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——谨以此文，献给得到大学的同学们。 我是得到大学北京1期1班的闫寒，全国连锁餐饮品牌“至味优粮”的合伙人。 我是一个能够两小时完成一篇可发表级别文章的人。 我通过写文章频繁输出，成为行业网红，助推自己的公司成为了行业头部品牌。 我将写作思维继续延展，又助力自己成为非常擅长培训和演讲的行业导师。 虽然我别无长处，但是今天发现我也许可以为大家解决一个在我们中间大概率感染的病症：写作难产症。 什么是写作难产症呢？我经常听到有人跟我抱怨：“要写篇2000字的稿子，要了老命了！” 或者，“打算用一周时间写一篇文章，结果六天过去了才写个开头。” 又或者“领导就给我半天时间，让我写个发言稿，这时间哪够啊？” 而有些学生时期语文功底扎实的同学可能会稍微好一些，但是他们也没少跟我抱怨。他们说，有时候文思如泉涌，一气呵成，有时候好几天也憋不出一句整话。 那么我们来剖析一下这个写作难产症。其实按照大家打字的速度，大部分人敲个3000字，最多也就用十分钟的时间对吧？为什么写文章如此难产呢？ 其实是因为思路的混乱。 说到这大家肯定都同意了。那种手指头在键盘上摩擦，但任凭思绪万千，理不出一句整话的痛苦，不堪回首。 当然这也不奇怪：好比你要盖个房子，如果连一个设计概念都没有，也没有一张工程图纸，让你直接就开始垒砖头，相信你也一定思前想后，也不知道第一块砖放在哪。 那么聪明的同学就应该能想到我今天要讲什么了：我们要讲的就是写作的”设计概念“和”工程图纸“。 线性刻度写作法的由来 线性刻度写作法是我给自己的写作方法论起的名字。 “线性”是什么意思呢？就是让你写文章的过程不再凭灵感，靠运气。让你始终能够推进稳定的写作进度。 “刻度”是什么意思呢？就是让你对写作有控制感。你会很清楚的知道，现在是完成了40%了，还是完成80%了，还需要多长时间到100%。你能够准确的估算完成文章的时间点。 其实解决了这两点问题，你的写作难产症也就痊愈了。 因为人做事情不怕慢，就怕不可控。 线性刻度写作法教程 现在我把一篇文章从开始到完成，分为了六个步骤。分别对应： 20%——概念收集 40%——结构搭建 50%——信息填充 70%——整理成文 80%——修改语句 100%——润色全文 大家可以看到，我并没有一开始就着急落笔第一句话。这是因为盖房子先要有一个设计理念，然后要有设计图纸，之后是搭建框架结构，最后才是往里填砖头以及锦上添花的内外装饰。 正所谓磨刀不误砍柴工，在文章写作里面，这句话能够得到最恰当的应验。 一、概念收集（20%complete） 除了命题作文之外，我们如果希望高效产出文章，那就必须在平时随时随地的去收集概念。 什么是概念？也许你经常会在做某一件事情或者和别人聊天的时候，会产生“哎？这个事情，这个题材可以写成一篇文章啊！”类似这样的想法。这就是概念。 那么这个时候就不要任由这个概念溜过去，一定要用手机记录起来。不要用笔记本，不要用纸笔，因为电光火石间思路就会在脑中流失。 关于概念收集，我推荐一个工具叫做“奇妙清单”，大家可以看一下我记录概念的截图： 大家可能看不太懂我记录的概念，但是我自己会懂。每当我想写文章的时候，我就随便从这个这些概念里挑出一个，就可以开启第二个阶段了。 二、结构搭建（40%complete） 结构搭建就是把概念延伸成为一个文章的骨架结构。