 这是 格总在人间 的第234篇原创 我原来有一个客户，生产一种工业用的涂料，产品过硬人也会来事，跟当地许多工厂客户合作得很好，生意越做越大。 那几年正好是工厂效益红火的时候，他觉得自己的涂料卖太便宜，钱都让工厂赚走了，所以没有继续拓展市场，而是选择了租厂房引进生产线，开始自己办厂。 说白了，就是抢自己客户的生意。 等他把工厂的技术和经营搞得七七八八，这行开始不怎么挣钱了，于是没办法，只好关掉工厂重操旧业。 你猜怎么着？ 没错，原来的老客户纷纷抛弃了他，他不得不放弃掉自己的涂料老本行。 是啊，这太正常了，难道再把你养活好了，又开厂子来和我们竞争吗？ 这样的事还真不是个例。 我还认识一些规模挺大的工程承包商，转型做项目投资，成功率也都很低。 他们的想法其实和上面那位客户一样，觉得辛辛苦苦给你们投资方打工，挣几个工程款太不划算，还不如自己转型也做投资，项目做好了，十年二十年地稳赚收益不好吗？ 结果等他们真正转型之后，才发现投资和工程根本就是两回事。 不光如此，他们和之前客户的合作，对方也得掂量掂量了。 人家很可能这样想：
造成这种“转型失败”的，说到底，还是现在的许多人，都有一种不太好的观念，就是不允许“中间商赚差价”，想赚别人的钱，让别人无钱可赚。 问一个问题，中间商为什么能赚到差价？ 答：因为中间商可以为它的下游提供自己的独特价值，这是人家该赚的钱。 按照现代经济学鼻祖亚当.斯密的说法，社会分工越来越细，每一个环节更加专业，才会带来效率的提升。 这是现实，也是趋势。 为了吃一个苹果，你不会自己种苹果树；为了做一条红烧鲤鱼，你也不需要自己挖池塘养鱼。 为什么到了挣钱的时候，就眼红中间商赚的“差价”了呢？ 不允许中间商赚差价，就是让自己去和更加专业的人竞争，你付出的成本特别是时间成本，太大了。 而且，整个产业链条的玩家们，也会将你视为潜在的竞争对手，你的存在会给别人带来不安全感。 为了赚中间商的钱，你损失掉了本来可以加强你核心竞争力的宝贵时间。 宏观上，你降低了整个社会的运行效率，这是和趋势作对。在未来，你在原来的位置该挣的更多的钱，也跟你没什么关系了。 那么，中间商的差价就一定不能碰吗？也不是。 好了，我准备打脸了，下面讲一个“赚到中间商差价”的成功反例。 这个公号的粉丝里，有一位原来是教钢琴的老师。 为什么说“原来”呢，因为她现在已经是一家琴行的老板了。 按理说，老师教学生弹琴，提供平台的琴行就是中间商，学生的学费要被琴行分走很大一部分“差价”。 但是她做到了，拿走那部分“差价”。 我给你们讲下经过，非常有意思。 当她还是教钢琴的老师时，就对琴行的运作很感兴趣，同时，除了教学生弹钢琴，还和学生家长建立了很深的联系，把他们的需要、困惑了解得非常清楚。 正当她感觉对这一行已经了解得差不多了，犹豫要不要自立门户单干时，她所在的琴行忽然准备低价转让，不干了。 原因是老板觉得竞争激烈，利润太薄。 她听说后，觉得自己是不是太冲动了，这分明是红海啊，还要不要一头扎进去呢？ 虽然犹豫，她还是主动找老板聊天，老板见她有心接下来，非常热情的跟她讲了很多琴行经营的门道。 她发现，老板的门道虽然有用，但是对于学生和家长的诉求，还不如自己了解得深。 不是竞争激烈，而是没有吃透。 她果断接手琴行，然后做了许多改进。 比如，为了加强学生的练琴频率，她只接收一周能保证至少5次来练琴的学生，虽然损失了一些生源，但是学生练琴有保障，成长速度特别快，琴行口碑也越来越好。 再比如，她建立微信群，在群里和家长保持长期联系，还为每个学生举办生日演奏会，提高“用户体验”，也让很多家长自发成了她的宣传人员。 琴行生意越做越好，她也成功转型，成为了琴行老板这个“中间商”。 看到这里，既有失败案例，又有成功典型，你可能有点糊涂了。那么，究竟怎么才能赚到中间商的“差价”呢？ 我的建议有3点：
最后，出一道思考题，你所在的行业，有没有“中间商赚差价”，你了解人家赚钱的逻辑吗？ |
|
|
