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面谈的目的在于引导准客户认识到，他自己以及他的家庭不可能永远一帆风顺，假如一旦遭遇某种风险，将会导致个人或家庭财务面临无可挽回的危机，所以他必须尽可能地把危机排除掉。身为一个专业的寿险顾问，你的责任便是提醒准客户，让他了解问题所在，而且他无法依赖自己个人的力量去解决这些问题。 这些问题包括退休养老、罹患重大疾病、储蓄子女教育金等等，这些都是大多数人会遭遇的一般性问题，你必须在面谈中，首先让他对这些问题持有共同的看法，引起他的共鸣，使他察觉确实有问题存在，然后再进一步促使其思考寿险计划的重要性。 在此环节，有两点你需要特别注意： 谈共性别谈个性。要想让一个人承认某个问题对他非常重要很不容易，但将这个问题转变为大多数人共同的问题以后，就容易被他接受。也就是说，当我们希望准客户将注意力集中于某个问题时，我们应该先将该问题表述为大家共同的问题，再引导成为个人的问题。 比如说，当你对某位教师说，从事教职工作不容易存钱时，他可能会同意你的看法。但是，如果你直接说他没办法存钱时，他一定会表示强烈的反对。因此，当你计划向教师销售寿险时，如果以教师这个行业的特性开启保险话题的话，他一定会乐意接近你。 谈生活问题而不要提及寿险。在提出一般问题时，别提起使准客户不安、不能同意和易发生争论的问题，你应该只谈生活上的各种问题，而不要提及寿险。对准客户要谈的主题，最好是所有的人必须会遭遇到的，是每个人共同面临的，而不是某一个人才会发生的。 提出个别问题的目的，是为了让准客户同意你提出的问题与他有关。他可能不愿提及它，但却一定会去想它，除非准客户能接受个别问题，从而激发自己的寿险需要，否则他绝不会采取任何行动的。 在这个阶段你一定要有计划地开启话题，你必须运用之前收集的有关准客户的各项资料，将一般问题转移到个别问题，或是个人的需要上面，让准客户确认那个问题跟他有关，完全没办法逃避。 例如，你想帮助某位客户建立子女教育计划时，你先提出的一般性问题应该跟教育的价值有关，强调教育的重要性。当准客户完全同意，给子女最好的教育对他们的未来有长远影响时，你就要根据客户的实际情况，切入到他为子女教育所做的准备上来，询问客户“您是否有了妥善的安排，不论您发生何种事故，您的孩子能获得与其他孩子同等的教育机会？” 在这个环节里面，你必须充满信心地告诉准客户，他们所遇到的问题，只有寿险才能协助解决。你向准客户所提出的问题，并不是你自己发明出来的，而是经过他自己确认的，因此你用不着去说服他，只要让他明白问题的确是存在的，接下来的说明就顺理成章了。你的工作不是增加他的问题，而是让问题显现出来。在提出唯有寿险才能解决问题的说明时，你一定要以真诚、和蔼以及热忱的态度告诉准客。 |
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