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1、 用暗示代替指控 清白 → 搞不清楚你暗示什么。“你的问题有点怪异” 做过/有过失→ 自我防卫，表明他明白你的意有所指。怀疑你为什么这样问。 范例1： “你还跟以前的老板保持联系吗？”（偷窃被开除） 范例2： “昨天晚上发生了什么有趣的事吗？”（女友有染） 范例3： “最近有听到什么劲爆的八卦消息吗？”（打小报告，秘书） “你从哪里听来的”或“你为什么这么问”的回答，表示有关联。 （好奇，想得到更多信息） 2、 引术类似的情节 情节1： “吉姆，我在想，你是否能帮我一个忙？我注意到某一位销售员向顾客介绍商品时，做了不实的陈述。你以为我们应该如何澄清这件事。” 清白 → 建议，感到高兴 过失 → 显得不安，保证他从未做过此类事 情节2： “……，我想听听你的意见。……，你认为她可采用什么方法与那位医师谈谈这个问题？” 3、 真令人吃惊，不是吗？ 范例1： “真不知道某人怎么能在考试时作弊，却没发觉我从头到尾一直站在她的后面？真令人吃惊！” 范例2： “在办公室里上演设计陷害，扯后腿的卑鄙行径，真令人惊讶了，不是吗？干这种勾当的人好像以为事情不会传到当事人耳中一样。” 范例3： “真令人吃惊！一个人怎么能够一面面对亲人不忠，一面又期望不会东窗事发呢？” “你从哪里听来的”或“你为什么这么问” → 有关联 转变话题，表示他犯下过失的可能性极高。 1、 正面质疑 一致的姿势与动作、一致的说话方式、一致的关键词 → 增强说服力 步骤1：开门见山 步骤2：保持沉默 步骤3：真的吗？ 步骤4：“你有没有什么心事要一吐为快？” 2、 时间的转移 时间影响因素：事件何时发生，以及你何时知道事件发生 案例1： “哦，我一直都知道这件事啊！你想知道我是怎么发现的吗？”（没啥大不了的） “我以为，你早就知道已经发现你有外遇，但为了保护我，怕我伤心，而且你知道我了解那只是一场意外，我真的不想谈论这件事。”（不忠） 案例2： “喔，我打从一开始就知道这件事了。” “你必须知道我对此事了如指掌。你认为还有其他什么原因，可以让你侥幸这么久？你可别以为我是白痴。”（没啥大不了的） “我知道你这么做，只是因为害怕其他人会做出什么事。真的没事，我知道你不是那种人。”（我感激你所做的一切） 3、 直接假设 步骤2：“我刚刚发现了一件事，我真的很痛心。我知道你一定又要骗我，而且矢口否认。我只是要你知道，我什么都知道了。”（我很伤心） 步骤3：“我想我们都心知肚明。我们需要消除其中的误会与疑虑。你还是先说说你的看法。”（坚持立场） 步骤4：“我相信你终究会说的。”“我等得越久，我就越生气。”（继续坚持立场） 步骤5：运用社会压力 “我们都在谈论这件事，每个人都知道了。”（她好奇谁知道这件事，以及他们怎么发现的。一旦他试图找出答案，他就确实犯了错。） 4、 错都在你 步骤1：把账全算到他头上 步骤2：导出你的疑虑。 “我的意思是，如果你只是做了那件事，那还好。但是，如果你做了其他的事，那就不可原谅了。” “我偷了那个文件，是因为工作压力，但我从来没有出卖商业机密。”（可能回答） 步骤3：步步进逼 → 更加焦虑，令他感觉深陷重围。 5、 说出理由来 步骤1：举出一个事实 “我昨晚回家途中，经过你家，你的车怎么不在车道上？” “一个朋友把车子借走了，或者她开车出去买感冒药了。”（可能回答） 反驳你弄错了，车子一直停在车道上。（清白） 步骤2：再次出去 “咦，那奇怪了，我昨晚打电话到你家，结果是录音机留号。” “喔，我想休息一下，所以把录音机打开了。”（可能回答） 如果她自知有错，她会用尽办法，让她的说辞符合你所说的事实（造作感激），这就表示她大概说谎。 步骤3：直视对方 6、 第三者的支援 案例1： 步骤1：直率地指控 “梅尔，我跟辛迪聊天，结果她告诉我，你为了早下班，叫其他人代打卡。辛迪对此事感到非常厌恶。” 步骤2：你不是在开玩笑吧？（仍旧不招认，转换焦点） “你不是开玩笑吧？这是大家都知道的事。但我想知道你该如何安抚辛迪，让事情缓和下来。” 步骤3：最后通牒 “好吧，但是你确定？”（任何犹豫都可能是心虚的征兆） 7、 拼凑失落的情节 步骤1：列举事件 “我知道你不是很喜欢我，而且也反对我和你女儿结婚，但是这次你做得实在太过分了。” 步骤2：陈述你的假设 “私家侦探那回事，我全都知道了。你为什么认为有这个必要呢？” 