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2018年7月26日拼多多在美国纳斯达克上市，上市的这一天很多人有点懵。做电商，在淘宝京东两大电商巨头的夹击下，居然还上市了？它凭什么能上市呢？ 它是不是在数据造假？是不是卖假冒伪劣？是不是客户太低端？ ……… 网络上对于拼多多上市的质疑层出不穷。那么拼多多究竟是靠什么上市呢？ 拼多多创始人黄铮在一次公开演讲中提到： 拼多多是以人为中心的电商，靠的是人的逻辑。 什么意思呢？就是李大妈看见一个东西很喜欢，她就想，赵大妈跟我情况差不多，肯定也需要，我俩一起买还便宜5块钱，所以就说服赵大妈跟自己拼起来。 赵大妈也是这么说服张大妈的，就这样越滚越多，这就是拼多多底层的商业逻辑。 黄铮表示他们在做的事情是【匹配】，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西。而匹配的前提就是要先想这个人需要什么，也就是人的【需求】。 所以拼多多只是将人的需求显性化为一个产品，它的成功来自于对消费者需求的洞察。 1 需求来源于内心的匮乏感 需求是什么？需求是痛点。 痛点又是什么？ 著名产品人梁宁说： 痛点就是人们的恐惧点。 那么恐惧的来源又是什么呢？ 恐惧来源于对比之下产生的缺乏感。 著名营销人李叫兽说： 所有的需求都源于某种缺乏，没有缺乏需求不会形成，需求就是指消费者的某种缺乏感。 而这种缺乏感，往往能带来商机。 举个例子，我小时候家里做饭用的是高压锅，每次我妈或我爸下班才能做饭，我已经嗷嗷待哺了。我们就想，要是能够有一个定时做饭的功能就好了，这样妈妈上班之前把饭定时，下班之后全家人就可以吃饭了。后来我们就买了电饭煲。 电饭煲的发明人员估计也是洞察了消费者的这种需求，所以才发明了有定时功能的电饭煲，这就是满足了消费者按时吃饭的需求而创造的一个商业机会。 2 十大需求模板助你找到产品的需求 李叫兽在14天改变计划的课程中提到为产品找需求的十个方向： 01 低价 渴望完成某个任务，但是花费巨大，所以要找个低价又好用的解决方案。 比如我想买个智能手机，大家都说苹果不错，但是由于我穷得一逼，所以我选择了高性价比的小米手机。 主打低价需求，你可以这样思考： 你的产品是否有什么高价的替代品？但是因为价格高，他们不得不放弃或者使用不爽的方案？你的产品如何解决这个问题？  02 过程体验 在做某件事情的时候，不得不忍受着糟糕的过程体验，所以想要进行提升。 比如一些商务人员出差时经常会在飞机上处理一些工作，坐经济舱，比较拥挤吵闹，商务餐比较宽敞，舒适，安静。相对经济舱而言，商务舱的过程体验就比较好。 主打过程体验需求，你可以这样思考： 目标消费者过去在做某事时在忍受什么糟糕的体验？你的产品是否能够帮助他们提升？ 03 新颖性 对过去一成不变的解决方案表示不满，渴望改变。 比如滋源洗发水在进入竞争激烈的洗护市场时，广告词是'洗了一辈子头发，你洗过头皮吗？'主打的是'无硅油头皮护理'的概念，成功创建了洗发水这一新品类。 在滋源之前，消费者买到的洗发用品多是像海飞丝、飘柔这样的传统品牌，他们一直主打的是针对头发进行去屑、焗油护理，一成不变。 滋源提示消费者，想要健康养护头发像，过去那样单纯的清洁头发其实无法解决问题，而是应该针对头皮进行护理为消费者提供了更好的选择。 主打新颖性需求，你可以这样思考： 我的消费者过去在做某事时，是否存在一成不变的解决方案，除了让效果受到了限制，我的服务，能为他们提供更好的选择吗？  04 便携性 渴望完成一个目标，但是完成的过程非常麻烦，希望更便捷，更省心的解决方案。 比如现在很多人想通过阅读书籍书籍增长见闻，获得社交中的谈资。但是平常工作很忙，阅读一本书需要耗费太多的时间，过于麻烦。