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凡事没有绝对，好坏也都是相对而言哦。我从我个人理解的角度，从整个保险销售行业的方式，到个人代理和经纪人代理区别为您答疑。 具体文章可以看公众号：小土大明白 对于咱们消费者而言，要买保险主要有遇到5大渠道： 个人代理人、电话销售（电销）、银保渠道、经纪渠道（保险经纪公司、专业代理公司）、电子商务（互联网保险，也叫网销）。 每种渠道的特点给大家介绍一下： 个人代理人营销： 比如你平常见到的各家公司代理人，卖一家产品，业内俗称个险/个代。 银行保险： 比如你去银行存钱遇到的推销人员，卖一家产品，业内俗称银保（额，曾经投诉的重灾区，“存单变保单”这个词汇的始作俑者） 网上投保： 比如你在某公司的官网、官微、官方APP上直接购买产品，卖一家产品，业内俗称网销。但实际上网上投保，越来越演变成工具，而不是渠道。 电话营销： 比如你经常接到的推销电话，让你存钱有收益有保险，卖一家产品，业内俗称电销（额，曾经骚扰误导投诉的重灾区） 经纪公司（经纪人）： 一般指保险经纪公司，卖多家产品，立足于中间的角色（正在崛起的新兴势力） 个代VS经纪，哪个更好？ 个人代理人与保险经纪人，二者的共同之处是： 都是保险销售主力渠道之一 都是通过自己个人的努力销售保险 小知识： 保险公司代理人与经纪人都是属于中介人，是客户与保险公司成交的中介人，只不过代表的立场不一样。简单可认为，代理人代表保险公司销售本公司产品，而经纪人代表客户利益，在市场上挑选产品。 二者的不同之处，从以下几个方面介绍： （1）法律地位、立场模式不同 用一个词概括其区别就是： 保险经纪人做的工作是咨询式销售，而代理人的工作是推销单一公司销售。经纪人代表的是投保人的利益，而代理人代表的是保险公司的利益。 但这可能只是保险法上的表象，而实际上根本的不同，在于立场和模式。 经纪公司就是是个第三方中立机构，就像京东、苏宁一样，他的职能就是帮助人们去筛选优质产品。正因为其中立的性质，可以帮助人们做出更公正、理性、客观的决定。 我非常愿意把保险经纪比做苏宁电器，苏宁电器中销售很多电冰箱，均可视为保险公司的产品，假设重疾险是冰箱，则有5000元的冰箱，也有3000元的冰箱，假设医疗险是洗衣机，则有2000元的洗衣机，也有1000元的。没有听说过苏宁电器，只夸一家公司的冰箱好，如果客户来购买冰箱，一定会给客户介绍完了优点再说缺点，客户没有购买A，而购买B冰箱，对于A是损失，对苏宁电器来讲，并不会损失。 所以经纪人可以做到相对更客观中立。这就是立场。 （2）代理人与经纪人视野、多角度不同 保险经纪人在目前的中国保险市场环境下，确实能够打破垄断和信息不对称，让客户能更客观、多角度的了解中国的保险市场。 不同保险公司产品之间费率、责任以及服务的差异化，具体的产品对比就不说了，之前已经说得太多了。 还有很重要的一点：即使一个公司有优势产品，一般来说也无法做到每一个类型产品都有优势，所以多家组合也是实现客户利益最大化的很重要的方式。 和专属保险代理人不同，做保险经纪人会有更开拓的视野，不局限于仅仅了解自己公司的产品，所以也能更客观地看待整个保险市场。 当你只能卖一家公司的产品，你还说你是客观诚实？立场公正？我是不信的。 （3）专业咨询VS销售技巧 经纪公司的工作更加要求你的专业性，每天有大量的数据、知识、专业技能等待你去钻研，经纪人对新人说的最多的就是“你专业了自然会有客户”。做的工作更多的是被动咨询，而把80%的精力用在了专业学习上。 保险经纪人因为要同时了解多家公司产品，所以对于专业度和学习能力要求比较高。 而保险代理人花了80%的时间在销售上，所谓的拉客户，领导讲的话是“只要你每天打500个电话，每周见十个熟人聊保险，你就会成功，如果没有成功，说明你不够努力。”每日早会，会有签单的人上来分享，我用了什么样的手法或者心理学或者话术最后把客户签了下来，给人感觉不是在卖保险像是在打鸡血。 保险产品的本质是法律合同 在生活中我们都知道，白纸黑字才有合同效力，其它的都是如浮云一样的承诺。 