“嗨,好久没见,最近都在忙些什么,朋友圈也看不到你的状态了,文章看你也写的少了。”一位从事红酒行业的朋友问我。 “最近在运作一个项目,都没时间写了。本来写作咨询也只是我一个兴趣爱好。不过接下来我还是会继续写的。”我回答到。 “帮我看看我的红酒生意怎么弄,现在竞争越来越激烈了,有生意给我介绍一下呢。”她追问道。 “我给你介绍很难,现在红酒到处能买得到,而你的跟别人也没有不同。我要当面介绍,难免有推销嫌疑。只能遇到合适的人问了。”我直言不讳道。 “哦,好吧,有空再一起聚哦。” “好的”。 就这样对话结束了。这是昨天晚上的一位做红酒的美女朋友跟我的对话。现在生意的确不好做。很多人归咎于大环境,还有人说是中国的GDP下滑了。 其实归根结底,还是现在竞争更加激烈了,而很多人对竞争的理解又不够。当你在运作一个产品服务的时候,千万别想着市场有多大,而是要想着市场竞争对手有多少。 简单来说,就是产品太趋于同质化。我们从小到大的教育导致我们很多人想象力有限,所以,除了看到别人赚钱跟风模仿以外,几乎也没啥创新。 同质化竞争严重才是导致目前生意难做的根本原因。 我每次走在街边商场,或者遇到一些做产品服务的人。我问他,你的产品服务跟别人有什么不同呢?我发现几乎没有人可以回答: 你是做健身的,那你的健身房跟其他健身房有什么不同吗? 你是做装修的,那你的装修跟别人的装修有什么不同吗? 你是做美容的,那你的美容院跟别人有什么不同吗? .....................几乎所有领域,从经营一家门店到李总理外出推销高铁。你都必须回答一个问题,你跟别人有什么不同?如果你无法用最简短的语言描述清楚,并且让人听懂信服,那你几乎是没有机会的。 我听到的最多的就是,我们的产品是最好的,我们的服务是最好的,我们是在当地做的最早的...............诸如此类的答案。 只可惜,这样的答案还远远打动不了人,因为你还是没有回答清楚,你究竟有什么不同,这个理由不足以撬动消费者钱包的信任。 试想一下,假如你的产品服务跟别人一样,凭什么客户要选择你呢?因为你广告投放最多,因为你销售人员能说会道,还是因为你说你自己是最好的。 我可以肯定的说,在没有回答清楚这个问题之前,你几乎所有的广告投放,你的销售人员,你的市场行为,都是没有什么意义的,只能用最大的力气砸最多的钱去堆积。毕竟现在已经不是过去那个粗放竞争的时代,现在已经处于一个精细化运营的时代了。 就像今天我看到的一篇新闻,说金立手机快不行了。这两年投入了近50亿的广告费,还是面临裁员,面临企业生死存亡。为什么投了50亿的广告费,还是没有效果呢?一家做了十几年手机的厂商,其手机质量照理是很不错的,不会比小米或者OPPO差多少,但为什么还是走上了下坡路呢? 归根结底是没有打动消费者,他并没说清楚自己到底有什么不同,给到消费者足够的购买理由。当然,大公司到了一定阶段,就开始由盛而衰,这是必然的趋势。不过,金立确实没有讲清楚他是谁,最终衰败也是必然的。 我们有多少人销售了很多年的产品服务,却依然无法回答清楚一个问题,那就是,你到底跟别人有什么不同? 这样的人生意做起来,就是靠慢慢积累。也许他的产品服务真的是很好,但是没有尝试过的客户,是永远不知道的,尝试过的人,体会到了,再介绍给别人,这样通过口碑层层介绍。花了十几二十年的努力,终于,你做到了有口皆碑,也把品牌打响了。 可惜现在这个发展快速的社会已经不给你这个机会了,后起之秀纷纷崛起,你不再有任何的优势。如果你一开始就没有说明清楚,并且让客户信服。他们马上就会转投到竞争对手那里。 现在的客户没有时间听我们讲太多,他们只想知道我们的产品服务对他们有什么好处,我们跟别人有什么不同,我们如何证明给他们看。 我经常听人说,我的产品比别人更好啊,我的服务做的更好,我的体验做的更棒。只是光我们两个人同意没有用啊,要客户口袋里的钞票说了算。 问题是客户给你机会吗,第一时间没有解释清楚,客户就没有耐心了。现在是信息爆炸时代,人的耐心都非常有限,你投放的广告,如果标题没有打动对方,对方甚至不会看你内容。你的内容没有讲清楚你有什么不同,客户也根本不会理你。 请记住,任何时候,消费者的认知大于事实。这也是为什么市场上很多销售最好的产品不一定质量是最好的。质量只要做到足够就可以,因为你做的毕竟不是高科技,难道窗户玻璃需要做到防弹吗?不需要的。如果你不明白这一点,那么营销世界你还没有入门。 究竟谁的是最好的呢?消费者的钞票会给出答案。 卖更好,不如卖不同。 如果你做不到讲清楚这点,并且让客户相信。那么你就会陷入永无止境的恶性竞争之中。很多人花了很多广告费,也做了很多事情,但从来没有认真思考过这个问题。 你问问你自己,你知道你的产品服务跟别人有什么不同吗?你能用清晰简短不超过三句话表述清楚并且让人信服吗?你知道由于过去你没有思考清楚,你浪费了多少广告费,浪费了多少金钱,本来客户的钱是要给你的,结果被竞争对手抢走了! 今天的每个地方,每个城市,有多少商家,多少企业,陷入到同质化竞争的大环境中,与其说是产品服务同质化竞争,不如说是思维上陷入了同质化。 只可惜,我到目前为止接触的上千家企业,99%都回答不了这个问题。 只要你回答不清楚这个问题,那么你就永远会陷入到同质化竞争中,陷入永无止境的价格战,永远让竞争对手有可乘之机。你也永远无法赚到属于你的钱,至少你会非常的辛苦。 请问你可以回答清楚你是谁吗?你跟别人有什么不同吗?欢迎在底下留言。接下来我来分享,关于差异化竞争的核心策略。 |
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