香喷喷的五花肉: 【碧桂园服务】2018年全年业绩发布会会议纪要 免责声明本文根据公司2018年度全年业绩会议交流记录整理，若有遗漏或错误，请以上市公司公告为准，本文不构成任何投资建议，...

免责声明
本文根据公司2018年度全年业绩会议交流记录整理，若有遗漏或错误，请以上市公司公告为准，本文不构成任何投资建议，请谨慎参考。如需转载请表明出处，不得对文章内容有任何歪曲的引用、删节和修改。

问答环节
Q&A

Q1：
1）2019年的收费面积的增长大概有多少，其中包括三供一业不包括三供一业分别是多少，在增值服务这块，包括业主和不包括业主的部分能增长多少，管理层能不能给个指导

2）1月份收购了两个小公司，一个是上海连元，广东的云海，想问一下两个小公司项目的类型，大概的管理费是多少

3）我们在三供一业有七千多万的供热面积，这一部分在物业管理方面有什么不同吗，收费和利润率方面和我们一般的物业管理有什么不同


A1：
1）到12月31号我们是5.05个亿的权益面积，1.815的收费面积，还有三个亿。2019年我们有三个来源。第一个是大业主来源，有50万套住房交付面积。第二个是我们三年内拓展的外部面积要产生规模的交流。第三个是不能算面积的部分，2018年按照我们外拓回来的收入来说，我们可以有两个上市公司的收入。这一部分在2019年面积的增加和收入增加方面都是很理想的状态。增值服务方面，我们在强力去抓。但是请大家注意，对于这个行业来说，增值服务也就是三四年左右才出现的东西。过去我们讲基础服务，这一些我们已经在2019年进行了很多强化。我们二手楼的租售，2018年布局了二级收入部分，已经有一百多个门店，期望在今年能够有所发展。但是大家也知道二手楼市场受制于国家政策。第三个我们在我们社区公共资源业务方面也有突破。我们服务于业主生活方面的增值服务，比如说我们2018年的大闸蟹，销售了差不多一千五百万，其实这些为业主生活而产生的增值服务，毛利实际上是相当高的。就是要实现今年有收明年也有收，类似的业务我们在稳定的推进，是为了发展保持一个稳定的现金流。非业主的增值服务同200多个合作的中小开发商，2019年他们新开的楼盘数量还是很大的。2019年我们希望在大型事项上和他们维持合作，但是项目数量实现增量也是有可能的。这一块我们还是充满期待的。包括我们和2007方面，2007是我们的合作对象。2007方面这一块有人会担心我们会不会有内部现金交换，这一部分担心大可不必。因为实话实说作用不大。

2）收购的两个公司，一个是佛山袁海，面积是134万，营收是7672万，审计利润是974万，收购对价是八千万，考虑到未来的成长可以再加两千万。
第二个上海年元，是一个有老牌建筑面积是447.84面积，351万收费面积，但有很多是酬金制的项目，这部分面积没有算。19年收入是1.5亿，利润是1400万，收购对价是1.3亿出头。还有收购另外一个项目，北京盛世30%的股权对应的对价是9000万，公司现在的管理面积是1402万平方米，总的18年的利润是3837万，这些公司的估值都是比较低的，都体现了我们整体对公司估值的要求时足够低的要求，我们通过低的溢价收购，但是也是要对品质服务有要求的。

Q2：
1）公司聚焦设施管理，资产管理和社区服务，能否具体解释三个方向如何运营

2）公司19年三供一业和城市服务能进入产生收入的阶段，但同时也处于培育期，是否会对公司利润产生负面影响

3）公司今天盘中股价的波动可能是因为大家对第三翻的面积转化低于预期有一些顾虑和担心，管理层能不能关于这一块做一些沟通。业主的增值服务这一块，对未来公司利润贡献的发展空间和发展步伐能做出预期吗？

A2：
1）设施管理是一个新的阶段，是对整个环境和系统的管理而不只是基础的物管，再之上就是要把业主，雇主的资产管理好。
物管在全球都是由不同的业务形态的，在资产管理方面全球五大行做的都很好，包括交易，资产管理，顾问服务等防霾呢。我们朝着这个方向进行对标，我们利用社区人口和结构的覆盖，能够为业主提供更多的整合营销的服务，可能运用的手段包括直营，合作，纯粹做渠道服务的都有。这一块的空间也是比较大的。当然我们对于基础的现金流来源-物管服务还是会抓好，这样有品牌的溢价优势去保证新的增长，也保证公司的稳定性。目前来说物管要维持一个比较合理的毛利率水平，业务在未来的毛利率水平增长空间还是比较巨大的。

