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相信有不少微商小伙伴，往往感觉和顾客谈得还可以，但一到出单的时候，就会状况百出。要么是顾客觉得贵了不想买，要么是说暂无此需求，总之会被各种理由拒绝。 这样的情况经历的多了，很多微商朋友就会下意识地去学习一些销售技巧，想了解如何才能让客户爽快地购买产品。 其实这是因为不懂得客户的心理状态，而真正的营销高手都能当心理咨询师，他们把顾客的心理摸得一清二楚，一般在制定营销计划和策略的时候，就会洞悉目标受众心里究竟在想什么，出单也就没那么困难。 今天就给大家简单的分享一下顾客会有哪些心理，我们又该如何应对。 很多时候，客户买东西，并不是因为他本身有多大的需求，而是在那个发生“购买的场景”里面，情绪到位了，情感足够了，就愿意掏出这份钱。这就叫情感驱动。 就像我们去逛商场，本来没打算买衣服的，结果被导购员给煽动了情绪，一冲动就买了。 所以我们常说，要把东西卖给冲动的人，而不是理性的人。冲动的人，意味着更容易被他人诱导情绪。或者说在购买的过程中，更容易感受到产品带给她的快乐。 就像我们出去旅游的时候，景区里20元一桶的方便面我们也买得很开心。为什么我们会愿意付出比平日高6倍的价格，买一个“垃圾食品”？ 事实上，我们大脑的“理性”区域并不会愿意为一件不划算的买卖支付费用，但大脑的“情感”方面会使出浑身解数来说服理性大脑，比如景区的东西本身就贵；出来玩就是要开心嘛；偶尔买一次也可以承受....... 所以这就告诉我们做微商有时候卖东西就是“贩卖”情感，贩卖欲望。不要操之过急，有点耐心慢慢培养这种情感驱动的动力，你的东西就不会难卖。 不管是做微商还是做淘宝，为什么都要有各种资质和客户的好评？其实，这就涉及到另外一个销售心理——暗示。 20元一桶的方便面还只是一笔小的支出，如果是20万呢？当一个人一次性付出20万购买一件产品时，他迟早会面临这样的问题：你为什么要花一大笔钱买这个东西？ 一般人在面对这个问题的时候，都不会承认自己是因为一时头脑发热或者情绪上头付了这笔钱。他们会选择给自己找一个合理的购买理由，比如：这个产品的性价比很高，安全系数很好，而且这样的东西带出去也很有面子....... 比如在你花了不少钱买了一件大衣的时候，你的朋友却跟你说买得不值，你是不是会跟你的朋友解释这件大衣为什么值？以此来证明自己没有买错。 所以当我们试图用情感去驱动客户的同时，也要为客户准备好一些证明，提供可靠的事实依据和理由来帮助客户向朋友和家人证明——自己的购买决定是合理的。 在客户认为自己买对东西后，他们往往还会向周边人不断的推荐，这就形成了市场营销中常见的场景——从众心理。 比如看到朋友脚上的鞋，我们会忍不住立马去买双一模一样的，在各自的朋友圈形成小范围的流行。这和天猫爆款形成的原理一样，产品之所以会“流行”，那是因为越来越多的人使用并且炫耀出来，产品才会变得愈加流行。 |
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