二八定律又名80/20定律、帕累托法则（定律）也叫巴莱特定律、最省力的法则、不平衡原则等，被广泛应用于社会学及企业管理学等。1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，发现大部分的财富流向了少数人手里。同时，他还从早期的资料中发现，在其他的国家，类似关系也一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定关系。 二八定律示意图 于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即财富在人口中的分配是不平衡的。将此定律应用于企业就是给一个公司带来80%利润的是20%的客户。如果能把这20%的客户找出来，提供更好的服务，将使公司发展和业绩增长大受帮助。“二八定律”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略。 二八定律被广泛应用于市场营销管理、客户关系管理等领域。例如，对于产品受众管理，根据使用产品的数量或频率，将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者，企业根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，有些企业还专门设立大客户部来负责大量使用者这一消费群体的营销。 对于客户关系的管理，二八定律让企业重新认识到老客户对于企业的意义： 首先老顾客可以给企业带来直接经济效益，老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，老顾客的增加对利润的提升起着重要作用。 其二老顾客可以给企业带来间接的经济效益。老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人行为必然会受到各种群体的影响，其中家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体。 其三大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石，相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。 人的成功也遵循二八定律 二八定律改变了企业对于关键客户的认识：在营销过程中，企业不仅要对顾客进行量的分析而且还要进行质的分析。有些关键顾客的购买量虽不大且不能直接为企业创造大量利润，却可以产生较大的影响。运用二八定律的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上对顾客进行细分，根据顾客重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久稳健的顾客发展战略。对于潜在客户的分析，不能用现成的销售数据，而是通过市场行为、探究行为、销售行为和服务行为的研究来运用二八定律。 长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。“长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）特征的一个口语化表达。 过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。 长尾理论意在说明只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。 长尾理论示意图 请看上边这张统计图，横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很低。传统的二八定律（或称20/80定律）关注其中高凸部分，认为20%的品种带来了80%的销量，所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃。长尾理论则关注低凹处的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过高凸部分的市场份额。 首先，长尾理论统计的是销量，并非利润。管理成本是其中最关键的因素。销售每件产品需要一定的成本，增加品种所带来的成本也要分摊。所以，每个品种的利润与销量成正比，当销量低到一个限度就会亏损。互联网企业可以进一步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品种。而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧了品种的扩张。 其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增大尾巴。也就是降低门槛，制造小额消费者。不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，互联网营销应该把注意力放在把蛋糕做大。通过鼓励用户尝试，将众多可以忽略不计的零散流量，汇集成巨大的商业价值。使用长尾理论必须小心翼翼，保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也是同比增长。否则，就会走入死路。 最理想的长尾商业模式是，成本是定值，而销量可以无限增长。这就需要可以低成本扩展的基础设施。长尾效应的根本就是强调“个性化”、“客户力量”和“小利润大市场”，也就是要赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。要将市场细分到很细很小的时候，然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾效应。 受小朋友欢迎的小猪佩奇 独立还是互补？市场行为是指能得到广泛的客户购买信息的一切市场活动，包括专门收集有关客户最初的、基本的、额外购买潜力的信息的活动。探究行为就是通过各种可能的渠道（电话、E-mail、普通信件、调查表、直接）来探究潜在客户，与潜在客户取得联系并得到相关信息。销售行为是指在销售过程中既需要对客户此次行为有针对性地开展销售和客户服务，同时也可根据客户的购买行为分析其继续购买的可能性。服务行为和销售行为一样既需要对客户此次行为有针对性地开展销售和客户服务，同时也可根据客户对提供相应的支持与服务的反映，分析其重复购买的可能性。 农业电子商务应用的参与者包括农产品交易的买方、卖方以及为此提供服务的农业电商中介服务商等，在面对“二八定律”和“长尾理论”时应如何取舍？其实，这两个理论之间本身并没有冲突，二八定律强调“有所为有所不为”，而长尾理论强调“不可忽视大众的力量”。二八原则仅仅是给了我们一个大致的比例即80/20，它并没有告诉我们是80重要，还是20重要，更没有告诉我们应该舍弃80，还是舍弃20。二八原则在现代生活中让我们更好地发现问题，激发潜力，改善绩效。 长尾理论的出现是互联网飞速发展的产物，由于信息沟通与共享在互联网络时代已不需要付出高昂成本，这就给个性化服务提供了很好的发展空间。关注每一个客户，为其提供量身定制的产品和服务，真正体现了客户关系管理的初衷—使客户满意。 纯天然野果 我叫袁小二，是一个土生土长的农民孩子，也是一个互联网公司产品经理！致力于用互联网思维改变三农问题，如果你也聚焦农产品电商，请记得关注我噢！ |
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