购买车辆时，具体的型号，配置，要明确到产品说明书里。 购买房子时，具体的座落，面积，公摊，要明确到购房合同里。 然后我们购买保障一辈子，交费几十年的保险时，我们竟然不看合同？不看条款？ 切记，除了合同，除了条款，其他的口头承诺都是浮云！ 对于金融产品优劣评判属于事实判断，也就是像买电脑一样，把参数放在一起做对比，产品的确是有优劣好坏之分的。那就应该像做科学一样认真严谨的去分析好坏，用理性的思维去分析利弊。 然而现在很多保险代理人把它做成了一门玄学，像是一场宗教营销，用洗脑的方式在传播很多口号，夸大很多作用，把科学作成了迷信。这无疑是加剧了信息的不对称。 某安把自己的某福吹成是十全十美，从头保到家，把别人的家的产品说成了是垃圾。这不是拜上帝是什么？还有把保险吹成是灵丹妙药的，仿佛买了就可以解决生活上的一切问题。 如果我股票购买了*安保险，*华人寿，*ICC的股票，我一定要研究这家公司，我再小的股东。也要考虑的是公司丰厚、稳健、长期的回报。 如果我是客户，看这家公司的利润多少、高楼多少层，高管领多少千万年薪，是没有意义的，利润说不定，正是收割我的韭菜，高管的年薪，正是我溢价的保费贡献的。 真实的故事： 沉重的历史包袱 在上世纪八九十年代改革开放的浪潮中，高速的GDP增长带来了银行利率的大幅度攀升，精明的老百姓自然把钱存进去银行。 由于当时保险业的监管环境未成熟，很多保险公司为了吸引和留住客户，开出了一批定价利率高达10%左右的产品来争市场抢份额。而在每次降息前夕，各家保险公司的销售额更是突飞猛进，甚至爆发了万人排队买保险的抢购潮！其中平安就从当时的“小公司”一跃成为“大公司”。 但随着中国降息潮，由1996年的10.98%降到1999年的2.25%，犹如过山车，惊心动魄，银行能随时调整利率，保险公司的保单可是保证续保并且终身执行约定利率，在二三十年后的今天，保险公司不得不采取“自己约的炮含泪都要打完”这种态度去开始兑付这批老保单，巨大的利差损逐渐显现，每年都在源源不断地亏钱。这批保单甚至一度成为某大公司上市的极大障碍，后来经过保监会特批，才得以顺利上市。 截止2006年9月30日，中国平安的高定价利率保单准备金总额约为900亿元，平均负债成本为6.5％。 中国平安成立于1988年 中国人寿成立于1949年 太平洋人寿成立于1991年 新华人寿成立于1996年 泰康人寿成立于1996年 以上这些经历过高利率时代的保险公司，在2003年（尤其是1999年）之前卖出的保单，给客户回报过高，超过保险公司投资收益，使得保险公司出现长期负债。 保险产品是终身条款，为了弥补债务，只能让新进的保单来填补“曾经犯下的错”。 其中仅仅平安一家的利差损就高达800亿，这个数字不是我说的，是平安董事长马明哲自己说的。可想而知，这几家老牌大公司合计起来的包袱得有多重。 这几百亿的利差损如何弥补，由谁来买单，大公司是这样想也是这样做的，之前我做生意亏了，我还要继续经营，在利差损越来越高的情况下，我不得不把现在的产品价格卖高一点，以弥补之前的损失。换句人话，就是说，我们大公司补窟窿都来不及，没有闲情逸致去开发一些性价比高的产品，只能高价卖产品给新的投保人，由他们来补上旧窟窿就好了~ 另外一项由“现在的投保客户”转移承担的，就是广告费用。 以2016年为例，四大上市险企业，总体日均广告费在6619万。其中“广告王”中国平安全年广告宣传费172.46亿元，同比增长高达69.2%，占四大险企广告宣传费总和的71.38%。 2016年平安新收保费为909亿元，广告费用为172万，广告费用成本为19%。而这一年，华夏新收保费已经为平安的1.5倍，1377亿。 而新出现的保险公司没有历史负债，且更具创新意识，摒弃了传统的广告烧钱方式，更能利用新兴渠道来有效降低成本（如互联网、第三方经纪人），得以推出更具高性价比的优秀产品。完全可以轻装上阵，这也是价格更具优势的原因之一。 |
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