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关于作者 巴里·施瓦茨，美国顶尖文理学院沃斯莫尔学院的社会心理学教授，曾经四次登上TED的演讲台，有将近1000万人在网上观看了他的演讲视频。施瓦茨教授是继诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼之后，又一位将心理学与经济学、决策学结合的心理学家。 关于本书
本书用心理学解读人的经济行为，是一本涉及心理学、经济学和消费者行为学的跨学科著作。诺贝尔经济学奖得主卡尼曼称赞这本书，用引人入胜的笔触介绍了选择和幸福感方面的心理学研究。 核心内容 施瓦茨教授认为，当选择过多时，人的满足感反而会下降，也就是不仅很难做出明智的选择，而且选择之后也常常会感到后悔。要想做到明智的选择，需要把精力集中在最重要的选择上，并且学会做一个满足者。
今天为你解读的是《选择的悖论》，这本书大约19万字，我会用25分钟左右的时间，和你分享这本书的精髓：为什么选择过多时会令人满足感下降以及怎样才能明智地选择。 有一个词叫“选择恐惧症”，说的是有些人面对选择，会感到特别困难，犹豫不决，他们在选择面前宁愿逃避。现代社会朝着“更多物质”“更多选择”“更多信息”和“更快节奏”的方向发展，在这样的大环境下，别说对于选择恐惧症患者，就是普通人，都难免纠结。选择的过程是艰难的，那么结果呢？我们是会更加满足，还是会更加不满？ 本书作者是巴里·施瓦茨，他是美国顶尖文理学院沃斯莫尔学院的社会心理学教授，曾经四次登上 TED 的演讲台，有将近1000万人在网上观看了他的演讲视频。施瓦茨教授是继诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼之后，又一位将心理学与经济学、决策学结合的心理学家。这本《选择的悖论》就是用心理学解读人的经济行为，是一本涉及心理学、经济学和消费者行为学的跨学科著作。诺贝尔经济学奖得主卡尼曼称赞这本书，用引人入胜的笔触介绍了选择和幸福感方面的心理学研究。而积极心理学之父塞利格曼则直接说，这本书告诉了人们如何走出选择的困境。 今天我们将深入分析两个问题，让你不仅知其然，更知其所以然。第一个问题是为什么选择过多时，人的满足感反而下降。第二个问题是，面对如此丰富甚至过剩的选择，怎么才能做到明智选择。下面，就为你一一破解。 第一部分 当选择极大丰富时，人们更难做出明智的决策。这是怎么回事儿呢？按照直觉，选择越多，越应该有机会发现最适合自己的，也应该越满意。答案就是，你的行为不完全由你决定，而是受到了很多看不见的因素的操控。 有这么一个实验，给被测试的人听两段令人难以忍受的噪音，第一段噪音持续8秒钟，第二段噪音持续16秒钟，其中前8秒和第一段一模一样，后8秒虽然也很刺耳，但是相比之下，稍微温和一点儿。听完之后，让被测试的人选一段噪音重听。你觉得他会选择哪一个呢？按照常理，应该是第一段，因为只有8秒钟，需要忍受的时间是第二段的一半。可实际上，大部分人选择重听第二段噪音。这背后的道理就是“峰终定律”。也就是人们对一段体验的记忆，并不是全面考虑整个体验的感受，而是只跟“高峰”和“终结”这两个关键时刻的感受有关。第二段噪音的高峰和第一段噪音的一样，但是终结处的感受却好了一些，所以在峰终定律的影响下，大多数人会选择第二段噪音。 再举个例子，一家商店销售一款279美元的面包机，过了一段时间，商店又上架另一款更高端的面包机，售价429美元。结果呢，这款高端面包机没卖出去几台，但是原先那款279美元的面包机销量却翻了一番。这背后的道理就是“锚定效应”，也就是人们在评估和决策时，常常受某一印象的支配，就像沉入海底的锚一样把思维固定到某处。有了这款高端面包机做锚，人们就会觉得那款279美元的面包机非常实惠。 再比如说，你是一名医生，在一个贫困乡村工作，村子里有600人都感染上了一种致命疾病。