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「得寸进尺」也未必就是坏事

原创
2019-02-24  聚贤给

文/姜小喵

周末到生活超市采购,轮到我结账,有位阿姨拿着一颗西红柿插队。收银员示意她排队无果,我主动说,没关系,让她先。

扫码出价格,阿姨又嫌不划算,说,那我还不如买一袋的,然后自顾自地走进了蔬菜区。

待我的采购结算好,正要微信支付,阿姨又拿着一袋西红柿插队。收银员依旧礼貌说,请排队。连续说了两遍,阿姨不依不饶说自己赶着回去做饭。

这次,我没再惯着她,说,阿姨,就一会,排队好吗。

为什么要写这个小故事?

一来是因为生活化,这类型的事情相信大家都会曾经遇到过;相同的经历,会增强共鸣感。

再来,这个故事直接兑现了一个心理效应:得寸进尺效应。

一开始,向对方提出一个较小的要求,得到满足之后,再提出一个更大的要求,多半情况下,后一个要求也能得到满足。因为先前较小的一个要求已经为后来较大的要求作了铺垫,对方已经有心理准备了。

所以,阿姨觉得被让了一次,自然很大概念会被让第二次。

那么得寸进尺效应背后的心理学原理是什么呢?

之所以会表现出这样的行为,是因为人们倾向于保持认知和行为上的一致。

比方说,有个朋友,他经常请你吃饭,突然有一天,他提出让你请;当下那一刻,即便你觉得这是应该的,但心里依旧会感觉到不舒服;因为这种异动破坏了一直以来他在你心目中“慷慨热情”的印象,尽管这种印象也并不是他想要的人设。

了解了「得寸进尺效应」这种心理现象,对我们可有什么帮助吗?

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如果你是一位团队leader

在设定绩效考核或者员工福利的时候,要明白这两者最忌讳就是做“减法”。我们能接受一天一颗糖,连续给十天;但是不能接受第一天给4颗,第二天给3颗,第三天给2颗,最后一天给一颗……虽然给出的总量是一样的,但是受众的心理感受是不一样的,前者显然比后者要稳定幸福些。

有这样一个案例。公司的饭堂免费提供一日三餐,只限堂食,不能外带。虽然后勤部门想方设想地更新菜式,调试口味,积极收集听取员工的意见,但依旧批评声音众多。

大锅饭的难处就在于总口难调。管理者也是不胜其烦。

为什么会这样?

因为伙食不合口味,就会视为对员工原有权益的侵害,但是我们不会联系到,这本来就是企业的一个福利,我们是不用出任何费用的。

在我们心里,更愿意接受加法,对减法,直接差评。

后来,管理层改变策略,将饭堂外包给专业公司,然后每位员工按级别给予饭补。自主选择吃多少,如何吃,甚至定外卖也可以。

不能说百分百满意,但至少减少了公司的管理成本与调整的公司既花钱又办不好事情的低效率。

同样的,如果要做一个奖励方案,最好先摸摸大家心理预期,如果企业出的奖励低于调研的心理预期,那就要调整方案,将标准提高,相应也将奖励标准提高;否则,员工心理预期是1000元,企业只给了800元,这种落差感就会大大削弱奖励方案的正向激励意义。

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同理,为什么企业做绩效考核总是很难开展?

因为大多企业都不愿意额外支付成本,绩效考核的基数是从固定月薪中挖出的一块,这样员工能乐意吗?工作会有激情吗?