步骤3：神奇关键句 “你知道吗，我太生气了，我现在没办法谈这件事。” 做贼心虚的人 → 应你之情，闭口不谈 清白无辜 → 恼火，“立刻”针对此事加以谈论。 8、 责任还是关心？ 迈克：“不关我的事，我可没有传染给你！我没病。”（不关心自己健康，因为他早知道自己感染了疱疹） →（自我防卫） 斯蒂芬：“什么！你感染疱疹多久了？你可能把它传染给我了！真不相信。你确定吗？”（愤怒，关心自己的健康） “我没有把它拿出来。我买这台打印机时，他就是这样子了。”（自我防卫） “什么！你们卖给我一台少了一个零件的打印机？为了让它运作，我白白浪费了两个小时。”（采取攻势） 你必须“弄假成真”-----是那么真实，真实到他可以感觉、品尝、抚触、听闻以及亲眼目睹。 把诱饵变得像真实存在的事物，让他体验说实话的全然愉悦，以及继续说谎的痛楚。 “如果我们无法解释清楚那笔钱的去向，这所有的一切都将不可能实现。盗用公款是一回事，因为我们都会犯错-----我犯过错，你犯过错，我们都犯过错，但是我无法容忍一个说谎的人在这里工作。如果你要等到会计师告诉我这件事的原委，那就很难办了，到时你铁定要卷铺盖走人。不幸的是，你知道这种丑事传得很快，再找另外一个工作可就非常困难了。当你每天脚步沉重一家接一家公司地来回奔波寻找工作时，你肯定会吃闭门羹。我相信，你可不想每天晚上面对老婆时，告诉她运气坏透了，找不到一份工作。所以，接下来要怎样？你是要绿色大理石的办公室，以及光明的前途，还是要颜面扫地，以及失去一切的痛苦？” （“理性升华” → 转化感性经验） 攻势1：还有人比你更糟 “我之所以问你这些问题，是因为我以前也做过一些不光彩的事情。我了解你为什么那样做……就某方面来说，我几乎感到如释重负。现在，我不觉得自己太糟糕了。”（必须坚持，要他先说说他的故事） 注：说谎者陷入情绪的思考，而非逻辑性的思考。 攻势2：这是一个意外 “我了解你可能并非存心让事情发生。只是事情先失去了控制，而你想也没想就做了。没事的，我知道那是一个意外，对吗？但如果你是故意的，我想我绝不会原谅你，请你告诉我，你不是存心要那么做的。” （关注意图而非行为本身） 攻势3：不合作就一无所有 “我宁愿先从你口中知道发生了什么事。我可以容忍你的所作所为，但无法容许你说谎。如果你告诉我实话，那就既往不咎，一切都可以回到从前；但是如果你不告诉我实情，那一切就到此为止，玩完了。我们之间就没有任何可能，而你也将一无所有。” 攻势4：要说就现在说 “我现在就要听你说。打从明天起，无论你说什么，对我来说，一点用处也没有。” “我知道你做了什么事或发生了什么事，我一直希望能先从你口中知道事情经过，这对我来说意义重大。我明白，每一件事都有两面的说法，在我决定怎么做之前，我想先听听你的说辞。” 攻势5：帮他分担责任 “我了解你这么做的原因。很显然，你肯定有一个很好的理由，否则你不会这么做。你可能是因为受了不公正的待遇或有什么地方不周到。我要怎么帮助你，才能让旧事不在重演？” “对于你所做出的行为，我要负全部责任。让我们来看看，怎样才能避免重蹈覆辙。我完全了解，你那么做是对的。” 攻势6：你让我别无选择 说法1：“我一点也不想这么做，当你让我别无选择。” 说法2：“你知道我会做出什么事，我也一定会去做。如果你现在不说，那就别说了。我就去做我必须做的事。” 注：如果他把关注的焦点集中在你对他采取的行动上 → 可能犯了过失。 攻势7：你根本做不了主 说法1：“我想我知道是怎么回事了。你不能自己做主告诉我。某个人在背后控制你，你一说，麻烦就大了。” 说法2：“我想知道是怎么回事了。如果你可以，就会告诉我实话，但是你没有权力这么做。你什么都不能说，心里可能跟我一样不舒服吧。” （自尊心） 攻势8：站在他那边 “副总裁今天会进公司。他向我问起你的办公时间，我告诉他，如果你早到办公室，那天就会提早下班。你记不记得三个月有哪几天，你较早完成工作，提前下班？” （外出时候，秘书是否提早下班） 攻势9：未知的惩罚 → （严厉程度可用时间和冲击力加以巧妙处理） 时间：不要让对方知道何时将施予惩罚 冲击力：让他知道，他的一生将变得一团混乱，就这么毁了。 “史密斯，如果你让我发现你在说谎，我会叫人把你的东西收拾干净，让保安把你’请’出去，连再见都别说了。我会当众把你撵出去。再说，这个圈子很小，你想带着一身劣迹去找工作，你也就全完了。” |
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