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周四梵行茶局 欢迎预约收看  口述|欧德张 整理|布道君 《西游记》里，唐僧去化缘或寻求他人帮助的时候，通常会说一句话：贫僧自东土大唐而来，前往西天取经，路过此地，想借住一宿，还望行个方便。 这简简单单的一句话，其实非常有销售思维：开头即表明身份，来自哪里，去往何处，让对方放下戒备，然后很快提出自己的需求——借宿一宿。 每个人都需要具备一点销售思维。 如果你是管理者，你需要向团队销售目标，只讲数字会特别单调和无感，所以你要讲清楚数字背后的why：为什么要完成这个数字？对员工的价值是什么？对客户的意义是什么？对企业的意义是什么？这个过程就是销售的过程。 今天的主题是“每个人都需要的销售思维”，我会跟大家分享销售的三项基本功和五大思维。 01 猎手还是农夫？我认为，阿里做得最好的培训就是入职培训。 还记得我在参加入职培训的时候，一个老销售问了我们一个问题：你认为做销售这件事情是做猎手还是做农夫？ 当时我的第一感觉是，做销售就是要拿结果，那肯定是做猎手。 其中的差别是什么呢？ 猎手的工作是拿着一把枪冲到山上去，看天吃饭，而农夫要干的事情是春种秋收，要浇水、施肥、松土、除虫，然后到秋天收获。 猎手型销售是逮到一个客户算一个，不存在养客户的过程。而农夫型销售，需要去培育客户，去浇灌客户，去赋能客户，这也是当年阿里销售团队的理念。 “你希望团队销售是猎手型还是农夫型？”这是每一个业务团队的负责人都必须问自己的问题： 当然，这个问题没有标准答案，猎手型销售和农夫型销售，在企业的不同阶段有不同的价值。 但作为负责人，无论如何还是要去思考如何找到那片田，不断耕耘，才能有持续的收获。涸泽而渔，就没有第二次机会了。 02 三项销售基本功 1.构建亲和感 第一个基本功叫构建亲和感。 有些人专业能力很好，思维认知很高，但你就是不想跟他们聊天。为什么？因为你总觉得他在用思想碾压你。这背后很大的原因是他和你之间没有建立亲和感。 亲和感的构建对于管理者也是一项重要的能力。管理者需要去跟团队，跟下属去构建亲和感。 在销售中，亲和感的构建是销售的前提条件和准备动作。 构建亲和感有几个小技巧。 听过我线下课的同学都知道我的肢体动作是比较大的。一个人的肢体动作反映的是心理状态：往往内心比较开放的人，肢体动作比较大，而内在比较拘谨、相对封闭的人，肢体动作会比较小。 当你和一个肢体动作比较大的人沟通时，如果你选择跟对方的肢体动作趋同，你们之间就会产生一种奇妙的化学反应，你们的距离会被拉近，他会觉得你是自己人。 反之，如果对方肢体动作特别大，而你特别拘谨，你就会知道你们俩味道不对。 除了肢体动作，语速、语音语调也是影响因素。 所以，要创造亲和感，有三件事很重要：肢体动作同频，语速同频，以及语音语调同频。 这也是赫恩别拉沟通法则的核心：人与人的沟通分三个部分，肢体面部表情占55%，语气语调占38%，语言占7%。 2.共情和倾听 第二个基本功叫共情与倾听。 我在阿里的第一个客户，到现在还是印象很深刻。这个客户在浙江义乌，是卖锁的。 当时大家都认为这个客户很难搞，所以没人跟进，我就把这个客户拣到自己的库里，然后安排了拜访。 我去的时候就发现，这个老板和其他人很不一样。 老板叫王长江，那么大的市场中，他是穿着最儒雅的，穿着西服和衬衫，打着领带坐在店门口。他的太太也是一样，衣着光鲜亮丽。 我很好奇，自我介绍后就问王老板，为什么在店铺里也要穿得这么整齐。 很多销售在跟客户打交道的时候，不太会去关注对方作为客户之外的一些个体需求。但如果一个人打扮得特别整齐好看，肯定是会想得到鼓励或赞美的。当你关注到这一点，也就走出了共情的第一步。 那天王老板跟我讲了很多，他说在这个地方他无法展现他的工厂实力，所以他就通过店面的陈列和他作为老板认真的穿着来传递他的工厂实力。 那天我们聊得很好。最终大概我跟进了两次之后就签单了。 很多时候客户需要有这么一个倾听的空间和场合。当你这样去表达，他会觉得你不再是一个纯粹的销售，而是可以互动交流的倾听者。 共情，很重要的是把客户当人看，带着好奇心，寻找和客户的共鸣点和共情点。 3.处理反对意见 第三个基本功是学会处理反对意见。 新销售往往特别害怕客户提反对意见。其实我认为，有反对意见的客户反而是好客户。当对方都不提意见，你说什么他都无话可说，这才是最可怕的。 所有的反对意见都是机会，不要急着处理。 比如，客户说你东西贵，你不要急着解释不贵，更不要说谁谁谁卖的比你贵多了。这样只会显得你很不自信。 告诉大家一个处理反对意见的万能钥匙——加个“为什么”问回去。 对方说你产品贵，你可以反问：“为什么你会觉得我们产品贵？” 当你把问题这样推回去的时候，你也为自己赢得了一个梳理的时间，而且有时候答案就藏在问题里。 其次，在处理反对意见的过程中，可以遵守一个原则叫“先跟后带”。