这里面是有定式的，不同的文章有不同的结构。 我举两个例子吧，我一般写的比较多的是行业文章，那么结构应该是这样的，大家看图。 事件，现象，理论，案例，举例，延伸，这些是百试不爽的议论文结构。 不过我今天要跟大家分享的文章结构并不是这种行业文章。听了我们的班主任，得到大学的教学负责人李国刚先生，也就是二叔的精彩课程《如何做好一次分享》之后，我吸收其中的营养，建立了一个“讲稿型结构”。并且发现讲稿型的结构更适合我们平时用到的一些分享类的文章。那么讲稿类结构如下： 大家如果没有听过李国刚老师的《如何做好一次分享》的课程，可能就会不太明白这其中的“脖子”，“左手一挥”，“推拉镜头”等等属于我们得到大学的“黑话”。不过没关系，你只需要明白这个结构就可以。后面你们看到我的例文就能够明白其中意思了。 那么我现在要做自己文章的结构搭建，就是把我的概念做延伸，搭建出来一个和上图一样的结构。内容当然会不一样，但是要大致反映出它的骨架，如下图所示： 结构搭建至此完成。 三、信息填充（50%complete） 我们把结构搭建完成了之后，虽然我们还没有开始写正文，但是文章其实已经完成一半了，因为最艰难的阶段已经过去了。 丰富信息步骤非常容易，就是在上面这张脑图上面，粗枝上加细枝，细枝上加树叶。就在脑图后面直接建立分支填充就可以，想到哪写到哪，不用担心美观的问题。因为现在毕竟还没有开始写正文。你填充的信息只要你自己能识别出来就好，所以丰富信息是一个随意挥洒的过程。 四、整理成文（70%complete） 下面我们才开始正式往正文中写字。整理成文，就是将脑图上的结构转换成顺序的字段。 这时一是需要把有些散乱的信息整理成完整的语句，二是需要重点注意前后段落之间的衔接，如果太突兀了，就要考虑加些有助于过渡衔接的句子。 那么这个整理成文阶段也很简单：骨架血肉都有了，无非是把他们按顺序组装衔接起来。这不过是个考验大家打字速度阶段。 五、修改语句（80%complete） 一旦进入到修改语句阶段，你的内容其实已经是别人读得懂的了，结构也完全没有问题了。 但是毕竟是个文章，我们此时得从欣赏性的角度开始打磨。此时你需要通读一遍，对于不通顺的地方以及词不达意的地方进行修修补补和词汇替换。这个时候的工作对你来说应该已经是轻松加愉快了，绝不会影响你的进度。 六、润色全文（100%complete） 现在我们进行最后一步——润色全文。其实经过修改语句阶段之后，这篇文章已经完成了。但如果这个时候你还有时间和心情，那么请再通读一遍文章。这时就请纯从语言美学的角度，找些可以更优化的表达方法。或者如果你有哪里想要插入一段引经据典，秀一秀学识的内容的话，就可以开始百度或者谷歌啦。 一篇精彩的文章就此完成。 结语 “线性刻度写作法”如上，不难。看到这里大家一定已经已经跃跃欲试了。我简单来一句发散思维的总结： 写文章就像追姑娘，如果你眼前有一个进度条，那么大部分男同学就不会轻言放弃了。 希望“线性刻度写作法”能够让你不再有难产的文章。 以下附上我用“线性刻度写作法”写的讲稿《在送出3000万份盒饭之后，我发现了什么人生规律》全文。最后感谢得到大学，感谢二叔（李国刚先生），感谢球球（裴秋欣女士）。 附文：在送出3000万份盒饭之后，我得到了什么人生规律？ 大家好，我是你们的同学，北京餐饮品牌至味优粮的合伙人闫寒，得到大学1期1班的学员。今天要分享的是，在送出3000万份盒饭之后，我发现了哪些人生规律？ 