「重赏之下必有勇夫」是千古真理,做绩效考核一定要与企业的效益挂钩,宁可指标严苛一点,但一定要让员工有「水涨船高」的感觉,必须让员工享受到企业发展的红利。这样做的绩效考核才有意义,否则,还不如不做。

如果你要进行商务谈判

我有个朋友是电视台的编导,刚好贡献了一个案例。

有一家做家居用品的小企业来找他做一条企业宣传片。企业第一次做宣传片,且预算不多,项目谈得斤斤计较,颇费口舌。朋友拿出了三个档次的收费标准。第一档比预算高一点,第二档高50%,第三档是预算的翻倍。

企业自然选了第一档。

其实对我们做项目的人来说,无论哪个档次,我们所投入的时间与精力主体是一样的。同样要了解企业,了解产片,构思剧本等等。我们当然希望企业选择第三档,但一下子费用太高容易给企业造成压力和抗拒心理。

宣传片出来后,效果不错,再加上朋友在这个过程中不断对企业灌输新的创意,然后又找了几条同行业优秀的宣传片给企业观摩对比,第二次修改,企业同意将费用调整到第二档。

朋友接着说,既然你们想要拓展贸易那不如把英文的配音也做了,企业也欣然同意了。最终整条宣传片的费用比企业预算高了两倍。

关键是,企业满意,且跟朋友建立了长期的合作关系。

这说明了一个什么问题呢?我们不能指望一次性就能突破别人的心理防线,但是我们可以通过循序渐进、步步为营的方式来达到自己的目的。这也叫附加值的叠加。

如果你已经为人父母

那么在引导小孩上,要注意循序渐进,一个台阶一个台阶的往上走。比如你要培养小孩分担家务的意识,可以从让他帮你拿一下扫帚,递一下抹布,端一下盘子……开始,如果孩子乐意接受,那么可视为你已经突破了他的第一道防线;第二步可以渐进式地要求他扫扫地,抹抹桌子,并给予合理的奖励……注意过程中要善于引导,将他的被动接受转化为一种适应。这里面要注意一点,第一个要求和第二要求之间联系不能太突兀,你不能前面他那一下扫帚,他还在不乐意的时候马上就提第二大更大的要求,每个要求之间要有“顺势而为”的关系,你给孩子设定的每级台阶高度要合理,间距不宜太大,太陡。因为我们的大脑有个机制,倾向于接受容易的,躲避麻烦困难的。如果你对孩子的要求,从一开始就是彻底改变他的习惯,那这个开头就很不恰当。

如果你是一位司机

不论是老司机还是新手,那么在遭遇插队的时候,如果让了第一辆车,那很大可能跟在后头的第二辆车也会认为你会让,所以这个时候,你就要注意观察对方是否有这个变道的先兆;至少我每次从辅路出主路的时候,或者在转弯并道处,如果第一辆车不让,那么后面跟着的几辆车很大概率也不会让,因为主路车流保持了一个认知和行为的一致性,对方觉得我会等到绝对安全时才会出来;或者对方会觉得主路的行车不应该受到影响。

所以,安全行车的前提是,不要将自己的安全放置在别人的行为判断上,一定要确保绝对安全了才能做相应的动作。

「得寸进尺效应」同样还可以用在自我提升上。

如果你想自我提升,不要一下子就将目标设定过高,过大,要学会化整为零,

要求自己锻炼身体,每天跑2000米的,不如第一天先从1000米开始,跑顺了,以200米为一个台阶,拾级而上,渐进式地实现预定目标。

要求自己锻炼写作能力的,先从流水账般的方式开始,笼统记录今天都做了些什么,有那些有趣的事情,你的情绪如何,有什么心得体会……写顺手了,试着改变一下文体,组织一下语言,丰富 一下词汇,关键是你需要在这个过程中找到乐趣与正向的反馈,如果每天坚持都觉得痛苦,那你的自我提升之路路会越来越难走。

任何事情都讲究「先易后难」,越容易的事情,我们越愿意去做。到了一定程度,觉得事情太过容易了,再相应地提升标准,关键还是要一点一滴地撑大内心的感受与承受。

无论是我们心智,情绪,能力,动能等等,大体上都是一个「得寸进尺」的过程。

一口饭吃不出一个胖子,越是宏大的目标,越是需要分解成无数个可操作,可实现的小目标。

—END—

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