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“嗨，好久没见，最近都在忙些什么，朋友圈也看不到你的状态了，文章看你也写的少了。”一位从事红酒行业的朋友问我。 “最近在运作一个项目，都没时间写了。本来写作咨询也只是我一个兴趣爱好。不过接下来我还是会继续写的。”我回答到。 “帮我看看我的红酒生意怎么弄，现在竞争越来越激烈了，有生意给我介绍一下呢。”她追问道。 “我给你介绍很难，现在红酒到处能买得到，而你的跟别人也没有不同。我要当面介绍，难免有推销嫌疑。只能遇到合适的人问了。”我直言不讳道。 “哦，好吧，有空再一起聚哦。” “好的”。 就这样对话结束了。这是昨天晚上的一位做红酒的美女朋友跟我的对话。现在生意的确不好做。很多人归咎于大环境，还有人说是中国的GDP下滑了。 其实归根结底，还是现在竞争更加激烈了，而很多人对竞争的理解又不够。当你在运作一个产品服务的时候，千万别想着市场有多大，而是要想着市场竞争对手有多少。 简单来说，就是产品太趋于同质化。我们从小到大的教育导致我们很多人想象力有限，所以，除了看到别人赚钱跟风模仿以外，几乎也没啥创新。 同质化竞争严重才是导致目前生意难做的根本原因。 我每次走在街边商场，或者遇到一些做产品服务的人。我问他，你的产品服务跟别人有什么不同呢？我发现几乎没有人可以回答： 你是做健身的，那你的健身房跟其他健身房有什么不同吗？ 你是做装修的，那你的装修跟别人的装修有什么不同吗？ 你是做美容的，那你的美容院跟别人有什么不同吗？ .....................几乎所有领域，从经营一家门店到李总理外出推销高铁。你都必须回答一个问题，你跟别人有什么不同？如果你无法用最简短的语言描述清楚，并且让人听懂信服，那你几乎是没有机会的。 我听到的最多的就是，我们的产品是最好的，我们的服务是最好的，我们是在当地做的最早的...............诸如此类的答案。 只可惜，这样的答案还远远打动不了人，因为你还是没有回答清楚，你究竟有什么不同，这个理由不足以撬动消费者钱包的信任。 试想一下，假如你的产品服务跟别人一样，凭什么客户要选择你呢？因为你广告投放最多，因为你销售人员能说会道，还是因为你说你自己是最好的。 我可以肯定的说，在没有回答清楚这个问题之前，你几乎所有的广告投放，你的销售人员，你的市场行为，都是没有什么意义的，只能用最大的力气砸最多的钱去堆积。毕竟现在已经不是过去那个粗放竞争的时代，现在已经处于一个精细化运营的时代了。 就像今天我看到的一篇新闻，说金立手机快不行了。这两年投入了近50亿的广告费，还是面临裁员，面临企业生死存亡。为什么投了50亿的广告费，还是没有效果呢？一家做了十几年手机的厂商，其手机质量照理是很不错的，不会比小米或者OPPO差多少，但为什么还是走上了下坡路呢？ 归根结底是没有打动消费者，他并没说清楚自己到底有什么不同，给到消费者足够的购买理由。当然，大公司到了一定阶段，就开始由盛而衰，这是必然的趋势。不过，金立确实没有讲清楚他是谁，最终衰败也是必然的。 我们有多少人销售了很多年的产品服务，却依然无法回答清楚一个问题，那就是，你到底跟别人有什么不同？ 这样的人生意做起来，就是靠慢慢积累。也许他的产品服务真的是很好，但是没有尝试过的客户，是永远不知道的，尝试过的人，体会到了，再介绍给别人，这样通过口碑层层介绍。花了十几二十年的努力，终于，你做到了有口皆碑，也把品牌打响了。 可惜现在这个发展快速的社会已经不给你这个机会了，后起之秀纷纷崛起，你不再有任何的优势。如果你一开始就没有说明清楚，并且让客户信服。他们马上就会转投到竞争对手那里。 现在的客户没有时间听我们讲太多，他们只想知道我们的产品服务对他们有什么好处，我们跟别人有什么不同，我们如何证明给他们看。 我经常听人说，我的产品比别人更好啊，我的服务做的更好，我的体验做的更棒。只是光我们两个人同意没有用啊，要客户口袋里的钞票说了算。 问题是客户给你机会吗，第一时间没有解释清楚，客户就没有耐心了。现在是信息爆炸时代，人的耐心都非常有限，你投放的广告，如果标题没有打动对方，对方甚至不会看你内容。你的内容没有讲清楚你有什么不同，客户也根本不会理你。 请记住，任何时候，消费者的认知大于事实。这也是为什么市场上很多销售最好的产品不一定质量是最好的。质量只要做到足够就可以，因为你做的毕竟不是高科技，难道窗户玻璃需要做到防弹吗？不需要的。如果你不明白这一点，那么营销世界你还没有入门。 究竟谁的是最好的呢？消费者的钞票会给出答案。 卖更好，不如卖不同。 如果你做不到讲清楚这点，并且让客户相信。那么你就会陷入永无止境的恶性竞争之中。很多人花了很多广告费，也做了很多事情，但从来没有认真思考过这个问题。 你问问你自己，你知道你的产品服务跟别人有什么不同吗？你能用清晰简短不超过三句话表述清楚并且让人信服吗？你知道由于过去你没有思考清楚，你浪费了多少广告费，浪费了多少金钱，本来客户的钱是要给你的，结果被竞争对手抢走了！ 今天的每个地方，每个城市，有多少商家，多少企业，陷入到同质化竞争的大环境中，与其说是产品服务同质化竞争，不如说是思维上陷入了同质化。 只可惜，我到目前为止接触的上千家企业，99％都回答不了这个问题。 只要你回答不清楚这个问题，那么你就永远会陷入到同质化竞争中，陷入永无止境的价格战，永远让竞争对手有可乘之机。你也永远无法赚到属于你的钱，至少你会非常的辛苦。 请问你可以回答清楚你是谁吗？你跟别人有什么不同吗？欢迎在底下留言。接下来我来分享，关于差异化竞争的核心策略。 |
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