如果你一开始就提出反对的观点，双方很容易在情绪上对立起来，所以比较好的方法是，先问为什么，了解对方理由，然后再输出自己的观点。 比如，对方说：“最近生意很难做，我哪有心思买你的东西。” 你可以回：“对，我知道最近生意确实难做。但是我来到你的公司，看到你的公司里一片欣欣向荣的景象，我相信你一定做生意的方法跟别人的不一样。” 如果你是业务管理者，你可以搜集整理出一个反对意见处理大全，在内部进行演练交流，做角色扮演，以此提升团队整体的作战能力。 03 五大销售思维 1.用户思维 高明的销售是帮助别人买东西，而不是卖东西给别人。 大家有没有去按摩店的经历？我发现这些按摩师傅们，在销售这件事上，高明的和不高明的师傅有一个差别特别明显。 不高明的师傅往往是这么说的：我们最近有一个活动，是有史以来力度最大的，现在马上要截止了…… 这种话你一听是不是就觉得很烦？这种思维就是：我有一个东西要卖给你，而不是你有什么需求要我来满足。 高明一点的师傅，通常会从你的需求入手。 他们会问：你平时工作站得多还是坐得多，运不运动？熬不熬夜？噢，坐得多，颈椎是有点问题，脊柱也有点问题。 这就像以前我们跑销售的时候会问：老板，你有扩大生意规模的想法吗？这是需求的第一层次。 第二层次：你想通过互联网的方式扩大生意规模吗？ 第三层次：你想不想通过阿里巴巴的方式扩大你的生意规模？ 不是要让客户买你的产品，而是通过你的产品满足他的某个需求，这才是最重要的。这就是用户思维。 2.故事思维我住的地方附近有很多直播公司，我经常去的一家按摩店，师傅在推销的时候就很有故事思维。 他也不问我熬不熬夜，运不运动，他会按着按着说自己最近挺忙的，贾乃亮最近在他这儿办了个年卡，还有谁谁谁也办了卡，一下子讲了好几个明星。 他说的很有细节，比如贾乃亮住在哪哪哪，有时候会叫他上门去做按摩，多付300块的上门费，还给他介绍了另外两个明星，有个特别难打交道，他就拒绝不去了，另一个人挺好的。 你听了就会觉得，既然明星都在找他，还给他介绍生意，那水平肯定不低，办个卡也就顺理成章了。 这就是故事思维。 3.聚焦思维带过业务团队的都知道，每个人都有自己的销售风格，有些人是猎手型销售，擅长开发客户，而有些人是农夫型销售，擅长维护客情关系。 聚焦思维就是要形成自己独特的风格，聚焦于自己的优势，让哪怕只是其中一个点所创造的光芒，也足够闪亮到可以掩盖其他的瑕疵。 举个例子。当年我们宁波团队有个销售，原来是做设计的，口齿不太清晰，长的也一般，这导致他很没有自信。 新销售三个月不出单是要被辞退的，所以还剩15天的时候，经理找他谈话。 经理蛮欣赏这个小伙子的，觉得他在设计上很有才华，但是销售的技巧方法之前也都教了，但小伙子用的不行。所以他就跟小伙子说给他三天时间，好好想想怎么把自己的天赋跟销售结合起来。 小伙子就到当时一个著名的外贸人经常去的论坛发帖求助，说自己擅长设计，但是销售做得很烂，怎么把自己的天赋发挥到销售工作中。 然后就有个人给他回帖说，最近马上要过圣诞节了，想给自己的海外客户送一张与众不同的电子贺卡，问他能不能帮忙设计。 小伙子想闲着也是闲着，就接了这个活，做了100封圣诞电子贺卡，然后又去论坛发帖——《谁想得到与众不同的100封电子贺卡模板？》 那一次，他加了100多个宁波外贸公司业务员和外贸经理的联系方式。 后来他去拜访客户，跟人家交流的都是，你们网站的画面风格怎么样，图片拍摄得如何，信息和卖点有没有提炼出来，等等。就这样，他的名气也慢慢建立了。 所以，聚焦思维，形成自己与众不同的优势，是值得好好探索的。 4.营销思维营销跟销售不同，销售像推力，营销像拉力，但它们的终极，一定是输出价值观和理念。 你去看汽车广告，它们的slogan其实就是在输出理念。 凯迪拉克有个广告语叫“出人头地的代价”，其中提到，出人头地的代价之一是，你的行为会被周围的人用放大镜来看。这对于很多成功人士来说是很有感触的。 或者像东方甄选，一开始打动你的可能并不是产品本身，而是俞敏洪或者说新东方面对重挫不低头，努力再次崛起的精神。 卖产品最后卖的不是产品，而是这个人的立体呈现，包括价值观、学识、产品和服务等的综合。 5.假设成交法 很多教销售技巧的人经常会教到这一招，叫做“假设成交法”。 比如：“张总，你买了这个车的话，你看要不要安个导航？要不要给你做个底部护甲？如果家里老人有机会坐这个车，我建议你一定要装一个电动踏板，这样上下比较方便，因为这个车比较高……” 发现没有，这就是在用假设成交构建你的心锚。虽然你还没有成交，但是对方已经在引导你去想象拥有产品后的一些画面了。 写在最后 每家企业的业务形态不一样，销售的产品也不一样，大家可以结合实际情况，把这3个基本功和5个思维去活学活用，我相信帮助会非常大。 （以上内容整理自梵行茶局45期） |
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