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1.友情导航 对于销售人员来说，销售的目标永远是一致的，略有不同的是销售的过程，比如说话的方式、产品展示的手势等，甚至包括许多微妙的、经常被销售人员忽略的点滴细节。下面这两句话是销售人员在销售过程中经常会对客户讲的：
有人做实验，请人们对这两句话的信任度打分，从1～10分表示越来越信任。结果显示，有些人对第一句话给分高，有些人对第二句话给分高。
其中，男性对第一句话给出的分数的平均值是2.8，属于不信任的状态。而女性对第一句话给出的分数的平均值是5.6，她们往往处于一种“不反对，但也不信任，继续听”的状态。这是一种负向强化结果，因为听者的心理发展是保持怀疑和警惕性，继续审视性地静观。 而第二句话的研究数据表明：无论男女，听到第二句话后给出的分数的平均值是6.9。这是一个中等偏高的信任值，也就是认可销售人员的话，对介绍的产品质量有一定的信心。这是一种正向强化结果，因为听者的心理发展是接受的态势，愿意对随后听到的内容进行正向思考。 简单的这两句话就对客户的心理产生了完全不同的影响。 2. 牛津字典中对销售的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
在急剧变化的社会氛围中，商业社会的规则给习惯了缓慢的、温馨的氛围的人们带来可能无法接受的冲击：这个时代要求我们每个人，都必须成为一名优秀的“销售”。你可以不从事销售工作，但你没法不在应聘时推销自己。 入职成为一名员工，你的新的销售任务又来了：你必须不断地向身边人推销自己的工作成果，才能获得领导的青睐和同事的支持。而成为领导后，各种会议沟通和谈判合作的过程，无不需要用到销售的理念和技巧。 销售是一组行为过程，这个过程需要与潜在客户进行大量的沟通，建立足够的影响力，才能获得订单。而人类的行为过程有着太多的变数，即使是同一个人在同样的情景下，也可能会说出不同的话。 各人的购买动机都不相同，这就要求我们销售时，掌握很多关于“心理”或“情感”价值的东西。它们是不可见的、无形的价值，附着在一个产品或服务上，使产品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。 3. 在这里，湛庐君强烈推荐你湛庐阅读app上的王牌声音产品，销售与营销专家孙路弘老师的《拿单路上的加油站》声音专栏。
系统的销售心理学知识 《拿单路上的加油站》从如何不用话术去做自我介绍、到如何应对索要回扣的客户到如何赢得客户的好感、获取客户的信任。它涵盖了60个与销售工作息息相关的问题和心理学知识，给你一套系统的方法论，解决销售谈判和职场沟通中的难题。 接地气，能在工作生活反复运用 每个问题15分钟的时间，60期音频累计总时长900分钟以上。孙老师从不同的角度用不同的方式，抽丝剥茧把一个问题讲透。他大量的使用生活中常见的案例，让你在收听的过程中听懂、听透彻，真正可以在生活工作中反复应用。 真实的改变，每天带你思考一道题 《拿单路上的加油站》还有一个名字是“每天拿下一单的思考题”。孙老师录制这个声音专栏的初衷就是希望从事销售工作的人可以通过这个声音专栏获得真正有效的经验。让成长和进步能够直接的在销售业绩上反映出来。有学员听完了孙老师的课，销售成交率的35%提升到52%，对自己越来越有信心了！
主讲人/孙路弘 营销与销售行为专家；销售人心中的京城最贵培训师；北京大学国际MBA班客座教授；美国科勒营销集团（KMG）中国区高级销售顾问；圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问；著有畅销书《用脑拿订单》《说话的力量》等。 好评如潮 孙老师的声音专栏，很多题目一看我就觉得很有意思，也很想知道为什么，有些题目没有听之前会想这跟我的销售，和我拿单会有关系吗？ 但是听完之后会发现其实是有关系的，毕竟销售都是相通的，无非是销售的产品和方式不一样，所以这个油加了还是有好处的，可以启发自己工作中的思路和点子。 ——邹美珠 2016年，有幸与孙老师结缘，听着大叔缓慢，有节奏的音频，浮躁的心可以瞬间安静下来。《拿单路上的加油站》孙大叔讲解的很仔细，把很难理解的句子用白话解释出来，让我听起来不那么费劲，还可以举一反三。 对我影响最大的还是自我介绍，以前与客户见面忽略了自我介绍，只介绍自己的公司。听了大叔的音频后，开始有意识的在介绍自己，发现与客户之间少了代沟，多了一些了解，他们也更愿意把我当朋友一样交谈。客户也很乐意买我介绍的产品。 ——李佳佳 |
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