你面临两个选择：第一个是只能救活200人；第二个是有三分之一的可能性救活所有人，但还有三分之二的可能性是一个人都救不活。你会怎么选呢？大多数人都会选择第一个方案，就是救活200人。 现在稍微改变一下，依然是村子中600人感染了致命疾病，你还是面临两个选择：第一个方案会造成400人死亡，第二个方案是有三分之一的可能性所有人都活下来，但还有三分之二的可能性是每个人都要死。你会怎么选？这时候，绝大多数人会选择第二个方案。 从理性角度，前后两种情形，实质完全一样，只不过换了一种说法。第一种情形中是救活200人。大多数人都选择这个，宁愿救活确定数量的一群人，也不愿意冒着每个人都死去的风险。可是第二种情形中，大多数人却宁愿冒着没人生存的巨大风险，也不愿意选择让400人死去。前后差异背后的道理就是“框架效应”，也就是同一个问题的两种说法会导致不同的决策判断，当说法是“损失”而不是“收益”时，人们会格外敏感，因为绝大多数人都有“损失厌恶”的心理。死亡400人是巨大的损失，人们要极力规避，而同样的事实，换成救活200人，听上去就好多了。同样的道理，当刷卡消费需要收取手续费而现金不需要时，精明的商家绝不会说“刷卡需要另收手续费”，他们会说“付现金打折”，这就是应用了“框架效应”，从而去左右消费者的套路。 除了刚才说到的“峰终定律”“锚定效应”和“框架效应”，消费者行为学还有很多的发现，在此不一一介绍。你的选择场景其实经常是被精心设计和布置过的，你的选择行为会受到很多看不见的因素的操控，这就是为什么做出明智的选择格外的困难。 在选择增多的时候，人们还需要花费大量的时间做选择前的准备工作。比如你需要买一个蓝牙耳机，你可能会咨询朋友的建议，也可能会留意到最新的广告，当你在网上搜索时，琳琅满目的商品介绍会让你眼花缭乱，当你好不容易下定决心挑选一个看着还不错的，网上又会给出相关推荐，也就是查看这款耳机的人通常还会查看的其他商品，你不愿意错过可能的更好的选择，于是没有结束购物信息的搜集，反而进入到更多的信息比较和筛选中。有数据说，美国人平均每天要看3000条广告。这是什么概念？就是说除了睡觉的时间，每小时要看200条广告，每分钟要看3条以上！在这样海量信息的包围中，可想而知，选择是一件多么困难的事情，简直就是不可能的任务。 总结一下，商家利用了消费者行为学去精心布置选择场景，以看不见的方式左右消费者的选择。而人们也不能总是用理性的方式去分析和选择，再加上受到海量信息360度无死角的全天候轰炸，想要做出明智的选择就会变得越来越困难。 第二部分 当选择过多时，人们经常会为自己做出的选择后悔。这听上去简直是匪夷所思，完成了那么复杂的信息收集、比较和筛选，在众多的选项中才选出自己的“心头好”，怎么回头就后悔了呢？ 比如说，你现在有两个工作机会，一个是薪水不错，福利待遇也好，工作环境舒适，可惜的是上升空间不大；而另一个机会是薪资一般，基本没有福利，但是行业发展快速，可能会有很大的个人上升空间，如果公司发展得好，也会有更好的回报。这样的选择会让很多人感到纠结犹豫。不论最终选择什么，你都清楚地意识到自己放弃了一些东西，内心感到不舍甚至是痛苦，而自己选择的那个机会看上去也不是那么令人满意。 这就是机会成本的影响。所谓机会成本，就是为了做出一个选择，而丧失的可能获得的最大利益。机会成本会让我们所选的那个“最佳选项”的魅力下降。上面的那个例子，只有两个工作机会，假设有三个、四个工作机会呢？选择越多，机会成本就越大，我们也就意识到自己放弃的越多，导致被选中的选项带来的满足感越低。 为什么就没有一个收入又好，环境又舒适，发展空间又大的工作呢？是的，人们经常在脑海里虚构出这么一个集合了所有优点的选项，越沉浸于这种想象，对最终选择的满意度就越低。 机会成本的存在迫使我们必须对每个选项进行反复权衡，在这样的权衡中，我们越发清楚地意识到自己的损失，心情也就越发不好。