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所谓差异化营销：就是要找到客户的痛点，从痛点入手。因为只有找到了客户的痛点，我们才能够拥有大量的客户，而这个痛点其实就是解决行业本身存在的矛盾。 以前在文章中为大家说过，找到痛点的5种方法，好、多、快、省、赚，那么今天在这儿就为大家详细说明其中的一个字：省，如何用省的方法，找到客户痛点，从而进行差异化的营销。 省就是省钱，省的让人心动，省的让人无法自拔。 在河南有一个鸡精工厂，这个工厂生产的鸡精叫奥克鸡精，和其他的工厂一样，他们也是把产品生产出来，然后一部分销售给中间商也就是所谓的代理商，另外一部分就自己销售给本地的一些餐饮企业，产品本身并没有什么太大的优势，和其他产品基本上是一样的，所以对于消费者来说我购买谁家的都是购买。 在过去的10多年里面，他们也和其他的厂家一起竞争，建立了庞大的销售团队，也组建了一个不太稳定的代理团队，成天跟销售开会，想的是如何把产品卖得更好？另外，做各种的产品研发，想在产品上优于别人，其实这条路很难。 后来这个工厂的老板就出了一个方案，这个方案就是基于我上面说的这一个字省，省钱省的让你心动，而这个方案让他们不到20人的团队在一年的时间内销售出去接近5个亿的鸡精。 像他们这种鸡精主要针对的行业是餐饮行业。对于稍微大一点的餐饮行业，一年用几万块钱的鸡精也是非常正常的事情。但是对于这些餐饮企业来说，他们采购谁家的产品都是可以的，只要产品能够符合自己的要求，但是现在在市面上能够符合要求的产品实在是太多太多了。 那么我们来看一下这个鸡精工厂，最后他是用什么样的省钱方式让大家不得不从他们家进行购买？ 其实说出来就几个字。买鸡精送汽车。 从他们家一次性订购5万块钱的鸡精，同时赠送价值51,800的北汽威旺牌汽车一辆，这个汽车是全款的，没有任何的贷款。 就上面这个方案来说，如果你是一个有这么大量需求的一个餐饮企业，难道你还有拒绝的理由吗？简直让你省钱，省得心动啊。而且这个过程中鸡精的价格在原来的基础上是没有增加的。 大家按照常规的挣差价的思维的话，那这个方案一看就是亏钱的，但是实际情况下，厂家用这种方式销售出去，比他直接卖5万块钱鸡精还要多挣1万多块钱，而且还能够保障长期的收益，为这个工厂未来5~10年的销售奠定了基础。 在美国拉斯维加斯曾经有一个五星级的酒店，矗立在那是维加斯的一个角落里面，和普通的五星级酒店没什么区别，也是做各种宣传广告希望让所有来到拉斯维加斯的人都能够住进他们的酒店，但是事与愿违，和普通的酒店一样，他们面临巨大的竞争，没有太大的竞争力，所以入住率也不会特别高。 但是突然有一天这个酒店在美国的各大报纸上做了一个广告，广告词如下：预订我们酒店只需300美元，您住完酒店以后，我退您300美元，并且同时赠送您一瓶香槟酒，并且同时赠送您300美元的筹码，这300元的筹码还可以去折换现金。 这个广告一出使得这个酒店的房间需要提前一年才能预定得到。 如果还是按照常规的思维来看待这个酒店的话。那么这个酒店早就赔了，但是实际上这个酒店赚得盆满钵满，原因在于去拉斯维加斯的人基本上都是去赌博的，而且所有人入住酒店都需要路过一个特别豪华的大厅，大厅的两周全是各种赌博的现场，试想你手里面还拿着300元的筹码，难道你不想去试试运气嘛？答案是肯定的，这样一种气场中很少有人能够抵得住这样的诱惑。 所以用了几年的时间，这个五星级酒店已经开成了一条街。而这条街上其他的酒店都没有办法继续运营下去。 通过上面两个案例，大家应该能够看得出来省钱省得让人心动是多么的重要。 通过以上两个案例我们可以看出差异化营销其实就是找出在这个行业中的痛点，而这个痛点不一定非得在产品上进行寻找，比如像省钱的这种方式就是一种非常好的方式。你学会了吗？ （本文由壹玖长红文案组供稿） |
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