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编译 / 张逸群 原作者 / Jay Harrington 来源/ LEGALSMART 「做对」更多事，比「做完」更多事，更重要。 进入新的一年，我们总是怀揣着最美好的愿望：希望自己能在新的一年做出一些改变来提高自己的工作效率，并期望迎来创收历史新高。 然后呢？ 然后，在接下来的日复一日当中，我们就会不断被啪啪打脸——自己打自己的脸。 那些绵绵无绝期的、来自合伙人/客户/团队成员/家庭的需求，以及各种对现代专业服务提供者来说避无可避的职场压力源，将会让绝大部分律师迷失在半途。 任何美好的愿望在「十万火急」的各种需求和压力面前都是泡影。 新年愿望也好、目标设定也好、长远规划也罢——无论你愿意称之为什么，这种能够在一定程度上让我们做出行为改变的“刺激源”都有一个共同的问题： 在寻找这些“刺激源”的时候，我们其实是在给原本就已经焦头烂额的工作和生活增加难度，让原本就不简单的事情更加复杂化。 忽视“效能”而过分“执着于“效率提升幅度”的最大弊端，是你有可能会为那些不断涌向你却不重要、不核心、不关键的工作敞开大门。 真想让“提高工作效率”这件事变得有价值？大部分律师都会或多或少地遇到时间管理的难题。 时间管理的好方法，肯定不是想法设法挤出更多的时间去完成各种任务。 有效的时间管理，或者说真正有价值的提高工作效率的方法，是首先学会识别那些对你取得成功来说最重要、最核心工作。 对于很多律师来说，接下来还需要学会降低其他工作任务的优先级，或者学会忽视一部分不太重要的工作。 以下是2019年律师应该考虑「住手」的9件事： 来自家人、朋友、同事，有时候甚至是陌生人的各种“索取式”的要求，你是不是也经常遇到？ 比如，请你喝杯咖啡，然后“咨询”一些专业问题； 邀请你参加一些和你的核心业务完全无关的研讨会，甚至是去担任演讲嘉宾； …… 有时候，这些要求背后带来的可能的确是不可多得的良机。但其实，大多数情况下这些“机会”都会分散你注意力，浪费你本来就不多的空闲时间。 面对这种善意的要求，我们的确很难硬生生地拒绝。当惯了乙方的律师们总是不想伤害任何人。 所以我们通常会怎么做呢？我们会给“拒绝的大门”留上一条门缝： “好，稍晚一些再回复” “要不我们下周再碰一碰，看看大家有没有时间见面” …… 在给出这种“门缝式答复”的当下，我们看似在拒绝别人和节省时间之间做到了两全其美，但其实问题远远没有结束。 这样的回答只会引发后续一连串的跟进电话和邮件，占用更多时间。 2019年，作为律师应该学会及时「关门」： 在第一时间，礼貌而坚定地对那些会把你从最重要的工作拖走的邀请和请求说——“不”。 就像格雷戈·麦吉沃恩 （Greg McKeown）在他的畅销书《精粹生活法则：对“少”的追求》这本书当中写到那样： 我们为什么特别习惯于对各种要求说“好”、“行”、“没问题”？ 除了不想伤害别人这个原因，其实还有一大部分原因是因为我们大大低估了兑现这句承诺要花费多长时间。 无论是装修房子还是写一份备忘，我们在生活和工作中完成大多数任务花费的时间都比我们最初预想的要长，甚至要长得多。 这个现象甚至还有一个属于自己的专有名词——“侯世达定律”： 做事所花费的时间总是比你预期的要长，即使你的预期中考虑了侯世达定律。 那些无法预见的、可能会让你无法通过自己的能力迅速完成工作任务的情况最大的特征就是“完全无法预见”——无论你事前有多谨慎、做事的时候有多认真。 因此，下次在说“好”、“行”、“没问题”的时候，请仔细掂量和考虑这背后要付出的时间。 非要等到深夜，不然不会开始做那些最重要的工作。 对大部分律师来说，每天早上等到他/她进办公室的时候，办公室的未接电话和邮箱里的未读邮件已经接近让人崩溃的数字了。 