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在日常经营中，我们经常会遇到这样的情况：绞尽脑汁、费劲心思做好顾客需求分析、整理好商品卖点、铺好产品宣发渠道......然后，顾客感兴趣了，也都觉得挺好。但是，他们最终就是没有下一步行动，没有购买！问题在哪？ 有兴趣有需求不等于会购买。这是一个典型的营销问题。怎么解决这个问题呢？下面有8种方法可供参考。 1、打消价格阻碍 绝大多数人对于价格是敏感的，我们需要有效的减少消费者购买贵的产品的阻碍，让他们更意愿买这个贵的。 例如：星巴克原本的定位只是好喝、健康的咖啡，但赋予了文化因素后，做了价值转换，成功升级成为上班人士装逼神器。 2、加强权威转嫁 权威转嫁，说白了就是为产品寻找背书，塑造权威形象，打造权威高标准。可以找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。 例如：权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等…… 3、展示客户见证 金杯银杯不如老百姓的口碑。你要告诉消费者，和他类似的人，都在使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做。 例如：在小米松果芯片发布会上，雷军除了讲述自家产品的创新与品质外，还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论，这本质就是一种高级的客户见证方法。 4、打消形象顾虑 很多时候，消费者想买某个产品，但是又担心会损失自己的形象，或者与别人期望的形象不同。怎么办？这个时候，需要改变消费者对产品的认知判断，同时消除产品带来的负面形象，提高它的正面形象，从而降低这种形象阻碍。 例如：共享单车以健康环保为出发点进行宣传，从而扩大了自己的目标用户群。 5、让购买合理化 购买合理化简而言之就是为消费者购买找个合理的借口，不要让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“自我怀疑”等心理阻碍。这种情况常见发生在购买像各种享乐型产品、奢侈品、非必须品等。这个时候，我们可以倡导享乐、强调要享受美好生活、过好当下每一天，以此减少消费者心理阻碍。 例如：一些家居用品商家打出类似“房子是租来的，但生活不是”的营销语，就是使用了这种营销方法。 6、利用从众心理 人在群体中行为往往会受到他人影响，甚至会根据周围人的反应作出相应的=反应。商家利用这一点营造“热销”假象，往往真就会造成真正的热销结果。 例如：广告上常用的“累积销量XXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等，都是促销常见的方法。 7、不要让用户从零开始 当你给消费者一个选择，希望他去完成的时候，不要让他从零开始，这样很没劲，他的行动欲望不会很强烈。帮他更进一步，效果就会大大不同。 例如：有一些健身机构发行会员卡，每次在顾客充值的时候会盖个章，顾客有10个章后就可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。他们的做法就非常聪明，在最初给顾客办卡的时候，卡上面就已经盖了3个章，顾客只用完成剩下7个章就OK了。 8、零风险承诺 最后一个就是零风险承诺，这个不用多说，一句让人放心的话会让消费者付钱更放心。最简单的比如什么“假一赔十”、“30天无理由退换”。 |
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