的营销方式在做今天的事，不赚钱实在正常不过！ 什么是好的营销？就是要用最低成本最高效的方式获取客户，并且让他们主动来跟你购买，而这个领域的从业者都是在用传统销售的方式，这不是真正的营销。 这两块有本质区别的，销售是被动推销产品给客户，营销是吸引客户主动找你购买。 首先，李总的客户是在当地，同时是已经装修快结束的用户，而且还是家里有孕妇或者婴幼儿的，如果从线下去找的话，效率太低，成本太高了，这里说的成本不仅是金钱成本，还有时间成本。 你要清楚，本质上所有生意都是流量生意，不管是线上淘宝还是线下实体店，都是需要引入更多的潜在消费者，淘宝天猫为什么这么厉害，就是因为流量巨大，每天有上亿人通过淘宝天猫查询购买产品。 所以，你就应该要明白了，赚钱的核心关键是什么： 第一、你的流量要大，你要找到拥有大流量的渠道来合作。 你跟线下合作一个月下来的那几十个上百个用户流量，你就算全部谈下来，你又能赚多少钱呢？ 一旦你理解了这一点，你就应该去想办法寻找流量巨大的金矿，而不是守在铁矿上却期待挖出金子。 第二、拥有了大流量以后，你需要做转化，线下被称为成交。 不管是线上还是线下，潜在用户进来了，最终有没有下单，这才是关键，如果只是看看，就离开了，这个流量就被浪费了。 那么转化成交的关键是什么？首先你要让用户觉得有需要，并且想要；然后你还得解决用户的信任与风险问题。成交的两大障碍：第一不相信，第二怕风险。 如何来解决用户需要的问题，如何建立用户信任降低风险，这些用户关心的问题，你都需要通过内容来解答。 不管是你跟用户面对面沟通，还是你的官方网站，还是你的实体店，或者是你的网店，本质上都是通过你的内容信息展示，用户听了看了觉得有想要的冲动，并且愿意相信你，就会跟你成交购买。 所以，对内容的价值塑造与流程设计是极为重要的。移动互联网时代，最高效的沟通方式绝对不是面对面沟通。 我看到太多人现在还在线下拼命找客户，你能力再强，你一天能够见几个客户？而且好不容易约到了，因为缺乏信任度也难以成交。 当然，如果你是做2B业务，一单几百万那还是需要线下沟通的。 像甲醛治理这样的几千块的单价，完全可以实现线上直接成交，线下就是用来服务，这样你的效率，你的销量才会大幅度提升，否则你就是每天在浪费时间，你把本来应该装在你口袋里的钱丢进了垃圾桶。 第三、成交以后，你要拥有自己的用户池，拥有用户转介绍机制。 很多人，对于老用户都不够重视，你跟用户说，有其他人需要的帮忙介绍一下，你觉得一个用户在装修完房子以后，有几十个人都这么跟他说，他能想起是谁帮忙介绍的？ 所以，一定要有服务转介绍机制，这块很多人也是没有的。 现在看来，营销的流程已经非常清楚了，从吸引流量——成交转化——服务转介绍。 其实很简单，就这三步，但是这三步里面每一步都可以延伸出很多的点。 营销是需要设计流程的，让用户实现自然而然的愉悦的购买。当然，能够做到这点，是需要很强的营销功底的，简单来说，一般人做不来。 很多传统领域的从业者是不懂这些操作的，他们每天做的事情就是拼命的去寻找线下合作渠道，拼命的去找客户面对面沟通，然后每个月做个十几二十单，做的很累很辛苦也赚不到钱，还觉得挺正常，因为大家都这么做。 今天我把方案设计理念分享出来，你就明白原来就是这么回事。 刚才说了，首先要找到获取更多的流量的金矿，现在我们来分析，哪个渠道天然有许多流量同时成本很低呢？ 一个拥有50万粉丝的本地吃喝玩乐的自媒体账号，关注的人群是年龄在25岁~35岁的年轻人，这部分人正好处在结婚生子的阶段，且这些80，90后拥有很强的消费能力，也乐于接受新产品与新观念，天然就是甲醛治理的潜在用户。 在策划师的指导下，李总跟本地自媒体合作，因为他从事的领域是当地装修家庭用户，所以，自然跟本地自媒体合作是成本最低，效率最高的方式。 只不过，内容是需要认真设计的，你把跟用户面对面沟通的语言转化为文字，通过内容文案的输出，直接发送到潜在用户的手机上，实现撬动终端用户。 找到了流量金矿，接下来，就是设计内容，通过文章结合短视频的方式： 文章就是一篇销售文案，里面设计了符合人性的营销流程，让用户看完就想购买； 短视频可以强化你的产品与服务，由专业人士在里面讲演。这样，一个动作，就可以触达几万甚至十几万的潜在用户。 对于很多手上资金不够的传统实体来说，通过本地自媒体来做推广与传播，是最有效最快速的方式。 