这直接导致大部分律师根本没有时间规划自己的一天，也没有时间去识别哪些才是最重要的工作、哪些是应该在自己最清醒的时间去思考和完成的任务。 大部分律师会在白天的正常工作时间去处理各种各样的事务性工作，然后在一天马上就要结束、办公室的其他人开始陆陆续续下班，邮箱里没有新邮件、电话也不再响起的时候，才开始静下心来琢磨那些核心工作。 2019年，你可以尝试改变这种工作方法。 把一天的工作顺序颠倒一下。 “一日之计在于晨”，每天早上用最重要的工作给自己开个好头——这其中的好处老话其实说得很明白了。 你从事的是法律行业——这是一个长期处于高压、每天不间断烧脑的行业。 一天下来到晚上的时候，大部分律师的大脑已经不再运转了，你的工作效率势必要下降。 你也不可能拿出自己最好的状态了——它已经在一天的事务性工作当中消耗殆尽了。 无论眼下你最重要的工作是什么，写一份重要的备忘、做一个复杂的法律检索报告、准备一场信息量巨大的演讲，或者设计一个新颖的、战略投资架构——别把这种工作留给深夜。 学会把这种工作留给一大清早身体和头脑都处于清醒状态的你。 一个难搞的客户可能会耗尽你、你的团队甚至整家律所的全部气力，导致你无法充分服务、照顾到其他客户的潜在需求和实际业务。 毕竟，“会哭的孩子有奶吃”——难搞的客户总会吸引、消耗你的大部分精力和时间。 结果呢？ 好的客户会觉得自己不被重视，并因此在有机会的时候“跑票”，或者至少在下一次选择你的时候会尽可能地压低价格。 这就是为什么懂得如何负责而明智地与难搞的客户“分手”对一位律师能否取得成功来说至关重要的原因。 渐进式地告别那些难搞的客户，然后把所有的时间和资源向高质量的、有被挖掘潜力的现有客户倾斜，也为与新的客户建立信任关系留下空间。 业务拓展团队，或者负责业务拓展的律师最常面临的挑战之一就是好像市场上的潜在业务机会到处都是，“满地都是钱”。 我们接触的每一个人、每一家公司好像都可以成为未来的潜在客户。 有了这种想法之后会怎么办？ 律师们往往开始着手去制定一套精致的、复杂的市场营销和业务拓展规划，希望能一鸣惊人，让公众市场立马认识自己，然后按图索骥地带着业务找上门来。 我们好像很少停下来仔细想这样一个问题： 我到底需要多少新客户？ 如果你能抽出一些时间仔细想想，就会发现你自己最终给出的答案远远少于你最初的“野心”。 明确这个数字之后，你才应该开始着手组织自己的市场营销和业务拓展工作，从最窄、最小的可行市场开始，而不是一上来就面对犹如快消品客户群体的“大众市场”。 由此，你才有可能在相对短的时间当中为自己设计一套有鲜明个人色彩、目标明确而具体的市场营销战略。 我们在之前的各种文章当中其实都反复强调过“找到一个细分领域、利基市场”对于律师建立自己的客户名单的重要性。 对于“行业法律专家”和“万金油”律师之间的区别，对于很多律师来说也已经是老生常谈了。今天我们可以换一个角度看这个问题。 “万金油”律师身上的一个非常重要的特质是什么？ ——他们总是被动反应，几乎不会主动规划。 如果有一个客户上门来咨询一个有关婚姻家庭法的问题，万金油律师就算在这方面几乎没有任何经验，也会接下这个案件。 因为是“白纸一张”，万金油律师就必须花费大量的时间去学习相关案件和判例、为客户寻找合适的解决方案。 因为花了这么多时间和精力去学习这个新的领域，万金油律师于是决定把“婚姻家庭法”也作为自己的执业领域之一。 他会第一时间在自己的个人主页上更新“执业领域”的目录，把所有纸质的宣传手册也印上“婚姻家庭法”的字样。 然后呢？ 下一个客户带着一个房产规划设计的问题来找他咨询，万金油律师没有相关经验，但出于“被动反应”的习惯，又接下来了。 他又开始了新的一轮学习和“更新”的过程。 