 激发欲望的“结果”描述形式，到底如何设计？ 下面是实践我多年总结的设计公式：通过XX，让你得到YY！ XX：代表产品的材料、工艺、细节或特点等； YY：代表对方渴望得到的结果！ 也就是说，通过你的材料、工艺、细节或特点等，让你顾客获得渴望得到的结果！将这两者有效地进行衔接，便能立刻激起对方的欲望，XX之前我已经讲解过了，接下来将着重跟你探讨YY，也就是“结果”的描述方式。 请记住：描述的结果一定要做到“具体化”和“场景化”；如何理解这两个关键词呢？下面通过案例讲解。 案例：4条结果描述对比 A、可以让你每月多赚钱（不够具体化） B、可以让你每月最高多赚1500元(数字具体，没有场景化） C、可以让你的银行卡上每月额外多出1500元（有银行卡的场景，但场景不够深） D，可以让你的银行卡上每月额外多出1500元，3个月就能带上心爱的女朋友来一场自助式的浪漫旅游啦！想像一下，带着自己的最爱，来到沙滩上，吹着小海风，晚上在海边的房子里喝着温馨的小洋酒......(场景已经深化到可以带动对方的情绪变化了） 案例：3条结果描述对比 A、可以让你快速止痛，并且不复发！(不够具体化，也没有场景） B、1分钟发热、3分钟缓解80%的疼痛、1夭彻底止痛，持续使用30天之后不再复发（比较具体，且有使用感受的场景，但是场景不够深化） C，l分钟发热、3分钟缓解80%的疼痛、1天彻底止痛，持续使用30天之后不再复发，到时候您就能像以前一样，每天散散步、做做运动，找别人轻轻松松聊聊天，做自己想做的事情，更重要的是，孩子们再也不用为您担心了！(场景已经深化到让对方可以产生美好的生活联想） 通过这两个案例的展示，相信你已经感悟到了“具体化”“场景化”的内涵，在给顾客描述结果的时候，一定要把这两个要素重点把控好，描述的好处越具体，描述的结果越能让对方融入到场景中展开联想，对方购买的欲望就越强烈。 客户看重的不是电脑配置，他渴望玩游戏不卡机，轻松攻城爆装备！所以，在销售电脑的时候，不要只顾着介绍电脑配置，而应该以配置引导出他在玩的时候，那种爽的感觉！ 客户不需要室内设计师有多厉害，他们渴望让自己的家变得漂亮、方便、温馨、朋友来参观的时候有面子！所以，不要只顾着介绍设计师的背景，而应该把设计的能力与对方渴望得到的结果挂钩，告诉对方设计师的哪些能力，分别是如何帮们实现这些结果的。 客户不需要疗养设备有多么高科技，他们想知道的是，设备加入了哪些元素，可以为他们身体的变化，产生哪些直观可感知的改变！所以在介绍产品的时候，不要拿高科技和参数说话，要让对方联想到这些高科技和参数给他们带来的结果是什么。 |
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