|
【听杨姐说】 这两天，被卷入舆论旋涡的人人车，真的正在缩编吗？ 答案是：没错，在接下来的一段日子里，必然将有大规模的人人车销售人员和评估师离职——但，这并不是故事的全部！ 因为人人车的线下店中还会保留一部分销售，重运营模式下大量的评估师、销售离开的同时，也会有大量的人以“合伙人”的身份出现在人人车的平台上，作为一个新的小规模、更灵活的经营主体，他们要自己负担评估、销售的职责，从零开始创业。 人人车平台将提供包括卖家线索、买家线索以及很多“工具”型产品，例如智能定价系统、成熟的售后、金融及维保体系等，而合伙人要充分利用这些资源服务买车和卖车的客户。 那么这个业内闻所未闻的计划是否具有可行性？ 在人人车这套新的合伙人系统在全国17个城市里试运营的半年里，杨姐探访到的一个略显极端的案例是，厦门的一个二三人“组合”在元宵节一天时间里就卖了10辆车。 其实，在寒冷的2019年春，已经有很多公司采用了同样的手法来降低运营成本——“合伙制”可以一箭双雕：一方面，通过商业模式的改变来最大限度地提高合伙人的绝对收入，让他们自己承担工资和保险成本；另一方面，可以让平台方自身不再受制于人工成本上限，从而在短期内以最快速度来扩大规模。 是的，在外界质疑的眼光中，人人车正在试图给外界讲述一个更大的故事——“新平台新零售”！ 而更直白地说，其实人人车的核心是——它彻头彻尾地改变了人人车和“合伙人”之间双方的盈利模式！ 这被人人车CEO李健称为该公司“历史上‘最重要’的一次变革，将使人人车从一个二手车销售公司，变为一个‘平台’”！ 探索“合伙人” 销售或者评估师，以前在人人车上的收入结构是“工资+提成”。但是成为合伙人之后，他们主要的收入来源于买卖车服务费和“增值服务费”——当然，这个合伙人一般都需要至少两个人搭伙，一个评估师再加上一个销售。 举个例子，成为合伙人之后，将享受人人车提供的一系列资源，例如卖车买车的线索，人人车的品牌、作业系统、更便宜的资金，以及人人车的线下新零售店等等。 合伙人必须通过平台为卖车、买车的用户提供检测、评估、上架、销售带看和交易的服务。 在人人车CMO杜希勇看来，高收入最能让合伙人们在定价和追踪服务这两个环节发挥主观能动性。只有他们成为合伙人，他们才有更好的服务意识——因为他们赚的不再是工资和提成，而是成交后的服务费，所以他们一定会更加积极地服务好客户。 假设一辆二手车以C2C的方式成交，以车价10万计算，那么合伙人将可以在其中获得买方4%的成交佣金，即4000元。除佣金之外，还有增值服务：据悉30%以上的二手车用户都需要贷款，所以合伙人还有贷款的收入；以及车险的保费提成——而这些全部都是合伙人的收入。 换句话说，人人车平台化运营之后，是要用更高的收入去增加千千万万提供服务的合伙人! 当然，有利必然有弊，这个模式肯定会损害一部分人的利益——那些以前不能创造销售收入但是白拿工资的人，将失去人人车这个“盒饭”。 那么人人车将从合伙人制中获得什么好处呢？ 在人人车管理层看来，只要把控住线上入口和线下店这两个“端”，二手车交易就在其掌握中 二手车的“淘宝” 能让人人车决心放弃完全自营模式的，是半年来的试点结果。 杜希勇透露，2018年下半年以来人人车在17个城市试点数字让他们看到，近乎百分之百的合伙人在几个指标——例如售罄率、满意度上都有了两位数以上的大幅提升。 这是最终促使他们决心让人人车向平台转型的根本依据。当然，这必然让人人车也彻头彻底地改变以前的思维模式和商业逻辑。 首先，甩掉人工成本，全面发展合伙人 以前人人车是靠评估师收车、靠销售人员完成收入，现在由自营模式转变为平台型。雇佣关系改为合伙关系，人人车最大限度地降低风险，转移了成本。 其次，原销售和评价师队伍反而“扩大”。 杜希勇给出的人人车“潜在合伙人画像”是，泛汽车行业人员、懂车爱车的人！这意味着，很多并不是专业卖车的人现在都可以有机会进入二手车行业。“我们现在的合伙人中就有以前是卖手机的。”杜希勇说，经过一段时间的专业培训，加上人人车平台的辅助，现在他们能够经过专业的学习过程，就可以利用人人车的工具卖车。 是的，在杜希勇口中，未来的人人车将像淘宝一样给合伙人提供“品牌”、科技（例如“定价系统、作业系统、智能检测系统等等”）、金融、资源和店面等“赋能”。 例如，当一个合伙人将卖家的车放到人人车的线下店寄卖的时候，他不仅将可以获得这个场地，还将获得人人车销售人员的服务（这就是前文提到的人人车自有的那部分销售）。 第三，商业模式从依赖销售能力，到依赖合伙人规模和服务能力。 至此，人人车的盈利模式从此前的“佣金+增值服务收入”转变为“合伙人收费+增值服务分成”。 因此，人人车要去扩大合伙人的规模，以及不断为合伙人提供增值服务的赋能，包括金融贷款，保险，维修保养，延保，整备翻新等。 是不是有点像二手车领域的淘宝？ 合伙人就像淘宝上的一个个小商家，唯一不同的是，淘宝上的中小商家生态是为了能够给淘宝提供无穷尽的SKU，而在人人车这个平台上，“商品”——二手车、买家和卖家都由人人车来提供。且淘宝的商业模式主要来自于广告，而人人车将之会员化。 没错，这就是人人车正在试图转向的“新平台新零售”！当然，这个平台也有自己的弱点。 三大挑战 不在自己“养”人的人人车，将会面临几大挑战。 首先，必须永远保持给合伙人最高收益。 人人车虽然没有了销售和评估师的人工成本，但是这些自由的合伙人也可以随时成为别的平台的合伙人。人人车必须保证能够让他们在自己这里获得的利益是最高的，才能永远保持吸引力，不至让合伙人流失。 其次，对合伙人的管理挑战。 任何超高利益面前，都可能有人铤而走险。人人车作为平台的管理方，必须能够对合伙人进行梯度严格的管理，使之形成正向循环。想当然也就是要能够像淘宝小二一样，打击刷量、刷好评并建立分级荣誉体系。 第三，也是最重要的一点——流量无底洞！ 未来人人车的收入增量就要靠不断增加的合伙人数量以及不断推出更高价格的会员费套餐来实现，在这种情况下，合伙人越多，对平台的流量需求就越大，否则就会出现粥少僧多的情况，这对人人车管理团队的运营挑战也就越高。 这就必然推动人人车去持续增加广告、营销投入获取最多的流量，并且配套同等服务规模的线下店。无论如何这些对人人车的融资能力和管理水平都是一个更高的挑战。 “我们计划将投更多的广告，也会在适当的时候去进行下一轮融资。”杜希勇透露。 |
|
|