那这种坏心情对选择的过程有没有影响呢？当然会。消极情绪会导致我们的注意力范围缩小，经常会卡在一两个因素中，而忽视了全面考虑。同时，消极情绪也会让我们分心，把我们引入对情绪的关注中，从而忽略了选择本身。也就是，消极情绪对思维和选择都有危害，相对应的，积极情绪会让人的思维全面而敏捷，从而能做出更好的选择。选择需要人保持积极情绪，但是选择的过程又是如此复杂，需要反复权衡，在权衡的过程中，因为机会成本的影响，人们的情绪又会不知不觉转入消极，从而又对思维和选择过程产生不利影响。这简直像是一个死循环。 有两个巧克力商店，一个只卖6种巧克力，而另一个却有30种巧克力可供选择。结果，只卖6种巧克力的商店，销售量更大，顾客满意度也更高。这就是我们刚才所说的机会成本在作祟。30种巧克力带来的是巨大的机会成本，消费者在反复权衡的过程中，心情会越来越糟糕，下定决心也越困难，因此销售量和满意度都低。 刚才说了，被放弃的选项使得被选中的选项吸引力下降，现在我们聚焦到被选中的选项上，看看选择后悔的另一个因素——适应性。 还记得我们第一次坐飞机的感受吗？我们发现飞机上竟然有餐饮供应，再也不用像坐火车一样背一大堆水和吃的，能吃上热食，还能在多种饮料中选择，太满意了，简直可以称得上惊喜。然而，这种幸福感和满足感过不了一段时间就会下降，飞机上供应餐饮被视为理所应当的，你开始抱怨为什么这些餐食永远都不换花样，太让人没有胃口了，简直没有选择。 这就是知觉适应和享乐适应。知觉适应指的是当人们持续体验某种感官刺激后，对刺激的反应就会逐渐减弱。这就是为什么你第一次觉得飞机餐还不错，而现在却觉得毫无胃口。享乐适应指的是人们会逐渐习惯生活中的美好事物，恢复到平常的快乐水平。也就是对飞机上供应餐饮从惊喜到司空见惯，视为平常。 一个关于享乐适应的著名实验是，让一群人来评估自己的快乐程度。这群人中包括了一年内从5万到100万美元不等的彩票中奖者。最终的结果令人惊讶，彩票中奖者并不比没中奖的一般人更加快乐。当然，在刚中奖时，他们会比一般人快乐很多，但很快就适应了，快乐程度也会恢复到正常水平。 类似于享乐适应，人也会有满足适应。于是，对于千辛万苦做出的选择，很快产生适应。不管在做选择时觉得这个选项有多么好，时间长了，也会认为不过如此。在这样的心理状态下，人们会越发觉得花费那么多时间和精力来做选择，是不值当的，从而产生后悔之情。 总结一下，机会成本会使得人们关注被放弃的选项，这不仅使得选择过程更加纠结，还会影响人的心情，也使得被选择的选项在对比之下显得不那么好了。同时，在满足适应的心理影响下，随着时间的推移，做出的选择会越发失去光彩，让人觉得花费了那么多的精力去决策很不值得。这就导致了选择中的后悔。 在刚才的分享中，我们讨论了为什么选择越多，人们越难做出明智的选择。接下来，就为你详细介绍在这样的大环境中，如何做出明智的选择。施瓦茨教授给出了明智选择的11个方法，美国心理协会前主席津巴多对此给出了高度评价，说这11个步骤会帮助人们在更多的时间里，做出更明智的选择，大大改善人们的生活。 第一个方法，把精力集中在最重要的选择上。没有选择会造成人们的无力感，但是选择过多，也会造成人们幸福感下降。所以，我们必须学会抓大放小，放弃一些选择，只关注对生活来说最重要的选择。当然，面对有选择机会时，主动放弃并不是一件很容易的事，哪怕是微不足道的事情，毕竟人们有“损失厌恶”的心理。这有一个简单可行的方法帮你聚焦到重要的选择上。先回顾自己最近所作的所有选择，大到工作、婚姻的选择，小到穿什么衣服，买什么餐具。然后逐项列出这些选择采用的步骤、花费的时间以及选择过程中的焦虑程度。最终问问自己，花这些工夫去做选择，到底得到了什么。这个方法就是帮你用理性的过程区分选择的重要程度，减少不知不觉地被操控。 第二个方法，成为选择者，而不是捡拾者。