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无论商业模式如何定义，说商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理不会有错。但是，这个简单的决断，却包含下面四个方面： 一是原理(理念)，即价值取向； 二是逻辑，社会、经济、技术趋势的把握； 三是结构，相关利益者之间交易的优化； 四是系统，通过内部自洽充分考虑到效率、价值、风险和机会成本，它既能给利益相关者提高效益和效率，又能降低利益相关者的风险和机会成本。 上次我们说了原理，或者说理念，这是建立或分析一个商业模式的起点，单是从创造到传递到获取价值论，没有商业模式或者坏的商业模式并无二别。 今天，讨论一下商业模式的逻辑，即社会、经济、技术趋势的把握。恰好，《商业模式全史》、《商业模式创新没计大全》和《商业模式新生代》从纵模到综合演示了商业模式的内在逻辑。 《商业模式全史》是关于商业术语及经营战略术语的历史，注重一个行业内商业模式的时代迭变。 比如：关于“汇兑·结算”。这类业务始于美第奇家族，此后的600年间又相继出现了由美国运通公司、VISA、PayPal、Square开创的不同支付模式。 货币作为商品（服务）的支付手段，是古代的一大发明。但到了中世纪（欧洲），由于贸易往来的不断扩大，跨国大额贸易的逐渐增多，利用货币（金银等）进行交易时会有诸多不便。 为此，从事货币兑换的商人在欧洲各地开设分店，让远隔两地的人实现了不同货币错时结算的可能。其中的主导力量，正是14世纪文艺复兴初期，以北意大利佛罗伦萨为据点的美第奇家族。 接下来，托马斯·库克和美国运通公司开发的旅行支票以及由此实现的个人国际结汇。 更进一步，由美国银行的VISA卡构建起来的社会基础设施。 我们这个时代，网络、密码和eBay：PayPal把陌生人连接在了一起。同时，现场支付的新方式：扩大卖方，改变买方的Square革命。 《商业模式设计创新大全》以围绕客户的价值主张、价值链和盈利机制形成的神奇三角为构架，梳理出55种通行的商业模式，更注重使用时机和方式，对同一种商业模式在不同时代的跨界拓展。 比如大家耳熟能详的剃刀与刀片的商业模式。剃刀与刀片商业模式背后的主要理念是为客户提供一个低价的甚 至是免费的基础产品，然后高价出售使用这一基 础产品所必的消耗品。为了确保顾客继续购买原公司的产品，需要建立退出壁垒，退出擘垒，比如产品专利或强大的品牌。 约翰·D.洛克菲勒(John D. Rckeller )的标准石油公司( Standard oil Company )被认为是应用“剃刀与刀片”模式的先驱。19世纪末，标准石油公司出售的石油灯非常便宜，但是该公司的炼油厂生产的与石油灯配套使用的石油售价却非常昂贵。 几年后，刀片行业也运用了这一模式，这也是这一模式得以出名的由来。吉列公司免费向消费者发放制须刀，但是与之匹配的刀片售价却非常昂贵。 惠普公司发现了这种模式在印刷行业的潜力:即便宜的打印机和昂贵的嚳盒。雀巢公司将剃刀和刀片模式应用于奈斯派索咖啡：奈斯派索咖啡机仅售不到150美元，但是与之相匹配的咖啡胶囊的价格却比普通研磨咖啡高出5倍之多。 苹果公司是当今最大的创新者之一， 它也通 过完全颠倒的方式来应用剃刀和刀片商业模式。苹果公司低价销售歌曲、软件和电子书籍，但是其所需的播放硬件，如iPod、iPhone 或iPad都相当昂贵。2010年，苹果公司销售硬件所获得的收人总额为300亿美元，是其歌曲、软件和电子书销售收入(只有5亿美元)的60倍。 《商业模式新生代》更注重于商业模式的实际设计，虽然对商业模式的代表形式也作了归纳，但以九大版块多角度思考商业模式，如与蓝海战略和SWOT的结合，思路更加细致入微。 对于一个真实的商业模式创新设计来说，它的内在逻辑既有历史的也有当代的，既有行业的也有企业的，甚至既有国内的更有国际的，也就是说商业模式环境要从市场影响力、行业影响力、关键趋势和宏观经济影响四个方面来分析： 1、市场影响力 ①市场分类：识别主要的市场群体，描述他们的兴趣点，尝试发现新的群体。 ②需求和诉求：列举市场需求并分析这些需求被满足的程度。 ③市场问题：从客户和供给的角度识别出驱动和改变你的市场的关键问题。 ④切换成本：客户一旦转投竞争对手，哪些方面需要改变。 ⑤收入吸引力：识别与收入吸引力和定价能力相关的因素。 2、行业影响力 ①供应商和价值链上的其他厂商：描述你的市场价值链中有的关键玩家，并且找出新兴玩家。 ②利益相关者：识别出哪些人会影响你的组织和商业模式。 ③现有竞争对手：识别现有竞争对手和他们的相对优势。 ④新进入者挑战者：识别新的、突然出现的玩家，并且审视他们的商业模式是否与你的不同。 ⑤替代产品和服务：描述你的产品和服务潜在的替代品，包括那些处于其他市场和行业的产品和服务。 3、关键趋势 ①技术趋势：识别威胁到你的商业模式的技术趋势，以及能推动你的商业模式进步的技术趋势。 ②行业管理趋势：描述影响你的商业模式的管理规定和管理趋势。 ③社会和文化趋势：识别可能影响你的商业模式的社会趋势。 ④社会经济趋势：总结和你的商业模式有关的主要社会经济趋势。 4、宏观经济影响 ①全球市场情况：从宏观经济角度总结当前整体情况。 ②资本市场：描述与你的资本需求相关的当前资本市场情况。 ③经济基础设施：描述你的业务市场的经济基础设施。 ④大宗商品和其他资源：关注你的商业模式所需的资源的当前价格和价格趋势。 商业模式环境会不断变化，这也要求我们需要随机应变，定期或不定期进行调整。 假如你是个创新者，无论你的企业大小，那就来参加一场艰难的追求，因为侬照《商业模式创新设计大全》的说法：基于跳出本行业的主导逻辑、商业模式不如产品技术一样显见和系统工具的缺乏这三大挑战，中小企业大多数甚至完全忽视了商业模式创新！ 袁连法，1968年10月生，江西省瑞金市人，政工师，中共党员。1991年7月毕业于复旦大学哲学系，先后在景德镇市国营4321厂丶浙江横店集团丶江西好美生态农业等公司工作10年，又在信息日报丶江西商报丶香港大公报丶新法制报工作16年。现专注于商业模式创新，也关注股权激励和股权投资。欢迎合作，在线商业策划咨询，5999元/年。 |
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