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来源：崔建中老师 全文：2336【字】 ------------------------- 两个陌生人见面，一个叫客户、一个叫销售；想想那个叫客户的家伙凭什么会觉得那个叫销售的家伙是个好人？ 他是怎么看出来的？ 他需要看到什么，我们就做什么证明给他看。研究证明，客户对‘好人’的认识来源于销售对其利益的关注。当你表现出对客户利益的关心的时候，客户就觉得你是好人。就会相信你，这个世界就是这么简单。 所谓表现出对客户利益的关心，我们举例说明： 一个销售去见一个客户，这个客户是一家规模不大的企业的副厂长，这位副厂长刚来这家企业不到两个月。这是背景。 虽然是第一次见面，但是俩人交流的还不错，谈到后来，副厂长无意间说了这样一句话：“我刚来这家厂，什么事都得从头来。累啊。” 这是销售的回应可以有几种模式： 安慰：“厂长你多保重身体，别太累。” 马屁：“老板请你来，就是看重了的你能力，给你压担子。这个厂也幸亏有你这样的人在这样的岗位上。” 关系：“领导，今天晚上出去放松一下吧？” 这些手段是销售最常用，也最喜欢用的。但不是最合适的。安慰模式没什么用，马屁模式副厂长都听出老茧来了，关系模式要花钱。 正确的做法是，销售首先询问为什么累：“张厂长，怎么会这么忙？” 副厂长：“小刘，你不知道，我刚来，车间那帮家伙根本不听我的。一帮素质低的家伙，说什么，扭头就忘，烦死了。” 销售：“张厂长，管理上有句话，叫领导互信，基层造势，对付一线基层工人，就得天天揪着耳朵说。我上周在一家企业看到过他们的例会模式。就是专门对付这种事的。他们做的很完善，都形成制度了。效果也非常好。我在车间看到他们的工人每天早上都激情澎湃的。” 副厂长：“这招不错，详细说说他们是怎么做的，你能帮我找到这套制度吗？” 销售：“可能困难比较大，我想想办法，我先给你说说他们是怎么做的。” 这套流程就在销售人员的电脑里，只是销售没有急着拿出来。接下来几天，销售为客户提供了制度，并且和客户一起结合企业的情况完善了这个制度。效果不错，早请示晚汇报，副厂长的权威性就体现出来。两个人也成了不错的朋友。 所谓表现出对客户的利益的关心，关键点是三条： 1、倾听出客户真正的关注，可能是个人的，也可能是组织的，但是最终一定是个人的。因为无论客户谈的是什么内容，只要他特别关注，一定就是对他个人影响很大。后面藏着动机。 2、针对他的关注，展开深入的谈话。他关注什么，你就要深入的了解，当你表现出积极的关注的时候，信任就开始建立了，千万不能忽略。最怕的就是他解释完了，你开始介绍产品，这是作死的节奏。 3、这个阶段最好是表现关注，而不是直接满足关注。因为大部分的满足都是有成本的。转化商机阶段销售不宜投入太多的成本，谁知道后边会不会肉包子打狗呢。即使想满足，也要尽量提供软价值。 如何知道客户的关注呢？仅仅靠倾听还远远不够，必须学会预测，这就是著名的杜斌方法。所谓杜斌方法由Wilson Leaning公司发明的，应用也不复杂，分为几步： ①见到客户之前，销售人员预测一下客户可能会问自己什么问题。提前预测出7-10个可能的提问。而且要给出答案（不一定写出来，但要想清楚）。 ②说明客户为什么会关心这个问题，也就是问问题的原因，当然这里只是猜测。 ③到了客户处，不问先说。比如，这样说：“来的路上，我一直在想，我应该如何理解你这个项目呢？”因为你事先猜测过，所以，说到客户心里去的可能性很大，客户立刻就有一种被关注的感觉。 杜斌清单，举例如下： 可能有人会说这上哪猜啊？太难了，猜不准。其实从测试和观察来看，猜对的概率还是非常高的。平均在50%-70%左右。杜斌方法的关键，是让你强制性的以客户为中心，从而去思考问题。我们的经验是猜到并不难，难的是销售人员根本不去猜。换而言之，你只要猜，猜对的概率就会超过50%。除非你是新销售。 但是，大部分销售人员都是去了再说，根本不会事先准备。更不会不问先说了，这就失去了一次最好的建立信任的方式。另一个常犯的错误是：销售总认为客户特别关心供应商，关心供应商的产品，关心供应商的价格、关心供应商的服务。其实客户只关心自己，他也许会问你这些问题，但是你要想清楚，他问你这些事背后的含义。 从我们对上百个销售团队的测试来看（他们来自于各行各业），客户最关心的问题中排名前三的分别是： “你有没有同行业的样板客户？”： 这个问题背后隐藏的动机是客户不想做小白鼠。在考量你的行业经验。这时销售不是仅仅说出样板客户的名字，更重要的是展示对客户行业的理解。 “你和对手有什么不同？”： 这个问题背后的逻辑是考察你的不同对我有什么更多、更好、更重要的价值。你可千万不能直接吹公司，一定要找到客户的关注点再回答。 “你是如何理解我们的项目？”： 这个问题背后的动机是：通过考察你是否有所准备来验证是否真正关注我们，抑或你只是想卖东西给我。提这个问题的客户常常是项目型采购。类似的还有：“你了解我们公司吗？”，“你知道我们和别人有什么不同吗？”，“你知道我们这次采购的目的吗？” 对于如何表现出对客户利益的关注，你可以考虑与客户交流以下问题： 1、提供独特而有价值的见解：每个销售都应该有几个客户没关注到的关键问题； 2、明确的与客户交流采购本身的复杂性。客户在采购中应该注意的地方； 3、谈客户所在行业的发展趋势，机会点等等； 4、帮助客户分析各种方案的利弊； 5、帮助客户在微信、微博等各种自媒体上做宣传，也可以用公司的名义做。你经常会看到有些公司的广告涉及到自己的客户公司； 6、帮助客户提升专业能力，比如让客户参加一些医疗专业会议； 7、关注客户的特殊需求而不是一般需求。比如客户对安全的关注度极高，你就在这问题上提供更多的资源。因为这一定和其动机相关。
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来自： 昵称48052010 > 《文件夹1》