选择者知道什么是重要的决定，知道在什么样的情况下该选择，什么情况下该放弃选择，知道什么时候该去寻找新的选项，也知道该如何选择。而捡拾者在海量选择的冲击下，只能像进入自动化程序一样，被动地从给出的选项中选择。我们要努力做一个选择者，去作出主动的选择。在上一个练习中，你已经审视了自己进行的所有选择，找到了那些真正重要的。接下来，你要少花时间在那些不重要的事情上，这就是为什么乔布斯和扎克伯克总是穿同样的衣服，因为穿衣服对他们来说就是不重要的事情，不值得花费时间。用节省下来的时间思考一些真正重要的问题，比如自己到底想要的是什么。如果现有选项都不符合自己的要求，可以去思考怎么才能创造出更好的选项。 第三个方法，做一个满足者，而不是最大化者。这涉及选择的目标。你的选择目标是非得找到最好的那一个，还是足够好就行了？如果只能接受最好的，你就是最大化者；而如果足够好对你来说就可以了，那你就是满足者。最大化者会花费更多的精力进行选择，同时，他们也更容易感到后悔。虽然最大化者总是朝着“最好”努力，但几乎永远无法对最终的选择感到满意。在选择过量和时间不足的社会里，最大化者会受更多的苦，而满足者会有更多时间用在更重要的事情上。因此，最大化者可能更容易成功，但满足者更容易幸福。学习成为一个满足者，就是要学会拥有知足常乐的心态。比如，你可以回忆那些曾经足够好却很满足的时刻，想想当时是如何选择的，问问自己是不是可以把这方法应用到其他的选择上。 第四个方法，别太在意机会成本。全盘考虑所有选项没错，但机会成本也会给我们带来干扰。为了对抗这种干扰，我们可以有意识地减少看那么多的选项。比如，除非真的很不满意，还是买常用的那款。进行网购时，直接打开购物记录，选择以前买过的商品，而不是打开新的购物选择页面。在琳琅满目的选择诱惑之下，很容易花费过多的时间，并且在比较了更多商品后，也会更在意机会成本。商家总是有“新款”面市，注意不要轻易被所谓的“新款”迷惑，聚焦在自己的需求而不是商品的功能上。 第五个方法，做不可逆的选择。很多的商家都提供免费退换货服务，鼓励顾客先把东西买回家，不满意还可以反悔。然而施瓦茨教授建议我们尽量不要给自己留退路。因为当一个选择是不可逆时，我们就会调节自己的心理，提升满足感，以维护自己的决策正确性。而当选择是可逆的，这种心理机制就不存在了，人们对所做选择的满足感会降低。人生做出的最重大的选择之一就是婚姻，而婚姻的反悔成本很高，促使人们在婚姻遇到困难时，去努力调整和经营，而不是随意地反悔。 第六个方法，培养感恩之心。我们对事物的评价很容易受到比较的影响，比较的对象甚至可以是虚构的。如果我们总是跟更好的对比，就会对选择感到不满意，而当我们去跟更差的选项比较时，就会感到自己的选择相当不错。有意识地使用感恩之心，能帮助我们看到积极之处，让自己心情更好，积极情绪能帮助我们做出更明智的选择。培养感恩之心的一个有效方法就是“5件好事法”。每天临睡前，在本子上记录一天里发生的值得感恩的5件事。大到升职获奖，小到阳光透过窗户洒在桌上，这些都不一定是每个人都拥有的。持之以恒，我们会意识到哪怕看上去最普通的日子也有很多事情值得感恩，从而对自己的生活越来越满意，不必要再挖空心思寻找更好的选择来改善生活。 第七个方法，告诉自己不后悔。后悔有两种，一个是决定后懊悔，就是知道了决策的结果之后产生的后悔；一个是预期性懊悔，就是做决定之前就已经后悔了。决定后懊悔让人对所作选择的满足感下降，而预期性懊悔就更糟糕了，不仅让人不满意，还会让一个人丧失能力，不敢做出决策。这两种后悔，都会让决策者付出更多的情感代价，生活满意度更低、更悲观、更忧郁。常见的后悔情形是这样的，如果当初我买的是另一个楼盘，现在会获得更多的升值；如果当年高考时我再多考5分，就会被更好的大学录取，现在的人生会大为不同；如果我刚才开车出门选择了另外一条道路，现在就不会堵在这里了。这其实是构建了一个虚构的场景，使得后悔更加痛苦，严重者甚至陷入其间不能自拔。为了减少后悔，我们可以采用这样的办法。