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“一曲三茅四酱”战略不用多说，大伙儿便都知道，这一战略是茅台布局大众的核心战略，对于这一战略的来由及目的，酒业媒体已经谈烂了，阿诬来炒这个现饭没有意义，今天我们再谈这个战略就谈点新的，挖掘一点我们不曾重视及发现的信息。 在茅台“一曲三茅四酱”战略之前，茅台的系列产品主要是“四酱”（即汉酱、仁酒、王子、迎宾），而那时茅台主要的战略核心是高端酒，可以说在那时我们看茅台酒的产品体系，可以说在全国市场中（把贵州省市场排除），我们可以发现茅台的产品系列是不成体系的。郎酒在这一时间对酱香酒系列做了很好的弥补，从1956到青花郎，整个布局是全方位的。那时的茅台战略我说了，是在夯实自己之后吹出一个泡泡，用这个泡泡来彰显其实力，奠定全国人民心中的“国酒”形象。 “一曲三茅四酱”战略呼之欲出 上一轮白酒疯狂成就了茅台，茅台的目的达到了，那么茅台之后该怎么走呢？难道等到存量去完之后再来一轮酒价疯狂吗？显然不是，这种“自损三百可伤敌一千”的做法损失也很大，在茅台已经坐实了“国酒”地位之后，再用这种方法折腾没有多大意义，毕竟茅台的知名度已完全打开，茅台不再是政府、军队消费的“官酒”，而是大众心目中的“国酒”了，既然让大家知道了“国酒”，那么下一步该怎么办呢？那就是让大众喝到“国酒”及“国酒”是系列产品。 从这一思路分析，我们可以看到，茅台布局大众，做稳市场是必然。毕竟从长远来说，作为一个企业，需要的是稳定的现金流和供销流，这种疯涨、疯跌的高端白酒缺的就是稳定，如果把自己的产品定位在这种市场之上，这种大起大落虽可成就一代名厂，但亦可将其毁于一旦！ 所以对于茅台“一曲三茅四酱”战略我们不难看出，这是茅台做稳市场的一大战略，是茅台的关键战略，对于这一战略，个人认为并非是茅台面对白酒行业调整所作出的决定，而是早有所谋。相比一些酒厂在当今白酒价格上涨之时重新整合产品，定位高端，茅台却依旧深入培育系列产品，可以说茅台的战略定位是非常长远的，并非受市场的波动而盲目跟从，那么茅台这样做的目的是什么呢？那就是它通过这一系列战略将茅台酒从“官酒”、“贵州酒”向“全国知名酒”和“国酒”的转变，它为茅台创造了一个更广阔的市场。 目前白酒价格上涨，面对茅台酒上涨，酒厂反而“控价”，其做法彰显其“做稳”的核心思想，对于这一做法，是有长远意义的，曾记否，在上一轮白酒调整期到来之时，口子窖、白云边等地方大众名酒几乎没有受到这一轮白酒行业调整的影响，其原因彰显了一个事实：白酒行业的调整，价格的涨跌表现的是高端白酒的变化，而大众白酒则又是另外一个局面。 上一轮白酒疯涨到调整给白酒行业带来了什么？ 对于上一轮白酒涨跌，我认为其带来的是酱香的春天及浓香的灾难。从整体上，中国的白酒市场随行业调整的到来而开始萎缩，但从局部上，酱香市场开始发力侵蚀了许多浓香市场，在这一个周期，虽然有许多酱香酒厂倒闭，但多半是小厂，大型的酱香酒厂反而开始发力，奠定行业地位。金沙、国台便是在这一时期崛起的。 那么为什么这一时期浓香酒开始退热呢？个人认为这是浓香多强竞争的必然结果，相比之下，在上一轮白酒调整期到来之时，酱香名酒只有茅郎两家，而浓香则有五、泸、水、剑、沱、古、洋多强，这种局面让白酒调整期到来之时，酱香酒比浓香酒更好调整，因为浓香酒很难做到步调一致。举个例子，如果茅台想要保价，慢销库存，只需跟郎酒谈好即可，但五粮液要想做到这一点，那得开个座谈会了。