先自我介绍一下，我曾经在国有银行数据中心做了8年的工程师，在30岁那年，也就是4年前辞职参与创业，成为了外卖行业的一员，也就是大家所说的卖盒饭的。在这4年间，我们从一个街边小店发展成为覆盖26个省份，拥有超过200家门店的连锁餐饮品牌，我们累计给超过3000万人送过了盒饭。几乎是从0起点开始做到年流水2亿。 大家一听到外卖这个词，是不是感觉这个行业很低端？其实外卖这个新行业可以说是近几年这种经济形势下，少有的朝阳产业了，各位看图： 大家看，2018年，各行各业都过得不太好。然而在整体餐饮行业增长率跌破10%的时候，外卖居然还保持了33%的增长率，恐怕很少有其他行业这么坚挺了吧？ 但就算行业如此增长，我们却从来没觉得日子轻松过，因为这个行业本身太凶险了。据我观察，绝大多数新创品牌存活不超过半年。而与我们同年起步的外卖品牌，活到现在的两只手就数的清，而发展成为全国性品牌的，不过三五。非常荣幸啊，在这不过三五里面，我们得到大学1期1班里就占了俩（饭通天下）。 更荣幸的是，罗辑思维就是我们第一家店的第一批用户。 （翻页） 我手机里一直珍藏着两张截图，一张是2014年夏天我的小伙伴给罗辑思维送餐时发的朋友圈，第二张是高晓松老师的买家秀，所以今天在得到大学的讲台上向我们的首批衣食父母致敬 不过我今天并不是来融资路演的，而是想和大家一起探讨一下，为什么这个增长如此迅速的行业里，创业失败率却异常的高呢？其实是因为外卖这个行业具有一些反常识的规律，如果被直觉误导，一定会陷入万劫不复。现在总结出来分享给大家。 1、'好吃'策略失效 看到这个题目，你一定会奇怪，不好吃还开什么饭馆呢？餐饮的核心肯定是味道啊，一定要有招牌菜，拳头产品，顾客才会认可，对吧？你说的没错，对于传统餐饮店，这确实是不二法则。但是经营一个外卖店，事情就完全不同了（左手一挥）。 （翻页） 对于我们来说，与其十年磨一剑弄出1个100分的产品，我们不如一年磨十剑要10个80分的产品。为什么呢？ （翻页） 一个堂食店门口的客人是流水一般，每天都是一批新人，你不在几秒钟内抓住他他就跑了。每个老板都希望自己有个看家菜，哪怕只是亮出张图就来都能把人家勾引进来，数钱数到手抽筋。 （翻页） 但是我们外卖店就不是这样了，我服务的都是周围固定工作或居住的人群，这些顾客每天抬头不见低头见，不怕他们不下第一单。但是对于外卖来说，一个吃腻了你的顾客比一个没听说过你的顾客还可怕。一个因为吃腻流失掉的顾客实际上还占着你周围的一个坑，但是不会再给你贡献价值了。。 那么，如果我有一道超级招牌菜，让别人百吃不腻，这个问题不就迎刃而解了？事情没有那么简单。 （翻页） 关于饮食的一个真相，是人的味蕾天生喜新厌旧，100分的菜品，同一个顾客，第一次吃是100分，紧接着第二次吃呢，菜还是这个菜，主观评价就降到80分了，短时间内让他第三次吃的话，再棒的招牌菜可能就徘徊在及格线上了。体验频次越密集，体验分数消耗得就越快。所以“百吃不腻”根本就是个伪命题。而外卖长年累月服务同一波人，所以复购率远远高于堂食，这就意味着无论你在单品上花了多大力气，也禁不住顾客如此高频次的体验消耗。 （翻页） 所以对于我们来说追求”单点突破“完全不可能，就算做出爆品也爆不过三天，而达到“系统优越”才是当务之急。所以我们并不需要名厨大师招牌菜，我们需要的是一个能够高效稳定输出80分产品的研发团队。 （翻页） 大家请看我们的菜品全家福。 都是普普通通的家常菜，没有任何名厨大师的作品。