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在培训行业这么多年，有不少艺术培训机构的校长向我诉苦说，他们的机构做了5年，甚至10年了，学生才70-80个，好一点儿的100来个。我相信这也是绝大多数培训机构负责人的心病，那我们今天就一起来聊一聊这个问题。  导致培训机构学生人数停滞不前的原因有很多，但其中最重要的原因一定是“续班率”。在我们培训行业一直信奉一句话“续班率就是机构的生命线”。是的，续班率高低直接决定你机构的盈亏状态，所以如何提高续班率就成了我们这个行业老生常谈的话题了。 影响续班率的原因大致氛围以下几种：一教学服务质量低下，二新签过度承诺，三课程顾问没有转介绍习惯，四客户需求变化，五市场及环境变化。 数据显示，在整个大环境下，第四和第五占的比例是非常少的，甚至可以顾虑不计。那接下来我将结合实际案例来对分享如何做好前三条。在我们乔迪少儿钢琴的分校中有不少分校的转介绍都做得非常好，比如乔迪少儿钢琴深圳宝安分校，乔迪少儿钢琴扬州分校，乔迪少儿钢琴漯河分校等等。他们这些分享在做新年音乐会是统计，他们的续班率达到了98%以上，也就是说孩子不搬家，基本会一直在这里学。他们成功的原因是什么呢？  那我们先从前面我们分析的三条原因来聊，首先是教学服务质量低下。教学服务，那我们先说教学。  教学又分为三点：教学产品、教学过程、教学成果。 第一：首先你的教学产品是独一无二的呀，如果你用的教材是小汤，人家用的也是小汤；你用的是大汤，人家用的也是大汤。你凭什么说你的教学比人家更有优势，所以说你的教学产品有特色，要独一无二。 第二：其次是教学过程。绝大部分家长是不懂钢琴的，如果你是每个学期结束、甚至一年结束才做一个象征性的做一场汇报演出，那我估计大多数家长都会炸毛。因为我交了那么多钱，我半年甚至一年才能看到一个结果，而且还是那么多孩子一起的。在乔迪我们会每个月邀请家长到学校一次，把家长们请到我们的音乐厅，然后孩子们在舞台上，三琴前把这个月所学的东西向父母做一个演奏。让父母能够及时的了解孩子的学琴进度，同时每节课我们的前台还会给上课的宝宝拍照片和视频发给家长。  第三：最后就是学琴的成果，从孩子在我们学校报名，成为一名乔迪的小学员开始。我们就会有月度展示课，生日音乐会，节日音乐会，个人音乐会，一直到考级观摩会。家长是能够知道孩子学琴的过程，并且能够时时知道孩子月到什么程度了。   接下来我们说的就是教学服务中的“服务”了。很多校长都认为我们服务的对象应该是孩子，这个说法我只能给50分，那么这样的校区续班率一定不会高到那里去。当然更多的学校是没有服务的，那就更不用讲了。我们培训机构的客户群体一定是家长+孩子，虽然学习的是孩子，但是掏钱的是家长啊，所以家长的服务同样很重要。 1、电子相册，每一年结束我们都会送给孩子和家长一份特别的礼物，就是把孩子这一年在学校学琴的点滴和成长的瞬间用电子相册的形式记录下来，送给父母。事实证明父母收到礼物都是非常感动的，因为每个父母都不想错过孩子成长的点滴。 2、给孩子举办个人音乐会，给孩子筹办个人专场音乐会，从海报到易拉宝，再到MV视频，再到入场门票统统由校区准备。对家长就只有一个要求，要求20到30个朋友来参与孩子本次的音乐会。事实证明这个方法不仅仅是做服务的法宝，更是转介绍的利器。我们乔迪的一家分校开在写字楼的27楼，他们就是通过这个方式进行招生的，目前校区2年多200来个钢琴学生，收费13000/年，三线城市。   3、不定期举办一些瑜伽、护肤、烘培、服装搭配、插花等活动，总之就是一个目的，让父母也爱上这个学校。4、把每一个家长的朋友圈儿都变成我们的广告位，前面我们有说我们会举办很多活动，每次活动一定要请一个专业的摄影师来拍照。把宝宝和家长拍得美美的，他们自然会主动的发圈儿棒你宣传的。  接下来我们要聊的就是过度承诺，我们很多的课程顾问在签单的时候会答应家长一些不合理的要求，这样就会导致我们后期很难满足家长的需求。从而影响我们的续班率甚至是口碑，签单时候我们适当的夸大是正常的，但是没有的我们一定不要说，而且还要合适的降低家长的期望值。  最后我要说的就是转介绍的动作，我们很多的课程顾问没有养成转介绍的习惯。有时家长来了因为孩子太小或者其他原因没有报名立马就不搭理人家了。还有的就是家长只要报名了就交给老师和前台了，自己就很少过问了。这是大部门sales的通病，也就是不管家长来学校报不报名，在送他走时一定要有转介绍的动作。比如：某某家长您慢走，宝宝学琴虽然有点儿小，但没关系他也可以经常到店里来玩儿的，如果你有朋友的孩子想学钢琴也可以介绍他过来的等等。注意这个动作一定要养成，最好是模式都固定一定，当你校区的课程顾问都养成这样的习惯了，那威力是巨大的。当然那些报了名的家长就更不用讲了，续班一个家长和转介绍一个家长，远远比我们开发一个新客户的成本要低得多得多。  以上就是我的经验结合我们乔迪分校的实际案例的一个分享，希望对大家有用。 |
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