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摆正心态 我的引流产品可以帮助对方更快速的促成成交、提升 营业额以及获得更多的老客户，我给他的是一套可以帮助 他使得生意更好的方案！ 失败的沟通 1 老板，我这里有一张价值 98 元的理发卡，你帮我 发一下吧； 2 老板，我送些礼品帮助你提升业绩，你看行不？ 3 我们店为了宣传，现在免费拿出了一些礼品对外赠 送，如果你有需要的话，我可以放一些给你，帮你促成交 易！ 高手沟通（1）以顾客的身份和塘主来谈： 高手：你们这个产品太贵了，如果能送几十块的礼品 的话，我感觉更容易促使我们购买！ 塘主：这已经是最低价钱了，我们的利润很低的！ 高手：不见得吧！我给你打个比方，如果今天你家对 面开了一家店，跟你销售跟你同样的产品，如果他挂出横 幅，购买 100 元赠送 90 元实实在在的礼品，如果你们是 同样折扣的情况下，你感觉消费者会去哪一家购买呀！是 不是更愿意选择你的竞争对手！ 塘主：如果是这样当然是，不过，我们这行不可能有 这么高利润的，除非他亏本差不多！ 高手：你还别说，还真不亏一分钱，而且赚的更多的 情况下可以实现，你听说过买客户思维没？ 塘主：什么？ 高手：意思是说，这些礼品不用你掏钱，整合别人的 就行，你比如，理发店平时花 5000 块钱的广告，还不一定 有效果，还不如直接把 5000 块钱的广告成本转化成 100 张理发卡，每张理发卡价值 90 元，其实他的成本还没有 5000 块的广告费那么多，这样是不是可以保证 100%吸引 100 个目标客户呀， 而且维护得好， 后期会不会至少 30 个长期消费，理发店就有赚了把！ 而且你的客户刚好是理 发店想要的客户， 你完全可以找理发店去要 100 张理发卡 过来，帮你促成成交呀！ 塘主：哪有那么简单，你要别人给别人就会给呀，这 个不现实！ 高手：那你的意思是说，如果真的能够给整合过来， 你肯定会要是吧！ 塘主：那当然！只要我的顾客过去不强制推销就行了！ 高手：如果我帮你弄 100 张过来，你的竞争对手肯定 没法跟你竞争了，你给我什么好处？ ....... 搞定鱼塘的策略二 高手沟通技巧 2： 高手： 我感觉，你打折会降低自己产品的价值，你们 同行都在搞打折，你们的利润会更低了，而且价格一旦恢 复 原价，原来的客户就接受不了了！ 塘主：那有什么好办法呀！我也是没其他的办法，都 这样做，我不做，会更没客户！ 高手：你感觉，如果买你 100 块钱的产品，送实实在 在 100 块钱的礼品，会不会价值更高，出量更多呢！ 而 且 还不会降低产品本身的价值 。 塘主：这样当然可以，但是我们没有那么高的利润， 这 样我们就赔钱啦！ 高手： 你平时打折不是打 8 折吗？买 100 送 100 的形式，也相当于八折，你还接受不了？ 塘主：没明白你的意思，怎么是八折？ 高手：很简单呀，这些礼品你完全可以去整合的，你 知道我们圈子里做生意的伙伴都是怎么玩的吗？都是整合 别人的产品来帮助自己促成成交。我给你打个比方，一个 稍微高档一点的瑜伽馆为了宣传自己的课程，一年花掉万 把块钱打广告还算是少的，关键是不一定有效果，如果把 这一万块钱的广告转换为基础课程，场地费和教练费分摊 下来的话，至少可以变成 200 张半年卡呦！半年的基础课 程卡，至少市场价也得 800 块吧！这样是不是可以至少带 200 个目标客户过去，比打广告效果好多了，如果服务好， 很有可能，有一部分就会学习更高的课程或者是办年卡， 而且你的顾客也需要这些服务，平时他们都需要花钱去购 买的，为什么不去整合他的半年卡作为促销的赠品来帮你 促成成交？而且， 万一你的对手懂了这一招， 他去整合 了，你就完全没有任 何优势了！ 塘主：没那么简单就可以整合吧！ 高手：这个不难，我们经常做这样的整合，如果你需 要的话，我可以帮你去整合过来，你给我什么好处嘛！ 塘主：你要什么好处？ 高手：要不这样，我整合过来的每一张卡，帮你促成 成交一单，你给我 10%的提成，如何！ 到时候挂个条幅就行，比如，你给出九折优惠，同时 消费满 500 送 800 元的礼品！也就是说，给了我提成之 后，还是等于你打了八折，但是你的优势比同行大多啦！ 搞定鱼塘的策略三 |
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