但是我们可以保证每一个顾客吃腻了西红柿炒鸡蛋还有干锅有机花菜，吃腻了干锅有机花菜还有红烧肉，吃腻了红烧肉还有榄菜四季豆。。。。。。就算他特别忠诚，用个把月的时间把所有菜品都吃腻了，我们此时一定会有一批新菜闪耀登场，留住他的胃。这就是“系统优越”的价值。 另外，在座一定有体验过我们的外卖的，就不让你们举手了万一没有挺尴尬的，你们多半不知道，从去年开始，你们吃到的菜品已经不是出自厨师之手了，而是炒菜机器人的作品。这才是我们费了牛劲的地方。而我们做炒菜机器人的目的并不仅仅是为了对抗人工成本上涨， （翻页） 更多还是为了将”稳定输出“贯彻到底。 我们发现，餐饮行业里顾客流失的第一要素并不是“不好吃”，而是“不稳定”，而厨师正是不稳定的源头。你想一想，就算名厨大师也有手抖的时候吧？也有心情不好的时候吧？也有失恋的时候吧？你的每一次发挥失常，都会损失一大票的顾客，对于外卖这么高频次的日常消费来说，这种流失快到可以转瞬间毁掉一个店。 （翻页） 所以我们一直在强化一个意识：不好吃会损失一部分顾客，不稳定会损失所有顾客。 举个大家都知道的案例：在中国，百胜（也就是肯德基的母公司）以及麦当劳，这哥俩常年霸占餐饮集团百强排名第一第二。大家有没有想过，我们中华美食如此博大精深，海底捞的服务永远让人惊喜，为什么会让这俩主做面包夹肉而且谈不上什么就餐体验的洋快餐霸占老大老二的位置呢？ （翻页） 答案是，麦当劳肯德基是'稳定输出'做得最好的品牌。他们不但做到了空间维度上的'体验一致'，也就是你无论在哈尔滨还是在广州，吃到的巨无霸都是一毛一样的。他们还做到了时间维度上的'体验一致'，就是你今天吃到的和明年今日吃到的巨无霸是一毛一样的。做到这一点非常不容易，但是顾客会更信任体验稳定可预期品牌。 对于我们来说呢，中餐产品和工艺比洋快餐复杂很多，我们没有办法照搬麦当劳肯德基的体系，但我们通过研发炒菜机器人，（翻页） 彻底消除了厨师这个不稳定的源头，（翻页）用另外一种路径实现了“稳定输出”。 你们看，在这个残酷的行业中生存下来就必须做些反常识的事情。我们第一，用“系统优越”的产品策略有效延长了用户的价值周期。第二，用炒菜机器人实现”稳定输出“，最大限度减少了用户流失。一个延长，一个减少我们活下来了。 这是我发现的第一个反常识规律，第二点。 2、'一视同仁'理念过时 你可能更奇怪了，餐饮作为服务行业，不看人下菜碟对顾客'一视同仁'，这不是应当应分的吗？ （翻页） 其实，这并不是一个道德方面的标准，而是因为传统餐饮行业没法做到一照面就判断出顾客的情况，不可能定制化的为顾客服务，所以'一视同仁'是成本最低，最不容易出问题的待客策略。 但是在外卖行业呢，一视同仁的理念直接就被颠覆了，因为我们已经有能力做好'看人下菜碟”这件事了（左手一挥）。大家看，下面是堂食店老板看到的数据和我们看到的数据的对比。 左侧堂食店，老板最多只能知道今天卖了多少单，卖了多少钱，卖了多少份菜，这个只能叫做账目。至于顾客，就算你和他确认了眼神你也不知道他是什么人。而右侧的外卖数据就不一样了，通过订单信息统计，你可以知道每一个顾客叫什么，这次吃了什么，他是第几次吃，他爱吃什么，电话是多少，他的消费能力怎么样，甚至会知道他住在哪里，在哪里工作。这个，叫做“资产”。 那么凭借对顾客如此细致的了解程度，我们就可以进行精准的个性化营销。