采用“足够好”的标准，不要执着于找到最好的选择。在做决定前，减少选项的数量。多想想所作决定的优点，不要纠结于不好的方面。 第八个方法，为适应做好心理准备。满足适应，让我们感觉到一段时间后，被选择的选项没有那么好了，再回想到所花费的时间精力，更加感觉不值。虽然我们不能减少满足适应带来的满意度下降，但可以为此做出更加充分的心理准备。比如提醒自己关注现有的事物有多么美好，而不是关注他们没有以前感觉的那样好了。另外，也可以少花些时间去寻找最好的选项，减少了选择的时间成本，也会减少懊悔和失望之情。 第九个方法，控制过高的期望。俗话说，期望越高，失望越大。一个期待已久的著名景点，等到亲身体验时，经常会感到名不副实，原因就是我们经常在各个场合看到被美化的照片，在心中造成了很高的期望，亲眼所见时，会感觉到还不如自己心中的期望。而不经意间路过的一个不知名的小景点，反而经常会带来惊喜。降低期望对提升满意度常常很有帮助。 第十个方法，避免社会比较。网络放大了人们所能接触到的范围，也使得每个人都有了更多的比较对象。在过去，学生的高考成绩，主要跟自己的同学比较；而现在全校、全区、全市乃至全国的数据都在网络上，尽管你是全校第一，通过数据，你发现自己在全区只能排到几百名，考第一的喜悦也会被冲淡很多。为什么现在有那么多女人对自己的身材感到不满意？因为她们比较的对象已经从邻居，变成了那些被精心美化，无处不见的明星宣传照。我们需要学会更少地关注他人，更多地关注让自己感到快乐以及让自己生活有意义的事物。少一些比较，多一些满足。 第十一个方法，把选择的限制看成解放而非束缚。要减少选择带来的负担，一个可行的方法就是决定什么时候做决定，什么时候不需要做决定，这就是“次级决定”。什么时候我们可以不做选择呢？比如有明确的规则或者个人形成的习惯时。开车系安全带就是一条规则，我们每次上车时不需要再去想，目的地这么近，是不是就不用系安全带了。如果已经养成了晚上十点睡觉的习惯，就不用每天再花时间考虑什么时间该去睡觉了。次级决定可以帮助我们减少能量消耗，让我们专注在真正需要选择的事情上。 总结 今天的内容说得差不多了，让我们再来简单回顾一下。没有选择，会造成人的无力感，影响幸福。可是选择也不是越多越好，当选择过多时，人们反而很难做出明智的选择，并且会更多地后悔。 这背后的第一个原因就是，选择的过程很难完全做到理性，消费者会受到看不见的因素的操控，比如说峰终定律、锚定效应、框架效应。第二个原因是收集、比较和筛选信息是一个很大的工作量，会导致人们身心疲惫，甚至超出了所能承受的负荷。第三个原因就是，机会成本使得人们很难忘记自己所放弃的选项，选择越多，机会成本就越大，痛苦就越深。第四个原因就是，适应性使得人们对于所选择的选项满足感会下降，也会对当初投入的巨大心力感到后悔和不值得。 要想做到明智的选择，施瓦茨教授建议了11个方法，它们是：把精力集中在最重要的选择上；主动而不是被动的选择；成为满足者，足够好就行了；不要太在意机会成本；做不可逆的选择；有意识地感恩；告诉自己不后悔；为适应做好心理准备；控制过高的期望；减少社会比较以及利用规则和习惯帮助自己减少选择。 说起来，这本书里所讨论的话题，其实属于“决策学”的范畴。决策学是一门综合性学科，被广泛应用在组织中，帮助组织在复杂的条件下做出正确的选择。一个人一生中面临大大小小无数的选择，却并没有受到相关的指导。而到了信息爆炸、物质极度繁荣的今天，过多的选择已经带来了前所未有的压力，甚至造成了“选择恐惧症”。不管是什么选择，每一个决策背后都是多门学科、多个因素综合作用的结果。《选择的悖论》帮助我们知其然，也就是看到各种经济行为；同时也让我们知其所以然，也就是看到这些经济行为背后的心理奥秘。从根源着手，才能做到真正明智的选择。 |
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