这个时候《樊登读书》每天10分，带你读懂1本书。这就帮助消费者花更少的时间获取知识，积累谈资，结果迅速吸引了大批粉丝。 主打便携性需求，你可以这样思考： 我的消费者过去是否因为太麻烦而放弃完成某个任务。你的服务，如何帮他们省去这个麻烦？ 05 可达性 渴望完成某个任务，成为某种人，但是没有途径做到，希望存在一种实现目标的手段。 比如，很多女性特别爱自拍，去到哪里都要自拍一张宣告到此一游，但是苦于低像素的前置摄像头拍不出自己的'盛世美颜'，所以当美颜相机出现时，获得女性用户的极大欢迎。因为它实现了女性消费者每一拍都是'小仙女'的需求。 主打可达性需求，你可以这样思考： 我的消费者，过去是否非常渴望成为某种人合作做某件事，但是就没有实现它的手段？你的产品如何帮助他实现？ 06 定制化 差异化，希望产品能够提供专属的功能和体验。 比如说一些笔记本可以定制化配置，一些西装可以量身定做。 主打定制化需求，你可以这样思考： 我的消费者是否需求的差异性很大？我的服务是否可以满足某种人的不同需求？ 07 性能 消费者想要完成某个任务，当现有产品无法帮助他们完成现有的任务时，就会想要性能更加先进的产品。 比如小朋友需要电池的玩具，电池很容易就没电了。南孚电池在广告中主打：使用寿命长，一节更比六节强，这个广告策略让南孚在电子行业居领导地位，因为相对于普通电池寿命更长的性能，满足了消费者省心，不用经常换电池的需求。 主打性能需求，你可以这样思考： 我的消费者一直希望完成什么任务，相比于过去的选择，我产品提升了什么性能能够帮助他们完成任务？ 08 高端 如果消费者喜欢某类产品，但是这类产品比被消费者的其他选择更低端，这会阻碍消费者的购买。就希望打破低端的常规，让产品更高端。 比如施华洛世奇是一家专门生产水晶制品的公司，施华洛世奇的饰品，一条普通的银饰手链售价上千元，其他小饰品店，一条同样的手链，价格可能不及施华洛世奇的1/10。消费者却更愿意去购买施华洛世奇，因为显得更高端。 主打高端需求，你可以这样思考： 的消费者在乎产品是低端的吗？如果在乎，过去的方式，有什么地方的很low，配不上消费者？ 09 降低风险 购物中担心存在某些风险，转而购买没有这种风险的竞品。 比如在网上购买鞋子，担心穿着不舒服，退货又麻烦。所以有些消费者会选择在线下购买鞋子。相对线上的方式，线下可以试穿，会大大降低购买到不舒服鞋子的概率。 主打降低风险需求，你可以这样思考： 在使用产品的过程中，我的消费会遇到什么风险？我的产品如何能够消除这种风险？ 10 理想自我 面对消费者，提供给他们自己很难完成但是又觉得确实应该做的建议。 比如维生素片之前一直是药品，销量很少。美国有家公司想要大规模销售，把它变成日用品。于是给消费者建议：你必须每日XX量的维生素，为了做到这一点，你需要吃半斤猪肝、两个橙子，半斤谷物等等（但消费者感觉这个任务很难完成）。如果你不想这样做，可以直接使用我们的组合维生素片，有同样的效果。 主打理想自我需求，你可以这样思考： 对我的消费者而言，如果设置一个说出来他们就很想做，但是又很难完成的目标的产品，如何能够替他们完成这个目标？ 3 总结 本文介绍了需求的来源是人们内心的缺乏感，为产品找到需求，可以利用李叫兽的十大需求模板，分别是低价，过程体验，便携性，新颖性，可达性，性能，高端，降低风险和理想自我。 但是按照十个需求找出来的需求就真的能够说服消费者为你的产品买单吗？ 当然，这还远远不够。 我们的产品和消费者之间存在一个巨大的鸿沟，我们需要在二者之间搭起一个梯子，将【自我视觉】的需求转化为【用户视觉】的需求，筛选出真正能够说服消费者的需求。 |
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