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在销售过程中，处理客户异议是一件既让人烦恼又特别重要的事情，稍有不慎，就会引起客户不满，因此我们不得不掌握点技巧。 这里向大家介绍5种处理异议的方法，以供大家参考。 1.表示感谢法大家会觉得无法理解，明明客户提出异议会让自己心情不爽，为什么还要表示感谢呢? 销售界有句话，叫做先处理心情，再处理异议。 如果一遇到客户拒绝，就满脸不高兴，那在境界上你就输了。 我很敬佩曾经遇到的一位橱柜销售员，无论我提出怎样的刁钻问题，她都面带笑容，气定神闲，回答问题舒缓自如，不在她这里下单，好像都对不起人家的这份专业。 '嫌货才是买货人'，所以要感谢客户的拒绝和异议。 练好内功，塑造人格魅力，才能在境界上先胜一筹。 2.补偿法就是化劣势为优势的一种异议处理方法。 比如： 客户在买车的时候，说车身太轻，经不起碰撞。 你可以回答：正是因为它轻，所以它才省油，现在的油价天天见长呢！况且什么车也不经碰撞啊。 如果客户说，这辆车的车尾有点短。 你可以这样回答：正是因为车尾短，所以它停车入库更方便呀。 3.忽视法有些客户提出的问题，只是客户随意的一个借口，我们可以忽视它，不用专门去追问这个问题。 比如： 客户说：孩子还小，暂时不考虑投保。 如果你毫不留情地反问：那么你打算什么时候考虑孩子投保问题呢？ 客户会被你问的哑口无言，心里一定会不痛快，成交的希望已经很小了。 我们应该尊重客户的拒绝，明知是借口，也不应该戳穿他，这是处理异议的基本态度。 4.奚落自己法在销售产品时，客户的专业水平比我们还高，有些问题，我们很可能答不出来，该怎么办？ 比如说，有些药品推销员，他们的专业知识未必比医生懂得多。这时千万不能不懂装懂，而应该采用奚落自己的方法。 '我一定很笨，这么好的产品，我却说不透它的价值，没办法吸引你，我该回去检讨一下'。 同时，多向客户请教，抬高对方，让对方更有成就感。如果奚落自己做的好的话，你又很会'捧'客户，客户也会原谅你，最后成交也不成问题。 5.把反对问题转化成一个有时候客户的反对问题会很多，你不知道哪一个是客户最关心的问题，这时候我们就要把反对问题转化成一个。 举例： 一个卖净水器的销售人员就很聪明，他把客户经常拒绝的问题写在一张卡片上。 每当客户异议很多，无法判断客户的真正拒绝理由时，他就拿出这张卡片，对客户说：这些是客户常见的问题，你最关心哪一个？ 客户说：预算。 这时销售人员主要解决客户的预算问题就可以成交了。 总结①表示感谢法 ②补偿法 ③忽视法 ④奚落自己法 ⑤把反对问题转化成一个 他山之石，可以攻玉。但愿以上5个异议处理方法，能给您带来一点启发。 您还有哪些更好的点子呢？别忘了和大家分享。 |
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