在浓香酒中，最没坐住的就是水井坊，其酒价猛跌导致的结果就是拖累其他浓香白酒价格的维持。 相反，茅台在白酒价格下跌之前就已将价格定上了天，因此茅台有足够的价格空间回旋，除此之外，茅台只有郎酒一家对手，所以其对酱酒市场能很好管控及调整。对于茅台，在彻底奠定“国酒”地位之后，其高端酒更好卖，所以库存去得非常快，即便茅台有大量茅台酒产能，但茅台还是最先涨价，将行业拉出调整期的引领者，由此可见茅台的库存消化是很快的。 上一轮白酒的涨跌让人看到了酱酒的机会，酱酒也在上一轮白酒调整期时开始发力，金沙、国台也是从那时起开始进入大众视野。可以说，随着大量资本进入酱香酒酿造，茅台对酱酒的绝对控制将会被弱化。而此时，茅台也转变了思维，从控制酱酒宣传酱酒，到深化服务，做实酱酒。对此我们可以看到茅台的务实，茅台虽为酱酒老大，但也无法阻止资本进入酱酒酿造，那么茅台在完成引领酱酒壮大的使命之后，则需与行业合作，做大、做稳、做实酱酒。而现在，当白酒价格再次上涨之时，茅台的态度也过去完全不同，茅台压价说明其不再需要涨价来“秀肌肉”，而需要的是做大、做稳市场，同时这也反应了其他酱香酒厂对茅台的牵制，如果茅台任由酒价胡乱浮动而不顾及稳定的大众市场培育，这种震动迟早会将茅台跌下神坛！ 大众酱香的“软着陆” 对于茅台“一曲三茅四酱”战略，许多酒友都说这一战略虽然定位大众，但茅台的系列产品中有许多产品价位都定在了200元以上，这超出了中国大部分消费者的消费能力，对于这一点确实不假。以武汉市场为例，其大众市场定位于75元-180元的白酒产品中，200元以上的大众白酒产品确实很少有人问津，武汉大众的消费能力在全国很具代表性，除了北上广深等超级城市以外，中国的许多1.5-2线城市大众都是这个消费水平。 对于茅台的“一曲三茅四酱”战略，个人觉得茅台也并非一步走完，应该有一个阶段性，对于茅台，我们可以相信的是，它还在坚持走这个战略，可以说当下的一些问题在茅台的决策层中应该是讨论过的。 在我看来，现在的“一曲三茅四酱”战略是茅台“软着陆”的第一步：即产品下沉战略。我们回想这个战略开始之前，茅台的产品以飞天茅台为主，那么也就是说大部分茅台的消费者消费的是飞天茅台，那么作为茅台要想向大众推广这些消费者即是消费者，也是推广者，因此，阶段性下沉是个必要的战略。举个例子，让一位经常和飞天茅台的消费者在酒桌上推广赖茅他们可能不会介意，甚至还会非常乐意；但如果要他们推广茅台迎宾，他们可能会放弃茅台，选择郎酒，原因很简单，茅台迎宾从品质和价位上都太低端，不符合他们的地位，也不符合他们的品味。 所以阶段性下沉是非常重要的，这对茅台服务大众有很重要的战略意义，对于茅台，如果不夯实自己的腰部市场，那么这个市场最终将会被郎酒取代，而这将会对茅台酒形成“架空”，茅台的大众产品变成了酱香的大众产品，被郎酒、金沙、国台之类酱香酒厂产品所取代。 对于茅台，其大众产品战略现在才只是开始，毕竟大众消费者虽对茅台有认知，但却对酱酒的认识还不足，因此酱香酒厂需要对其市场进行培育，“下沉培育”是很符合茅台现状的培育方式，它很好的带动了茅台的消费群体，带动他们消费，也带动他们引导更多的消费者消费茅台系列产品。 那么对于茅台产品下沉结束将会进行怎样的战略呢？个人觉得应该是全面布局大众，毕竟把市场、渠道抓稳了，消费性需求提高了，酒厂的供销才会稳定。当然对于这只是我的一个猜测，茅台的具体战略执行，还需我们拭目以待。
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