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作者：无谓姐 我们先来说说什么是强势销售? 所谓强势销售就是源于对自己、对产品、对公司绝对的信任，引导客户思维，提出要求，敢于问问题，问一些让人难于回答但是却有利于成交的问题。而这些问题具有一定的“穿透力”，而你的强势来源于你的双赢思维，不是你去求客户成交，而是客户的思维跟着你走，你是去帮助客户解决问题。 那强势销售如何做？ 跑市场，我们常遇到这样的情况，客户跟进3个月甚至半年，最终却丢单了。没搞定客户，真的是产品不够好，话术不够精吗？显然不是，问题还是出在思维上。 强势销售就是给谈判对手或准客户施加压力，不给对方回旋的余地，在最短的时间内抓住对手的弱点，给对手描绘美好的前景，引导对方沿着自己的思路走，一次性地完成销售的全过程。 用最短的时间做拒绝处理，尽快解除对方的心理防线，迫使对方做出承诺，也就是销售中的“短兵相接，速战速决，然后一招定乾坤。” 例子： 朋友小K是朋友圈里很擅长做强势销售的高手，很多销售都是单枪匹马，从拜访到成交都自己完成，而小K则是3人组团拿单，而所得的利润提成额按每个人贡献的多少分配，把销售流程进行三步分解： 1、撩起客户兴趣 电话销售人员只专注引起客户的兴趣，促成拜访达成。 2、主力谈单 有权威并有一定份量职位级别的人负责主力谈单，一般由小K负责。 3、最后促单 实际交易则由销售小白完成。 看起来是不是很简单，这种分解组力拿单的模式，每个步骤都环环相扣，团队只要通力合作，一般客户悔单的几率就很小。 而要达成这样的效果，就需要做到知己知彼，不打无准备的仗。在这之前，团队需要做大量前期准备工作，对销售对象的行业背景做必要的了解，甚至能做到揣摩到其购买心理，比如首次交易只允许对方购买少量或小额的产品，给对方造成产品紧俏的感觉，整个团队负责营造紧张的交易气氛，通常对方都会尽快追加订单以获取最大利益，而这个销量的上限一定在对方支付能力以内。 作为销售中最重要的第2步，方寸拿捏度必须把握好，时间的节奏最好能控制到不能给对方考虑的时间，即使对方要求，面对面销售时要看着对方等待答复，电话销售时不收线等待答复，一定要保持沉默，给对方造成心理压力，形成逼单的态势。 那遇到直接拒绝的怎么办？ 继续上述步骤，最多三次，仍不成单，就不再浪费时间，换下个目标。 各个行业的销售人员，总体上处于各自为战、单枪匹马的形式，团队式的销售模式却很少，其实能通力合作，资源实力整合，完全可以提高拿单量，所谓的强势销售，绝对不是一个人可以完成的，把销售环节细分，更能做省力，发挥各方面的优势特长。 |
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