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销售开场白话术实战技巧:明确电话销售的四个步骤

2019-02-10  jia2007101

在电话销售过程中,几个流程贯穿始终,每一个环节都必不可少,从客户开拓到电话约访,到请求面谈再到异议处理直到成交,最后到售后到转介绍,缺一不可。一般来说,电话拜访的大致流程是:收到电话拜访资料先大概整理

斗准备好工具及调适心情_开始电话拜访_÷每拜访完一个客户即填写一张客户资料卡。

1.确认客户身份

在确认客户具体身份的时候,首先要确认陌生客户的公司名称。
在拨通电话时,应热情而不失礼貌地询问: “您好,请问是××公司吗?”
如果你连公司名称都不确认,等对方一拿起电话就迫不及待地说要找“李经理”或“王经理”,就会很容易搞错对象,给客户留下不好的印象, 对接下来的沟通造成不良影响。
确认了具体的公司名称后,接下来要做的就是确认接听电话的人是不是自己要寻找的目标客户。
“请问您是陈总吗?我是××公司的冯××。”
这种方式可以在询问客户身份的同时及时地介绍自己的身份,有助于


接下来与客户的进一步沟通。
值得注意的是,如果你不是第一次打电话给客户,而且在客户拿起电话说完第一句话之后便能明确地知道对方的身份及职务,那么就要马上直接称呼对方的姓氏及职务,这会使对方有受到重视的感觉,从而对你好感倍增。

2.表明自己的身份

如果你在确认客户身份的过程中,没有适时表明自己的身份,接下来就要向客户正式介绍自己。
“陈总,您好!我是××公司的冯××。”
表明自己的身份后,还需要进一步介绍自己的来意,这时一定要注意措辞,尽可能采用一些适当的问候语,从而拉近你与客户之间的距离。
【实战技巧】
“陈总,您好!上一次我们在展销会上见过面,今天也算是我们第二 次打交道了。今天我想向您咨询一个问题,请问贵公司使用的是哪种型号的监控设备,我们公司也提供这类产品,但不知道是否与贵公司的要求相一致?”

3.积极说明来电目的


在开展这一步的工作时,要特别注意用语,应基于客户的需求及利益来说明自己的来电目的。


【正确应对】
“我们公司最新研发成功的一种监控系统,清晰度和灵敏度比过去的产品更高一些,这样有利于更大程度地保证你们住宅小区的安全,无形中增加住宅小区的档次——哪位业主不愿意选择更加安全的小区来居住呢?”

【错误用语】
千万不要基于自己的立场或利益角度来说明自己的来电目的:“我们公司最新研发成功一种清晰度与灵敏度更高的监控系统,这种监控系统的开发是我们公司在集中了大量人力、物力的基础之上研发成功的,而且这种系统也是我们公司领先于其他公司的主打产品……”
基于不同的立场进行说明,往往会取得截然不同的效果——站在客户的立场去说明你进行电话销售的目的,更容易让客户接受你及你的产品。

4.访问结束后表示感谢

访问结束时,应表达谢意,并说声“对不起,耽误您不少时间”。这种礼貌用语从表面上看并没有什么实际意义,但却代表了你的素质及涵养,同时也表明了你对客户的尊重与理解。如果你在最初打电话时态度热情而积极,而在将要挂断电话时缺乏必要的礼貌,很容易给客户留下虎头蛇尾的印象,从而影响客户对你及你所在公司的看法。

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