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作者：陈丽珊 作者单位：赛立信通信研究部 欢迎转载，请保留本声明，谢谢 在互联网迅速发展的大环境下，“4G+”提速，“互联网+”逐渐深入影响人们生活的方方面面，网络流量的消费量也越来越多，用户提速降费的欲望愈加强烈，2016年运营商的一个工作重心就是继续提速降费。营改增、实名制等因素，迫使运营商不得不改变从前的营销模式，增量增收显得愈加困难。通信运营商要赢得用户支持的同时获得盈利平衡，除了优化业务产品外，还要进一步优化渠道补贴，降低运营成本，从而全面提升运营效益。 在互联网营销冲击的大环境下，除了培养线下社会营销渠道外，我国三大运营商也逐渐建设了不少线上营销渠道平台，但降本提效的成果似乎一般。就如最先提出优化线下实体渠道与线上互联网营销渠道一体化的中国电信，通过联手大型第三方社会渠道把大部分自有营业厅转变成线上一体化手机城，但为了赢得更多的新增用户，并没有降低渠道合作补贴费用。就广州电信2015年投入到渠道合作管理上的费用显示，营销成本欲减反增，渠道合作管理投入占总营销成本同比2014年增加2.25%。 据赛立信通信研究部调研信息得知，当前，三大运营商均根据渠道的类型、规模大小、合作方式来进行评级，再根据渠道的等级给予渠道制定每月的定额任务值，以渠道各自完成率的达标值及运营商为其提供的宣传服务规范来进行评分，从而给予渠道合作商相应协定的店面补贴。 一般情况下，运营商会以营销业务产品（如手机套卡、放号量、宽带接入线、IPTV/沃家电视等增值业务）的多少来折算业务积分，并以月度/季度/半年度/年度为周期衡定该社会渠道合作商的完成达标情况，进而给予相应协定的佣金补贴奖励或扣罚。 据赛立信调研数据统计显示，我国三大运营商的渠道补贴均采用门店补贴+营销佣金（首期/基础酬金+考核/发展酬金+分成酬金+充值奖励+达量酬金+店补积分）的模式。 中国移动和中国联通的渠道营销佣金和店面补贴幅度和计提方式均比较相近。 中国电信的渠道营销任务较轻，以任务达标情况计提的店面补贴则较少，但营销佣金单价较高。 据某一四星级社会渠道反馈得知，若每月累计卖出17套预付费飞young套卡或完成11个后付费乐享4G套餐即可完成电信拟定的每月达量任务，获得全额的社会渠道店面补贴。 其中，完成达量目标值所需发展的后付费放号数量仅为预付费数量的60%；而达标后的户均达量补贴奖励中，后付费补贴幅度则是预付费的1.67倍。 运营商为了让线下社会渠道商积极开展销售，除了多劳多得的高额营销佣金，还给予较高的店面补贴，这么多的渠道补贴投入回报真的有利可图吗？ |
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