比如说，我们曾经把当月订餐3次以上和3次以下的顾客分成两组，3次以上的老顾客我们向老熟人一样直接电话回访，引导顾客进微信群，我们就获得了持续接触和营销机会。对于3次以下的新顾客，我们不方便打扰，直接发一张代金券，以小恩小惠拉动他们的复购。这一个简单的用加减乘除分组的方式，避免了无差别营销带来的用户反感，效果非常棒。然而堂食店做不到。 （翻页） 甚至于，在堂食店还奉行'一视同仁'，把顾客当上帝的时候，我们却把顾客变成了员工。我们目前的设计总监，就是当年从顾客数据库里把所有广告公司和设计公司的顾客挑出来，按订餐次数降序排列找到并且成功挖过来的人，你想一下，一个2年吃过我们外卖200多次的设计师，哪还需要什么入职培训和实习期，上班第一天就和我们水乳交融的一起战斗了好嘛。 以上一切，传统餐厅是绝对做不到的，”大数据“对一视同仁理念的颠覆让我们尝到了巨大的甜头。 （翻页） 第三个反常识规律，是 3、人肉督导机制失灵 2015年的时候，我做了一件事情，我在微博上发现了一个用户晒出的带图好评里，筷子并不是我们标准设计的餐具三件套。于是我用程序统计了这个店的所有关键指标，发现这个店在管理上有很严重的失职和违规行为，于是我按照合同内容，收回了这个店的系统账号，用半小时就完成了闭店动作。 这只是我日常的一件小工作。这一年，我们还在创业早期的艰苦时期，我一个人一边负责招商一边负责IT系统，同时兼管35家店的运营督导工作，而且完成得很高效。而彼时麦当劳平均每5-6个店就要有一名全职督导，否则就完全无法维持品牌的一致性，合规性以及高品质。 如此人效差距，是因为我们的人比麦当劳的人勤劳能干吗？绝不是（左手一挥），我们甚至在系统支撑和人才培养上比他们差很远。归根结底，还是传统餐厅的'黑盒效应'在作祟。 （翻页） 在传统餐厅，一个门店的运营质量和水平，你仅仅从营业数据上是不能全面判断的，很多感性因素，例如环境卫生，服务态度，店内舒适度，服务流畅度等等都是需要督导人员亲眼见到才可以评价判断。作为品牌总部，你如果不亲自到店，那么这个店对你来说就是一个“黑盒”。所以麦当劳全球三万家店必须有五六千名督导，加上这五六千人一定还需要金字塔形的管理人员架构，那么这么庞大的队伍消耗的人力成本以及全球范围的差旅成本也是不可想象的。 （翻页） 而对于外卖来说，由于顾客不到店，不会和我们的人发生直接接触，所以我们的督导指标就没有了感性指标，只剩下可以数据化的理性指标。加上外卖订单从入口开始就已经天然数据化，所以当我们从系统中把数据调取出来的时候，一家店就像脱光了一样站在我们面前了：经营数据，财务数据，进销存数据，用户评价等等，不需要进店就可以看到，任何一项数据出现了问题，我们有可能比分店还要先知道，大部分时候，在分店感觉到问题之前，我们总部已经在着手处理问题了了。 所以，我是怎样做到一个人搞定35家店的督导管理的？我是坐在家里编程序看数据搞定的！人肉督导机制在外卖领域彻底被颠覆，我们能看到的是，未来外卖品牌无论发展到多大规模，也不需要像麦当劳这么庞大冗杂的督导部门了。 现在我们来总结一下。 “好吃”策略失效，一视同仁理念过时，人肉督导机制失灵，这么多我们认为理所应当的观念反而成了在新行业发展的绊脚石。这些结论非常反常识，但又确实存在。所以在送出3000万份盒饭之后，最终我也发现了更深一层的差异来源：传统餐厅经营的是短期关系，而外卖经营的是长期关系。 |
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