当然，前提是你得懂怎么设计营销流程，让用户愿意下单购买，并且让这部分用户吸引到你自己的客户池里面。 内容里面要涉及到营销流程的几个核心步骤：其中最核心的一点，就是成交主张，什么是成交主张，就是让用户无法拒绝的理由条款。 ①价值塑造。你要了解一点，没有经过价值塑造就谈价格是一种愚蠢的行为，不管怎么样，用户都会觉得很贵，怎么来价值塑造，你要给到用户强有力的购买理由，描绘出用户使用产品的感性场景以及能够唤起用户的情绪，并且描述出你产品的差异化。 人们为什么要购买甲醛治理服务？难道真的是因为甲醛治理能够帮助改善空气治理，让人更健康吗？这个只是表象的东西，这是远远不够的，这也是很多人宣传这个点不成功的原因。 用户之所以愿意掏钱买非刚需的产品与服务，其实并不是产品本身有多好，而是这个产品满足了用户深层次的需求，也就是情感，跟健康无关。 要不然你怎么解释烟草卖得那么好，而净水器空气净化器至今卖得也一般，整体市场占比也就是5％左右。 为什么他们卖得不好，就是因为每天在错误的宣传自己，说现在空气怎么不好，自来水怎么不安全，难道你认为消费者不知道这些吗。 消费者之所以购买甲醛治理服务，潜台词是为了让别人知道，他是一个懂得关心爱护家人的好男人好女人，为了家人，为了老婆孩子，花这点钱又算得了什么？ 这是一种被人需要的心理满足感，是人性深处的需求。 所以，市场上所有人都在宣传甲醛危害，治甲醛更健康，几乎都没有用，你宣传的点就错了，你要突出人的责任，你要宣传感性的一面，唤起消费者的责任感跟保护欲，你就成功了，一种对家庭负责任的情感，而这就是足够强烈的购买理由。 你难道以为脑白金成功是因为宣传睡眠不好有多难受，吃了脑白金有多管用吗，不是的，脑白金是唤起了儿女的愧疚心理，常年在外地打拼的群体，过年过节不知道带什么回去，那就带脑白金吧。 ②成交主张。成交主张就是给到用户无法拒绝的购买理由，塑造了价值以后，客户内心仍存有疑问，恐惧风险，你需要深入到用户的角度思考，去解决这些疑问。 一个好的成交主张就是让用户无法抗拒，其中包含了几个要素，超级赠品 零风险承诺 稀缺性 紧迫感。 你的甲醛治理不是刚需服务，但是你可以赠送用户想要的赠品。 记住！不是需要，是想要的、超越用户预期的赠品，同时赠品也要塑造价值，不要只送一个，要送两到三个赠品，从三个不同角度去提供价值。 零风险承诺，你让客户觉得没有风险，达不到预期结果，你100％退款，并且客户还可以保留赠品。 稀缺性就是虽然甲醛治理可以海量供应，但是赠品是不多的，报名前100名可以领取赠品，紧迫感就是要设定截止时间，今晚8点前截止。 ③阶梯定价。不要让客户一次性付款，这样很少人愿意，让客户先付100元上门检测服务费，这样门槛降低，愿意付费的人就很多。 如果检测下来甲醛超标，那么就支付余款，如果检测下来正常，那么就退还这100块，用户没有损失。 最后，你需要解释原因，让客户觉得你不是在忽悠他，得有一个合理的理由。 一切都要从人性的角度出发，符合人性的内容设计，才是真正有威力的内容。 所以，营销并不是你想当然的，每一步都很关键，你要对谁说，目标对象要选对；说什么内容，用潜在用户听得懂的语言描述出来；设计符合人性的流程步骤，一步步引导让潜在客户来买单。 从用户引流到实现成交，中间有巨大的鸿沟，成交的核心两点就是信任跟风险。 当用户对你信任度不够，恐惧风险的时候，你要求成交，就好比让用户从15楼跳下来一样，用户是很害怕的，你要做的是设计向下走的楼梯，让用户一步步慢慢走下来。 同样，在内容端也是一样的，甲醛治理并不是刚需的产品，用户觉得可有可无，你就需要去换起用户的心理保护意识，仅仅告知甲醛有多少危害是不够的，用户是不会购买的。 用户不一定会为自己买，但是为了家人，为了老婆小孩，用户是愿意购买的，你要做的就是唤起用户的保护意识。 根据上面的节奏走，就有一部分人实现转化，根据之前的操作，有3％的人会采取行动，也就是有5万人看到，会有1500人会来支付100元要求进行上门甲醛检测。 同样换做线下的方式，这1500个人你要花多长时间，你自己思考一下。最终会有三分之一的人选择购买，1500人就是500人购买，按照单价3000计算，就是150万的 |
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