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一、卖点的提炼 1、、以产品的品质为卖点 以产品的品质为卖点。对于每一位顾客来说，只有拥有卓越品质的产品，才是他们欣赏和购买的产品，因此保健品销售员一定要充分理解产品品质的重要性。 而且，产品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段，没有质量保证的产品只能是昙花一现。 2、以产品的技术为卖点 通俗地讲，所谓技术卖点就是“卖技术”或是，就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点，提炼出差异化的概念，较容易获得受到顾客的喜爱。 3、以产品的特色为卖点 以产品的特色为卖点。以产品的特色作为卖点是最方便的，有特色就会引起顾客的注意。 4、以情感为卖点 以让顾客生情、动情作为产品的卖点。 要知道，有能感动顾客卖点的产品肯定能让顾客购买。 5、以服务为卖点 服务是令顾客满意的重要因素，它和成本一样重要甚至比成本更重要。如果顾客得不到他所期望的或更好的服务，他就不会是你的回头客了。 二、提炼的原则 （1）人无我有。 在产品导入期，新产品的功效和卖点与竞争对手具有鲜明的区别，这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向顾客指明即可。 （2）人有我优。 针对市场竞争多元化的情况，利用新技术或新概念来造新品的卖点，必须将新品的“优”表现得淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具人性化。 （3）人优我专。 指随着产品同质化的严重，必须侧重产品新概念上的提炼，形成自己独特的销售主张。 三.提炼的方法 （1）从产品的外观上提炼。 一般而言，产品外观提炼主要是从设计的风格、款式、色调、材质、新技术等方面入手。 （2）从产品的功效上提炼。 不同的产品功能多是同中有异，故而在提炼功效卖点上主要侧重这一“异”字，使自家的产品卖点别具一格。 （3）从竞争对手的市场推广概念上提炼。每个品牌都有自己独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加吸引顾客，更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔，应大量搜集竞争对手市场推广的新概念、新手段，进行全方位系统的分析，结合自己的产品特性进行概念提炼。 （4）从产品的参数上提炼。 厂家为了确保产品的差异性，往往在同一技术参数指标上有细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“亮点”。 对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让顾客产生共鸣。
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