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现在像美容店之类的纯服务行业，都在追寻让客户充值办卡，因为没有实体产品的企业更不容易锁定客户。所以为了留住客户，就必须留住他们的钱。俗话说钱在哪，人就在哪。如果我们能够以充卡的方式让顾客把钱放在我们这儿，那么这个客户就能成为我们的忠实客户。但是市场化这么多年来，消费者在消费时越来越趋于理性，对于充值办卡这样的事情也越来越抗拒，甚至有的消费者会因为你向他推荐办卡而选择离开。所以我们要想让顾客办卡，就必须得明白这三个理论。 【1】禀赋效应 禀赋效应就是人们对于自己已经拥有的东西，会认为有更高的价值.其实我们美容店在充卡这件事情上，就是用到了禀赋效应。只要会员充卡，我们的服务对他来说就是已经拥有的，那么他就会觉得我们的价值更高，出去和周围的人谈论我们时，会更容易说我们的好话。 【2】锚定效应 很多时候我们之所以没能让顾客充卡，就是因为没有解决顾客的信任问题，没有给予到他们安全感，或者是顾客觉得我们的服务价格太高，没有那么大的价值。这个时候我们就可以运用到锚定效应，比如在我们美容店的门口放一个价值百万的古董。这样在客户进门时就给他心里一个锚，让他对我们美容店的设施和服务有一个比较高的预期，这样就能在解决信任问题的同时，让顾客能够承受比较高的价格。 【3】心理账户理论 有时候顾客认为我们的服务很好，认为我们美容店的设施设备也很不错，但是因为办会员卡的钱超出了他的预期，他选就选择不办卡。因为每个人心中都有一个心理账户，会对生活中出现的每一样事情，每一种花费都分门别类，在每一个类别上设定一个消费的上限。比如在美容上，客户给自己的心理账户是5块钱，那么你叫他用6块钱办卡，他肯定会不愿意。所以我们必须得让自己的产品和服务去占领另一个分类，比如我们可以在提供美容的同时，提供洗头和美发的服务，这样就可以让顾客把美发类别的心理账户里面的资金转到我们这里来。 （本文章由壹玖长红文案组供稿） |
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