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总是看到别人销售了一旦又一单，月度年度销售冠军拿到手软，为什么别人与客户能够如此侃侃而谈，为什么客户愿意听别人的讲解，而自己这边却惨淡无比，客户寥寥无几，销售之中蕴含了许多知识道理，这五条“潜规则”，学会了轻松成交任何客户！ 【1】客户没那么在乎你 销售的第一步是又有一个开场白。如果是一般的交流场合，那么第一步就是自我介绍，但是在销售中你要清楚客户没那么在乎你，他不想去了解你的名字年龄等等，也就是说你得自我介绍并不会引起客户注意，反而显得多远没有达到吸引客户的效果。我们在接待顾客的时候要用赞美式的开场，适当的去赞美客户，把话题焦点引到客户身上，这是基于一个人自身的心理，当别人在评论自己时，人们都会愿意去听一听，那么在销售的第一步用赞美客户的话语就更能引起客户的注意，吸引客户继续听你向下介绍，有了后续成交也就有了可能。 【2】其实客户并不了解自己的需求 实际上大多数客户只是有一个大概的需求而且也不坚定随时是变化着的，他们并没有真正了解自己的需求。既然客户不了解自己的需求，那么就应该引导客户说出他们的需求，切勿让客户天马行空的去想一些需求。慢慢引导，尽量用一些选择性问题，确定一定的范围，在适当时提出一些推荐性建议。客户说出一些模糊性需求的时候，去将这些模糊具体化、清晰化，在一个方向上继续引导，只作推荐，不做决定，最终决定始终保证牢牢交在客户手中，其实已然在成交路上找到正确方向。 【3】你认为对的客户并不这样认为 毕竟双方所站的角度不同，利益出发点也不同，你认为对的客户并不这样认为，所以千万不要自作主张的为客户做决定，这样反而会引起客户的反感，导致无法成交。尽量使用开放式话术，不要局限更不要自作主张，多给自己留路，到哪都还能走得通。 【4】成交不一定要说出来 销售过程进行到最后就是成交问题，然而成交也不一定要说出来，反复多次的询问客户是否成交，只会使客户感觉到被催促，感到反感，甚至怀疑你如此迫切想要成交的背后是否有一些阴谋，让客户觉得一旦成交就是受欺骗了。最好是达成默认式的成交，使成交过程自然而然。为达成默认式的成交，可以问一些封闭式的问题，例如您是用支付宝还是微信支付？我们这里都可以。无论是哪种方式都已锁定一个结果，那就是成交，而且整个成交过程会使客户感觉非常自然。 【5】客户只关心结果，不关心过程 客户一般买一件产品或服务，只是想知道这件产品或服务能为他带来怎样的好处，而不是会太关心这件产品是怎样来的或这个服务是怎样做的，所以，在销售的过程中，不要过多地介绍过程，这不是关键点，并不会引起客户驻足，也就更不会继续往下了解了，介绍产品服务要从结果说起，直击客户最关心的问题，解决客户最关心的问题，这是抓住客户强有力的手段。 |
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