 1. 虚实，奇正之延伸，势之核心要素。 虚实，是选择。 虚实，是诡道。 2. 唐太宗，对《孙子兵法》最为赞赏的就是虚实。 他与大将李靖有段对话，把虚实讲明白了。 太宗曰：“朕观诸兵书，无出孙武；孙武十三篇，无出《虚实》。夫用兵，识虚实之势，则无不胜焉。今诸将之中，但能言背实击虚，及其临敌，则鲜识虚实者。盖不能致人， 而反为敌所致故也。如何？卿悉为诸将言其要。” 靖曰：“先教之以奇正相变之术，然后语之以虚实之形可也。诸将多不知以奇为正，以正为奇，且安知虚是实，实是虚哉？” 太宗曰：“‘策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。’此则奇正在我，虚实在敌欤？” 靖曰：“奇正者，所以致敌之虚实也。敌实，则我必以正；敌虚，则我必以奇。苟将不知奇正，则虽知敌虚实，安能致之哉？臣奉诏，但教诸将以奇正，然后虚实自知焉。” 太宗曰：“以奇为正者，敌意其奇，则吾正击之；以正为奇者，敌意其正，则吾奇击之。使敌势常虚，我势常实。当以此法授诸将，使易晓耳。” 靖曰：“千章万句，不出乎‘致人而不致于人’而已。臣当以此教诸将。” 3. 孙武讲“虚实”，从常法与变法两个层次来讲。 上半部分讲“常法”，即如何调动敌人、消耗敌人，形成敌疲我逸，敌分我专的战争状态。 通过调动敌人，打破战场平衡，否则都要立于不败之地，难以分出胜负。 首先讲如何消耗敌人，先处战地者佚，后处战地而趋战者劳，要想让敌人自至或不得至，方法就是利之、害之；消耗敌人的办法就是，饱能饥之，安能动之，佚能劳之，方法是威胁他必须要救援的地方（去其所必趋）。 其次讲攻守必须选择正确的目标，充沛的精力、适当的时间、恰当的空间展开攻击疲劳之敌、空虚之敌。一方面趋战行军出其不意，行于无人之地；另一方面攻守要做到攻其所不守，守其所必攻，形成敌人陷入不知其所守、不知其所攻的被动局面。 第三讲兵力调动上的形名协调。其核心在于“无声无形”，我进攻时，能够“冲其虚”，因为我“攻其所必救”；我防守时，能够画地而守之，因为他觉得这里不是进攻方向而不重要或不划算（乖其所之）。 第四讲兵力运用上的集中与分兵。集中与分兵的原则是，敌分我专，到处防备，就会形成无所不备的结果，兵力就难以集中，要学习努尔哈赤的“任尔几路来，我只一路去”的作战指导思想。 4. 后半部分讲“变法”，这完全考验将领的智慧，《计篇》对将领的要求是“智信仁勇严”，第一位强调智，因为指挥战争更多靠“智慧”。 变法，关键在于将领在战场上“应形于无形”、“因形而措胜”。 首先讲知战之地、知战之日，拥有了时势、地势和上半部分讲的兵势，就可以“敌虽众，可使无斗”。 其次讲判断战场虚实、调动敌人的方法：策之、作之、形之、角之。 第三讲因形错胜，让敌人看不懂你如何打赢的。一方面是战前，深间不能窥、智者不能谋；另一方面只看到我打赢成功的状态，不知道我是怎么调兵，调动资源的，就像很多人只知江小白的“表达瓶”好、六个核桃的广告语好，却不知人家如何运作的一样；再者每一次打仗所用方法也必然不一样，要因时因地因敌而变。 第四讲兵形象水，奔流直下，绕过障碍物，击虚而行，因形制胜。  5. 虚实是什么？ 从实力方面讲，强者为实，弱者为虚。 从精神方面讲，勇者为实，怯者为虚。 从管理方面讲，治者为实，乱者为虚。 从体态状况方面讲，逸者为实，劳者为虚。 从准备情况方面讲，有备为实，不虞为虚。 吴如嵩先生如是说。 6. 虚实的核心在于快速的聚焦资源，我专敌分，我专为一、敌分为十。 一个企业，一支军队，人力、资源、装备、经费均有限，如何用一种方法快速集中兵力，是会战胜利的关键。 孙子曰：“吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。” 到处投入，面面俱到，什么都想变成自己的生意，就哪里都做不好。 所以，要把资源都聚焦在自己的优势上，以压倒式的力量，实现在某个点上的突破。 这是虚实的一个经营之用。 7. 在《孙子兵法》中，胜是可知，还是可为？ 《形篇》说：“不可胜在己，可胜在敌，故善战者，能为不可胜不能使敌之可胜。故曰胜可知而不可为。” 《虚实篇》说：“以吾度之，越人之兵虽多，亦益于胜败哉？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。” 胜可知而不可为，怎么讲？ 赵本学说：“在己故可知，在人故不可为。” 张预说：“己有预备则胜可知，敌有备则不可为。” 也就是说，胜可知是说我方准备充分，有详细的侦察和分析，可以预见胜负，比如《谋攻篇》的“知胜有五”的五个方面来判断，《计篇》的“五事七计”来判断。 不可为，是说敌人没有给你可乘之机，故不能强为。我们能管得了自己，但管不了敌人。 尽管你以利害调动敌人，如果敌人能识破你的诡计呢？ 故曰不可为。 可见，胜可知而不可为，不是用来讲“先胜”。 《虚实篇》又说胜可为，怎么讲？ 阎勤民先生认为，“胜可知而不可为”是说从宏观来讲，宏观的实力差距不可强为。 就像面对曹操的八十万兵力，面对苻坚的八十万大军，面对国民党的强大，从宏观层面，从预测的层面都不可强为。 那么，局部上却“胜可为”，可以争取，可以实现，可以利用战地、战日、有效调动敌人、消耗敌人，从而战胜他们。 所以，弱胜强，都从局部开始，从虚实之变开始。 毛泽东关于局部优势转化为整体优势方面有过精彩的论述。 《论持久战》中，他说：“先以自己局部的优势和主动，向着敌人局部的劣势和被动，一战而胜，再及其余，各个击破，全局因而转成了优势，转成了主动。” 可见，先从局部优势开始，局部主动开始，逐渐扩大战果。 企业根据地建设也是基于这个思想，先稳固一个战场，建设成为根据，尝试模式，总结出动作，培养出人才，重要的形成稳定的造血功能，进而不断扩大战果。 当然，企业的根据地，不一定是地域范畴，也可以是渠道范畴。 8. 何为先处战地者逸？ 开篇讲“先处战地”，这是告诉我们要先抢占制高点，也是战略上的实。 为什么很多企业疲于奔命，今年做这个品类，明年做哪个品类，就是还没有找到适合自己的位置。 因此，他是趋战者，盲目、疲劳。 而有的企业，确定了自己的位置，清晰了自己在哪里积累品牌，在哪里构建自己的核心竞争力，故属于“先处战地者佚”。 一个品类中，有企业创造了一个概念，大家觉得这个概念好，都去跟随，对于概念创造、势能创造的企业来讲，就是逸；跟在后面的企业就劳，你只是在帮助他烘托氛围而已，在这个只有老大，没有老二的时代，跟在后面能喝点汤都不错了，想分肉的可能性很小。 9. 战术应用上，找强大对手不重视，比自己规模小的企业操作不了的市场或价格带去做，也是避实击虚的玩法。  |
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