|
相信你学会了3个话术，可以轻松搞定各个鱼塘主。 轻松搞定鱼塘主的话术一、 谈判高手一般都不会以自己店里的名义去找鱼塘主谈合作。 他会以顾客先做试探，这样能够减少鱼塘主的防备心理，并让他主动接见你，比如下面这种： 谈判者：你这个产品太贵了，要事能送几十块的赠品，我感觉更容易促使我们购买你这个产品！ 鱼塘主：这个价格已经很低了，我们没多少利润的。 谈判者：那不一定吧，要是你店对面也开了一家和你一样的，卖同样的产品，价格一样，但是…… 如果人家打出一个横幅，写着“消费满100元，额外赠送90元的礼品”，你觉得顾客会去哪家买？ 是不是更愿意选择你对面这家店？ 塘主：如果是这样当然会选择他，不过，我们这行不可能有这么高的利润的，除非他亏本赚吆喝！ 谈判者：你还别说，他还真不会亏一分钱，而且还能赚更多，你有听说过买客户思维吗？ 塘主：什么？ 谈判者：意思是说，这些礼品不是你掏钱采购，整合别人的就行，比如， 美发店平时花5000块钱打广告，不一定有啥效果，能来几个客户进店也不知道。 但如直接把5000块钱的广告费转换成100张理发卡，每张理发卡价值100元，免费发出去是不是可以保证100%吸引100个目标客户？ 维护得好，后期这100个客户里，有没有可能留下30个长期在理发店理发消费的客户？ 现在，你店里的客户正好也是美发店想要的客户，你完全可以美发店要100张免费的美发卡过来，当做赠品帮你促成成交啊！ 如果你送一张100块的理发卡给我，我是不是就会更痛快的买你的产品了！ 塘主：哪有这么简单，你要别人给别人就会给呀，这个不现实！ 谈判者：那你的意思是说，如果真的能够整合过来，你肯定会要是吧！ 塘主：那当然，只要我的顾客过去不强制推销就行！ 谈判者：：如果我帮你弄100张过来，你的同行肯定没法跟你竞争了，你给我什么好处？ …… 上面的对话看明白了吗？ 不但可以把引流产品对接过去，还能问他要好处，当然，要好处仅仅只是谈判的技巧，不要好处，交个朋友会更好，最终的目的达到了。 轻松搞定鱼塘主的话术二、 碰到打折促销的店，如何切入话题呢？ 谈判者：我感觉，你这样打折会降低自己产品的价值，你们同行都在打折，利润会越来越低，而且今后恢复原价，客户就很难接受了！ 塘主：那有什么好办法呀！我也是没有其他办法，都这样做，我不做，会更没有顾客！ 谈判者：你感觉，如果买你100块钱的产品，送实实在在100块钱的礼品，会不会价值更高，出量更多呢？ 而且还不降低产品本身的价值。 塘主：我们可没这么高的利润，要是这样做，肯定赔钱！ 谈判者：你不是打8折吗？买100元赠送100元礼品，也相当于8折，你接受不了？ 塘主：没明白你的意思，怎么是八折？ 谈判者：很简单呀，这些礼品你完全可以去整合的，你知道我们圈子里做生意的是怎么玩的吗？ 都是整合别人的产品来帮助自己促成成交。 给你打个比方，稍微高档一点的瑜伽会所，为了宣传自己的瑜伽项目，一年花掉万把块钱的广告费不多吧， 还不一定有效果，如果把这一万块钱的广告费转换为瑜伽课程，场地和教练费用分摊下来，至少可以变成200张半年卡吧！ 半年的瑜伽课程市场价也得1200块！ 最少能带200个目标客户过去吧，比打广告效果好多了，如果服务到位，很可能有一部分办年卡哦。 现在，你的客户正好是这些瑜伽会所想要的客户，并且你的客户平时都是花钱才能享受他们的瑜伽服务， 为什么不去跟瑜伽会所谈，整合他们的半年卡来帮你促销呢？ 假如你的对手懂了这一招，他去整合了，你就完全没有优势了！ 塘主：没那么简单就可以整合的！ 谈判者：这个不难呀，我们经常做这样的整合，如果你需要的话，我可以帮你去整合过来，你给我什么好处？ 塘主：你要什么好处？ 谈判者：要不这样，我整合过来的半年卡，每帮你促成成交一单，你给我销售额10%的提成如何？ 到时在你店门口挂个条幅，比如“九折优惠，消费满500元还送800元礼品！” 也就是说，给了我提成之后，还是八折时的收入，但是比你竞争对手的优势就大多啦！ 按照上面的话术，把引流产品接对给鱼塘是非常简单的，更重要的是，还可以分到提成哦！ 轻松搞定鱼塘主的话术三、 前面的两套话术是以顾客的身份进行沟通，本套模板为你展示的是以策划人员的身份整合鱼塘的话术。 策划人员：您好，我是艾宝康理疗会所那边的，我们店准备过两天做活动， 这里有一张卡，到时候持卡过来，可以免费享受市场价40元的能量药疗养肾服务， 我们老板经常来您这里消费，所以特意要我给您送一张过来，邀请您参加我们的活动。 塘主：真的免费？不额外收费？ 策划人员：当然是免费，老板特意要我来送给您的！ 塘主：谢谢你啊！ 策划人员：其实我是专门给新康理疗做策划的，我给您提个建议，或许还能让您借助新康的活动小赚一笔， 我放一些卡到您这里回馈客户，您就说这些卡是自己花钱买的，反正你的同行那里没有，客户关系不就维护好了吗？ 你也可以挂个横幅在门口搞促销，进店消费就送服务，这样不就促销了你的产品吗？ 塘主：那你就放一些卡到这里，我来帮你发吧！ 策划人员：怎么是帮我们发了，要知道，这些都是需要成本的，这是我们平时可以实打实收费40元的服务， 之所以免费送只是把本来准备投入的广告宣传费省去，转换成直接的服务而已， 并且考虑到成本太高，我只能先给你30张卡，再多了就承受不起了！看你要不要！ 刚送您的那张卡，您可以提前去享受一下，30分钟的服务，绝对让您舒服．到时候送给您的客户，肯定要感谢你的！ 如果您确要这批卡，我马上教您如何利用这些卡赚钱，帮您设计一套客户进店之后的活动流程。 塘主：哦，这样啊，去了之后不会强制推销吧？ 策划人员：花钱得罪客户可不是我们做活动的初衷，您今晚去体验一下就知道了！先聊聊如何利用这批卡帮你赚钱吧！ 上面就是三套简单常用的搞定鱼塘主的话术，背后的原理其实就是利用了买客户的换算思维，还有站在人性角度上的利他思维。 |
|
|
