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回答这个问题之前需要明确一下：你要解决的是产品销售问题还是包含了产品规划+销售问题。 前者只是销库存，后者就包含了客户需求分析、产品设计、渠道选择、销售包装等等问题。这是两个完全不同的层次。 一个仅仅是战术层面，一个从产品角度来说是战略层面的问题。 如果是销售层面的话，做为营销策划人员，记住：营销的目的是销量和利润。 而实现这一点确实有一些理论存在。敲黑板：仅仅是理论。 要说是套路或者方法也没错但不够准确。个人认为还是属于理论层面。 1.客户人性的把握。每个产品的目标客户群体有些独特的人性弱点共性。（例如：价格敏感、好面子等等）根据不同的客户人性弱点共性来制定不同的销售组合是必要的。 销售不是卖而是帮助客户买。 这个非常考验一线市场经验。 我见过太多厂家营销部发出来的营销方案，看上去似模似样，理论逻辑都对，但就是实施后没效果。主要原因就是与市场脱节，没有真正把握住客户的人性弱点。 这个经验与信息来源一定要策划人员下市场实地去看一看，与销售方领导、销售人员、客户多沟通并且还要结合实际销售数据来汇总分析。千万不能我认为、我觉得应该是怎样怎样的。用数据和流程复盘，基本能还原一切真相。 2.销售团队的人性把握营销要解决的问题绝不仅仅是有个好的销售组合就行的。满足了客户而忽略了销售团队而失败的案例可以说每天都在发生。 如果销售组合没有激发调动起销售团队的积极性是注定会失败的。 这包含了：是否降低了销售难度？ 你要记住：绝大多数现实是销售团队都是只能打顺风仗的。虽然说出来很不好听，但事实就是如此。销售铁军往往都是别人家的孩子。 如果营销策划人员深入一线调查会发现不管是销售代理方还是销售人员本身，他们往往卖得最好的产品是最好卖的产品，而不一定是利润最高的产品。 为什么这样，因为这样操作简单。几乎没有难度。所以在设计销售组合的时候必须考虑是否降低了销售难度。 是否有足够的激发？ 简单来说就是销售团队有什么好处？ 销售团队往往只考虑两个问题：好卖不？我能拿多少钱？ 再好卖的产品，如果提成不高，销售的积极性也会大降。最直接的表现就是服务态度不够好。 我见过卖一台20多万的车总提成几十块的，后果就是销售见了客户爱搭不理，因为这个提成太没有诱惑力了。 而另一个品牌则是反过来，虽然那家品牌一月销量也就刚突破个位数，但提成则上千。业绩很快就有很大的提升。 3.老板的人性弱点把握一个好的方案一定是要顾及到老板的需求的。 太多营销策划人员吐槽：我如何深入一线、了解市场分析对手，沟通销售团队，熬白了头发，费劲心血做了一个绝对接地气，可执行性强绝对能出成绩的方案，可是老板给我否了。太打击人了！一次次都这样。 为什么会这样？老板真的是傻子吗？你要相信一个人能做老板一定有他的原因，他一定有你知道或者不知道某种长处和优点才能成为老板。 其实往往出现这样的情况就是思维角度与层次不同导致。 有的人说老板往往都是让人只花最少的钱换最大的结果。 这句话对也不对。简单点说，这种资源最大化利用的理念也是营销策划人员需要具备的。 说不对，是因为老板会综合考评做这些事带来的风险和收益。包括但不限于投入产出比、社会影响效应、企业内部平衡性、资金利用、物资人脉调配等等。 虽然你在做事，看起来这个方案从设计到实施都是你和同事在做，没老板什么事。但实际上老板需要为你提供资金、资源、人脉等等来支撑，甚至还需要在你搞砸了的时候为你擦屁股。 所以老板否决你，并不意味着他不欣赏你和你的方案，他也许只是觉得风险太大，或者收益得不偿失。甚至只是准备先做好一些准备后再下决定。 如何去解决这个问题呢？我的方法是：高位思考，本位做事！站在老板的位置和角度去思考问题，在做事的时候回归本位去完善它。 个人认为：做营销，不要光盯着套路。战术应该是因势而动。所谓兵无常势水无常形，战术模板化当然简单了，但容易僵化思维。作为营销策划人员来说，思维一旦僵化就是事业退步的开始。 只要把握好了：客户、执行团队、老板的人性，那这样的方案一定是优秀的方案。 |
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