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昨天有讲过消费者动机，消费者有了动机之后，随时都可能开始消费行为，而这又会受环境认知的影响。在营销当中，认知有时候比事实还要重要。定位理论中讲的占领用户心智，就是这个意思。所以，消费者的认知心理很重要，它会影响消费者的实际行为。作为营销人员就要了解消费者的认知心理，并做出相应的营销决策。 不同的消费者对于同样的产品会产生不同的认知，这是因为三种认知过程。 选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。今天就跟大家分享一下这三种认知过程。 选择性注意： 根据调查估计，消费者每天大概要接触上千条广告或品牌信息，消费者不可能注意到所有信息，肯定会做筛选和过滤，这个过程就叫选择性注意。消费者会对三种信息感兴趣。 1.更有可能注意那些与当前需要有关的信息。 2.更有可能注意那些他们期待的信息。 3.更有可能注意那些差别大的信息。 这给营销人员提供的指导意义就是，对消费者进行数据跟踪，分析他们的即时需求和未来需求，并通过多渠道，将信息传递给消费者，引起消费者的注意。当然这里会受到，产品差异化定位、宣传文案、促销策略、推广渠道等营销要素的影响。 选择性扭曲： 信息传到给消费者，但是被注意的方式可能并不是营销人员想要的。选择性扭曲，是指消费者经常会扭曲信息，以使其符合之前自己对产品和品牌的信念和预期。比如某啤酒将其产品的标识从宴会啤酒更改为原味纯生，产品配方没有任何变化，但消费者却说产品的味道变了。再比如，某一产品在消费者心目中树立了信誉，形成了品牌偏好，即时一段时间该品牌质量下降了，消费者也不愿意相信。而另一新品牌，即时实际质量要好，消费者也不会轻易认可。就像一些手机产品的粉丝，很难再接受使用别的品牌。所以营销人员，应该重视品牌的塑造，快速形成消费者对于产品的品牌偏好。 选择性保留： 大多数消费者不会记住太多接触的信息，但却会记住支持他们态度和信念的信息。由于选择性保留，消费者可能会记住自己喜欢的产品的优点，而忘记竞争品牌的优点。选择性保留心理，同样对于营销人员塑造品牌有重要的指导意义。 |
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