在现在的市场环境下，这种日复一日「被动追赶」客户需求的业务拓展方法已经几乎不可能成功了。 在传统的律师圈子当中，“销售”这个词似乎一直被等同于“唯利是图”和“强拉硬拽”。 话说回来，我们为什么会认为“销售”这个行为不光彩或者过于激进，让我们觉得十分抗拒和厌烦？ 大多数情况下，我们这种心理形成的原因多半是因为我们“被推销”的商品或者那种服务并不是我们想要的，或者不是我们眼下需要的。 但如果你在一个领域有所专长，准确地知道有哪些客户可能需要你的服务，那市场营销和业务拓展对你和你的目标客户来说可能就是这样一种活动： “告知潜在客户你有能力解决某类特定问题，有意愿为他们解决可能面临的相似问题，以获得交换价值。” 这样看来，销售不仅不烦人，反倒更像是你肩上的一种责任：有一些人可能正在面临法律难题，需要你的专业知识和技能为其提供帮助。 尽管很多客户有着在和律师、律所打交道方面有着十分丰富的经验，但在面临真实的法律问题的时候，也还是会或多或少地出现不知道该找谁寻求帮助的情况。 这也就是为什么钱伯斯、ALB往往会被认为做重要参考标准之一—— 客户真的不知道哪家律所、哪位律师在某个具体法律领域更为专业。 这也就是你要去做市场营销、搞销售的原因——如果你不去，这些客户可能最终就会落入那些在这个领域远不如你、但却做了充分市场营销的律师和律所手中。 再考虑一下？ “面对失败”是现代人应该学会，而且应该不断去修炼的一门必备技能。像任何其他的生活和专业技能一样，“面对失败”也可以“熟能生巧”。 有时沮丧，有时high——这也正是法律执业的魅力所在。 为了成为更好的律师，你势必得适时地往前推自己一把。要想成长就得改变，想要改变就得成长。成长必然带来偶尔的阵痛。 带领团队、全权负责、承担风险对大部分人来说都不是一件与生俱来就会觉得「舒服」的事。 直面失败，然后继续负重前行的确需要巨大的勇气。 获得勇气的办法只有一个：多面对失败，面对失败的次数越多，你就会越习惯，越能找到和失败和平共处的方法。 珍惜每次失败。
实话实说，对大多数律师来说，工作并不是十分有趣的一件事。 法律圈子当中似乎一直流传着这样一种说法：要想成为一位成功的大律师，你必须牺牲所有的个人生活。 这种说法其实只会让律师徒增挫败感，在短时间内脑力透支、体力透支，更有可能引发严重的身体疾病和心理疾病。 执业律师，的确是一份能够开发思维，还获得丰厚回报的工作，但这不应该是一位律师生活的全部。 在工作时间以外，律师应该有一些其他的追求，特别是那种能拓展生活体验、认识新圈子的活动和爱好。 英国作家西里尔·帕金森在1955年的《经济学人》的短文当中提出过这样一条「帕金森定律」： 只要还有时间，工作量就会一直增加，直到所有可用的时间都被填满为止。 套用在律师工作场景当中，所谓的“帕金森定律”其实就是： 如果你认为全年要干到2500个计费工时才算是成功的话，你的工作量就会达到2500个小时，这意味着全年的所有工作日你平均都要工作超过9个小时。 你有时间照顾自己的身体和大脑吗？ 底线：如果你不有意识地去规划出一部分时间和那些有利于你身心健康的人和兴趣爱好相处的时间，工作就会开始钻空子。 ——而并不是所有工作都能让你成长的，就像我们之前说的那样，有些不重要的工作只会分散你的注意力，模糊焦点。
要想成为一位真正成功的律师，你有很多可以或者必须要做的事情。 但是，律师们往往不太会停下来仔细想想有哪些事情不能再继续做下去了，或者有哪些习惯不应该再被保持下去了。 我们在每天的生活和工作当中都会面临无数选择，并在这些选择中来回纠结。 作为一位律师，你能否获得成功、感到满足，很大程度上取决于——
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