2）三供一业方面，从去年谈妥合同后，我们想合作带给他们的：
过去投资投入这块金额很大，但是和我们合作以后他们的投资成本和费用都降低，因此他们是有原动力和我们合作的。另一方面我们增加了规模，而且这不是以现价直接交给我们接的。并且他们的四百万员工因为引进了碧桂园服务而受益，是三赢。我们在三供一业里面的投资是公开的，我们不会在培育区导致亏损。但是由于这项工程规模很大，没有人能预期这个什么时候能够产生回报和利润。但是毫无疑问，我们2018年6月份就开始了相关的工作，现在进入密集的签约区，签约我们要把包括管理费的单价和结算的模式整理好。在主流的物业服务的基础上我们可以有期待的产生增值服务，比如说我们的供暖就有四千多万平方米。这个从1月1号就开始计费。另外油管服务，也是有业务存在的，当我们进去了以后，发现这个收益是可以达到我们期待的目标的。我们目前虽然是试水三供一业，但是我们发现这个收益是可以期待的，但是由于规模大，什么时候见效还是需要时间来证明。


3) 关于第三方转化低的问题，抛开三供一业转化率，单说正常的物业服务的转化率，不仅仅是我们的转化率低，行业水平都是低的。只有签了物业服务协议才可以卖楼。这个交楼期碧桂园是很短的，这个转化期低不是因为我们除了问题。我们要做的是不断的增长市场规模，提高高质量的占有率。如果满足于小部分的快跑的模式，最终交出的答卷会更让人失望，会带来更多的风险。
4）对于今天的股市波动我是这么看的，应该对6098充满信心。虽然我们今年的分红低，但是只要我们这些钱是用来打更好的基础，用于市场扩张。市场整合的背景下，我们维持低分红是为了2019年大发展，我们一直要求高质量的稳发展，对于2019年的业绩我们没有和大家说2019年我们要做多少，我们怎么可能会交出一个低增速的答卷呢？我希望大家长期看好碧桂园服务。另外我们的团队从上倒下稳定性是最强的，这个来源于我们的机制的稳定性，不是善变的。我们对业绩的追求是言而有信的，根据年初定的考核要求进行奖惩，不会改变。这就是我们业绩为大的人才观。

Q3：
1）能否大致介绍未来合约面积当中第三方和碧桂园的比例，以及目前来源于收购的合约面积和在管面积的数量是多少

2）关于平均物业费的情况，能不能拆分碧桂园和第三方，住宅和非住宅来进行说明

3）刚刚提到的业绩承诺是收入还是利润


A3：
1）首先这个承诺是收入。这是底线，但是多高还要看管理层表现。我们过去的利润表现一直是高于收入增长的，无论是增值服务还是一些新增的服务都可以增加我们的利润回报空间。不含三供一业部分，截止18年底，住宅的部分大概占到95%，第三方的面积大约占20%，对于收费管理面积中的第三方面积占19.9%，第三方的面积的转化率会快一些，但一方面是我们扩展了一些新的项目，这些新项目会慢一些，去年一些优质的老盘的面积转化速度会快一点。

2）去年收购的面积是1650万的收费管理面积，对应的合约面积是两千二百多万平。
管理费的单价整体的是2.08元，第三方和碧桂园加权平均后的数据。第三方是从17年的平均单价1.79元上升到18年年底的1.86元，证明盘的质量越来越高

Q4：
1）碧桂园各个项目毛利率的拆分，包括碧桂园的项目，第三方的项目和收并购的项目


2）城市服务方向上有没有运营上的数据分享

A4：
1）碧桂园项目的毛利率基本上就接近我们现在的项目的毛利率多一点，但我们收购的毛利率在十一月份并购对碧桂园整体毛利率的拉低还是有一些影响，大概是有上十个点的毛利率。当前的毛利率可能会存在一些误导，这些项目的毛利率大约是二十多出头。

2）城市服务现在已经有一个多亿的相应收入，利润率大概接近百分之二十，这些项目的结算周期比内部项目稍微要慢一点，但是合约的利润率非常稳定，城市服务未来的空间还能够有更大的作为，这一部分的业务如果能够发展开来，为政府的治理发挥更大的作用的话，城市服务方面的业务收入还是非常可观的，尤其是其中的科技含量也是很高的。

Q5：
1）公司的非业主增值收入增长很快，想要请教一下七个多亿的收入中，学校和社区服务分别占多少呢

2）公司五个亿的合约面积有多少是从碧桂园第三方和收并购过来的

3）公司原来给过指引是要增长七千万，现在只有五千万，速度比较慢的原因

4）公司现在好像只有pre ipo的股权激励，而且这个预设的条件已经达到了，想看看公司有没有增加其他激励机制的想法

A5：
1）非业主增值服务里面来自为开发商的销售过程提供咨询顾问服务部分是43.28%，来自特约服务，也就是C端的需求占48.29%，3.8亿，车位尾盘销售大概占8.4%，

2）开荒清洁和特约服务是由房屋交付驱动的，车位尾盘就和车位的存量有关，咨询服务大约有85%来自于碧桂园集团的合作，15%来自于市场化的第三方

3) 我们没有说出过18年增速是7000万，只是说19年不低于7000万的增长，但是上限是没有说明的。

4) 关于IPO的股权激励，由于管理层在过去的发展做出了贡献，同时也达到了我们的业绩考核要求，我们在内部达到要求，才能够进行行权。经过大家的努力，18年的整个公司的业绩条件是达标的，除了两位高管延迟一年行权以外，其他的高管都会行权。大概是三千九百一十多万股。